《三十六計(jì)·第六計(jì)·聲東擊西》原文與評(píng)析

第六計(jì)　聲東擊西[1]

聲東擊西

【原文】

敵志亂萃，不虞，坤下兌上之象，利其不自主而取之。

——《淮南子·兵訓(xùn)》

【譯文】

敵人神志慌亂，不能正確預(yù)料和應(yīng)付實(shí)施事變和復(fù)雜局面，正如坤下兌上的萃卦受到擾亂一樣，要利用敵人這種不能自主地把握前進(jìn)方向的時(shí)機(jī)，對(duì)敵人發(fā)起攻擊。

【評(píng)析】

運(yùn)用聲東擊西之計(jì)的方法很多，或制造遙言，混淆視聽(tīng)，增加對(duì)方的顧慮，迷惑其意志；或故布疑陣，使對(duì)方力量分散，削弱其防范，但本身的意圖和行動(dòng)卻要絕對(duì)地保守秘密，時(shí)刻都要爭(zhēng)取主動(dòng)。

秘密與主動(dòng)是處事的最高手段，不秘密的等于自己不設(shè)防；被動(dòng)則處處受牽制。不管在戰(zhàn)場(chǎng)、商場(chǎng)或政治舞臺(tái)上，聲東擊西之計(jì)都時(shí)時(shí)可見(jiàn)，處處可用，花樣很多，只不過(guò)是有的利用得好，干得很漂亮，有的使用不當(dāng)，反而弄巧成拙罷了。

聲東擊西的戰(zhàn)例頗多，使用的方法也各異。其關(guān)鍵就在于攻方的“聲東”是否能讓防御方完全相信，使其減弱“西面”的防御甚至完全放棄對(duì)“西面”的防范，而達(dá)到自己的目的。

當(dāng)然，聲東擊西這一計(jì)謀如果運(yùn)用不好，被對(duì)方發(fā)現(xiàn)了自己的真實(shí)意圖，則會(huì)搬起石頭砸自己的腳。當(dāng)年的周瑜就曾想用聲東擊西的辦法奪回荊州，卻被諸葛亮識(shí)破，結(jié)果弄得周瑜狼狽不堪，下不來(lái)臺(tái)。

因此，如何運(yùn)用聲東擊西之計(jì)大有學(xué)問(wèn)。

聲東擊西是古今中外戰(zhàn)爭(zhēng)中最常運(yùn)用也易成功的計(jì)謀之一。聲東而擊西，以假象迷惑敵人，使敵方摸不著真實(shí)意圖而無(wú)所防范，則進(jìn)攻的一方便可穩(wěn)操勝券。聲東擊西之計(jì)，出自杜佑（735～812年）所著《通典》第153卷《兵六》一章：“聲言擊東，其實(shí)擊西?！逼鋵?shí)《孫子兵法》早有“攻其不備”的思想，《淮南子·兵略訓(xùn)》更把“將欲西而示之以東”作為重要的“用兵之道”?！俄n非子·說(shuō)林上》也說(shuō)：“今荊人起兵將攻齊，臣恐其攻齊為聲，而以襲秦為實(shí)也。不如備之，戌東邊，荊人輟行?！庇帽蛘?，通常的原則是要避實(shí)就虛，以實(shí)擊虛，這是最可靠的取勝之道，古今中外，概莫能外。

然而，一般說(shuō)來(lái)，在戰(zhàn)爭(zhēng)中，就本軍的主攻目標(biāo)而言，敵方總是派有重兵把守，因而只可能是“實(shí)”，而不會(huì)是“虛”。問(wèn)題是，怎樣才能使這種“實(shí)”轉(zhuǎn)化為“虛”，這就用得上“聲東擊西”之計(jì)了。

歷代兵法對(duì)此計(jì)均十分重視?！栋賾?zhàn)奇謀》說(shuō)：“聲東而擊西，聲彼而擊此；使敵人不知其所備，則我所攻者，乃敵人所不守也。”

《歷代名將事略》指出：“欲東而形似西，欲西而形似東，欲進(jìn)而形似退，欲退而形似進(jìn)。”

姜太公之《六韜》兵道第十二，太公曰：“外亂而內(nèi)整，……敵不知我所備。欲其西，襲其東?！?/p>

《孫子·兵勢(shì)》篇：“紛紛云云，……治亂，數(shù)也；勇怯，勢(shì)也；強(qiáng)弱，形也。故善動(dòng)敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之；以利動(dòng)之，以卒待之。”《淮南子·兵略訓(xùn)》中：“故用兵之道，示之以柔，而迎之以剛；示之以弱，而乘之以強(qiáng)；為之以翕，而應(yīng)之以張；將欲西，而示之以東。先忤而后合，前冥而后明。若鬼之無(wú)跡，若水之無(wú)形。故所示非所之也?！?/p>

此計(jì)一般在我方處于進(jìn)攻態(tài)勢(shì)的情況下使用?！奥晼|”是虛晃的一槍?zhuān)鶕糁拔鳌笔侵鞴ツ繕?biāo)。使“西”成為敵方的不備之處或不及之處，是保證此計(jì)成功的關(guān)鍵。

我們可以把此計(jì)分成以下幾種情形。

一、忽東忽西。我方?jīng)]有固定的進(jìn)攻方向，一會(huì)在此，一會(huì)在彼，忽而出東，忽而出西，敵方摸不清我方的真正意圖，只好處處被動(dòng)設(shè)防，窮于應(yīng)付，時(shí)間一長(zhǎng)必然只有招架之功，而無(wú)還手之力。

二、即打即離。時(shí)而前來(lái)挑戰(zhàn)，時(shí)而遠(yuǎn)遠(yuǎn)避開(kāi)；敵方以為我方要打，我方卻沒(méi)有行動(dòng)；敵方以為我方不打，我方卻突然發(fā)動(dòng)襲擊。

三、發(fā)動(dòng)佯攻。向甲地發(fā)動(dòng)佯攻，借此吸引敵方的注意力，待敵方把兵力調(diào)到甲地，我方突然在乙地發(fā)起猛攻。

四、避強(qiáng)擊弱。在我方忽東忽西的進(jìn)攻下，敵方把主力布置在錯(cuò)誤的地點(diǎn)。這樣，我方就避開(kāi)了敵之鋒芒，打擊其薄弱環(huán)節(jié)，一點(diǎn)點(diǎn)吃掉敵人。

軍事上的聲東擊西戰(zhàn)策之所以必然成功，因?yàn)樗从沉耸挛锩茈p方必然發(fā)生轉(zhuǎn)化的條件與機(jī)制。內(nèi)部矛盾的狀態(tài)，決定矛盾雙方的轉(zhuǎn)化態(tài)勢(shì)，而矛盾雙方各自的狀態(tài)，又是由矛盾雙方?jīng)Q定的。了解了這一客觀規(guī)律，就可以按此規(guī)律制定出使其矛盾轉(zhuǎn)化的方法。這個(gè)方法不是別的，就是聲東擊西的方法，即以矛盾的一方的發(fā)展態(tài)勢(shì)，來(lái)決定或改變另一方內(nèi)部矛盾的狀態(tài)方法。當(dāng)矛盾一方發(fā)展態(tài)勢(shì)造成了另一方矛盾狀態(tài)呈現(xiàn)出尖銳化，就是矛盾一方戰(zhàn)勝另一方，使矛盾雙方地位發(fā)生轉(zhuǎn)化時(shí)。這一方法，除了用在軍事上之外，用在社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，同樣可以收到很好的效果。

人生智謀例說(shuō)

唐寅裝瘋賣(mài)癲巧脫身

唐朝書(shū)畫(huà)家唐伯虎，與祝允明、徐禎卿、文徵明齊名，時(shí)人稱(chēng)之為“吳中四才子”。

關(guān)于他一生的風(fēng)流韻事傳說(shuō)有很多，這位江南才子，不但善于周旋于紅粉翠繡之間，而且能夠在險(xiǎn)惡的政治斗爭(zhēng)中，運(yùn)用計(jì)謀保全自己。

明孝宗弘治年間，寧王朱宸濠妄想起兵謀反，他特地在南昌城南建立了一座陽(yáng)春書(shū)院，并且用重金到處招聘人才，打算發(fā)展自己的勢(shì)力，為起兵篡位做準(zhǔn)備。

寧王久聞唐伯虎的才名，早想延攬到帳下為己所用。于是特地派人帶重金到蘇州去禮聘他。

唐寅不知是計(jì)，還以為寧王求賢若渴，當(dāng)下應(yīng)聘來(lái)到了寧王府。到南昌以后，朱宸濠對(duì)他倒也不錯(cuò)，處處以上賓禮節(jié)相待，并撥出一棟別墅讓他居住。

唐寅在南昌住了半年以后，漸漸覺(jué)察出氣氛有點(diǎn)不對(duì)味兒，因?yàn)楹椭戾峰┢綍r(shí)來(lái)往的都是些江湖義士，各方豪強(qiáng)，他們常常聚在一起密謀著什么。

唐寅看出他們心懷不軌，有意圖謀反的跡象。他感到寧王府是個(gè)火坑，必須想方設(shè)法脫險(xiǎn)，但怎樣才能脫身呢？

唐寅想出了一條妙計(jì)，他效仿孫臏裝瘋賣(mài)癡起來(lái)。

寧王派人給他送來(lái)東西，他借酒撒潑，將東西全部打翻在地，并對(duì)前來(lái)侍候他的幾個(gè)婢女大發(fā)淫威，又是暴打又是追逐，嚇得婢女們誰(shuí)也不敢靠近他。

寧王見(jiàn)他一會(huì)兒哭，一會(huì)兒笑，以為他是在裝瘋，就偕同王妃一起前去探個(gè)虛實(shí)。唐伯虎老遠(yuǎn)看他們來(lái)了，就脫光衣服赤身裸體地在那里跳舞。

朱宸濠大為惱火，惱羞成怒地說(shuō)：“誰(shuí)說(shuō)唐伯虎是一位賢士，我看他不過(guò)是一個(gè)瘋子，色情狂而已！”

立即下令把唐伯虎趕出寧王府，永不敘用。

這樣，唐伯虎平平安安地回到老家蘇州去了。

事情果然不出唐伯虎所料，寧王起兵謀反，被巡撫王守仁鎮(zhèn)壓，將他的老巢南昌攻下，平定了叛亂。

事發(fā)后，那些被他待為上賓的名士們，都被列為逆黨誅殺，無(wú)一幸免。只有唐伯虎佯裝癲狂脫身而去，所以才沒(méi)有受到株連。他在蘇城桃花塢筑室安居，終于安享天年。

唐寅是一位極為聰慧而有才能的人，他的一生，表面上狂放灑脫，放蕩不羈，其實(shí)政治上的不得志和懷才不遇一直郁積在他的心底。在南昌目睹了寧王的所作所為以后，他很快判斷寧王將有異志，于是巧妙地設(shè)計(jì)脫身，保全自己。他知道如果辭官回鄉(xiāng)的話，寧王一定不會(huì)答應(yīng)，弄不好還會(huì)懷疑自己，招來(lái)殺身之禍。于是借酒裝傻，見(jiàn)東西就砸，見(jiàn)女人就追，采用這些表面上“聲東”的假象，令寧王加倍反感，直至最終下了逐客令，達(dá)到了自己避免成為政治斗爭(zhēng)犧牲品的“擊西”目的。

神偷聲東擊西逃出獄

南宋時(shí)，國(guó)都臨安（今杭州）有一位神偷，其姓氏不明，他每次作案后，都留下“我來(lái)也”三個(gè)大字，故得其綽號(hào)“我來(lái)也”。神偷的名氣轟動(dòng)整個(gè)臨安城，就連官府也奈何他不得。

有一次，這位神偷失手而被擒了。審訊時(shí)卻因找不到人證物證，而無(wú)法定罪，就只好把他臨時(shí)監(jiān)禁起來(lái)，待慢慢偵查。

“我來(lái)也”過(guò)著鐵窗生活。一天，他對(duì)看守說(shuō)：“我做賊是對(duì)的，但我不是‘我來(lái)也’，官府誤會(huì)是我，看來(lái)會(huì)把我終身監(jiān)禁，出獄是沒(méi)有希望了，只可惜我藏在外面的金銀無(wú)法使用。在這一段時(shí)間里，你對(duì)我很好，我要報(bào)答你，決定把那些金銀給你，以表謝意，那金銀就藏在保俶塔頂屋上，你去取用就是了。”看守將信將疑地往塔上巡看，確實(shí)有一個(gè)小包藏在塵埃中，打開(kāi)一看，里面都是黃金白銀。他滿(mǎn)心歡喜，回來(lái)后對(duì)“我來(lái)也”更是特別照顧。

過(guò)了幾天，“我來(lái)也”又對(duì)看守說(shuō)：“我還有一酒甕放在侍郎橋下，裝滿(mǎn)金銀。你讓家人去那里洗衣服，把酒甕取出，再用衣服蓋在甕上，拿回家就是了?！笨词刈屍拮尤ト?，果真又得到了許多金銀，對(duì)“我來(lái)也”更加優(yōu)待。

又過(guò)了一些日子，一天夜里，“我來(lái)也”又對(duì)看守說(shuō)：“現(xiàn)在已深夜二更了，我請(qǐng)求你放我出去。辦一些私事，四更時(shí)，我保證準(zhǔn)時(shí)回來(lái)，絕不連累你?！?/p>

看守受了兩次恩惠，不好意思不答應(yīng)，而且覺(jué)得他很講信用，也就把他放了出去，但心中還是不安，就獨(dú)自飲酒等待。到了四更時(shí)分，忽有人從屋檐跳下，看守一看，原來(lái)是“我來(lái)也”按時(shí)返回?？词卮笙?，重又把他上刑鎖起來(lái)。第二天，城內(nèi)一名巨門(mén)豪富上縣府報(bào)案，說(shuō)昨晚三更時(shí)分，被賊盜走黃金千兩，門(mén)上寫(xiě)著“我來(lái)也”三個(gè)字。

趙太爺根據(jù)報(bào)案，吃驚地說(shuō)：“原來(lái)，‘我來(lái)也’還在逍遙法外，以前所捉之賊并不是他，差點(diǎn)冤枉了人。”便下令對(duì)“我來(lái)也”判為獨(dú)夜行罪，略施懲戒就放了。

“我來(lái)也”出獄了。沒(méi)幾天，看守回家，他的妻子對(duì)他說(shuō)：“昨夜四更的時(shí)候，有人來(lái)敲門(mén)。開(kāi)門(mén)一看，沒(méi)見(jiàn)人影，卻有一包東西放在門(mén)口。只聽(tīng)得說(shuō)，這是酬謝你丈夫的，不要聲張出去。我打開(kāi)看時(shí)，只見(jiàn)又是黃金和白銀。

看守當(dāng)時(shí)心中明白，原來(lái)那賊果然是真的“我來(lái)也”。他是施用“聲東擊西”之計(jì)脫逃出獄了。

陳平設(shè)計(jì)救劉邦

話說(shuō)楚懷王命令劉邦和項(xiàng)羽分別領(lǐng)兵，分路進(jìn)攻咸陽(yáng)，并當(dāng)眾宣喻“先入關(guān)者為王”。

劉邦先入，但權(quán)力都盡歸項(xiàng)羽，劉邦反受項(xiàng)羽的控制，并被改封為漢中王，駐節(jié)南鄭（今陜西）。項(xiàng)羽謀臣范增深忌劉邦，屢謀把他殺掉，使之不能上任。設(shè)計(jì)將劉邦留在咸陽(yáng)，名曰輔助，實(shí)則軟禁。

劉邦急欲逃脫虎口，便向張良問(wèn)計(jì)。張良則去拜訪陳平。陳平附耳向張良說(shuō)了幾句話，高興得張良拊掌大笑，連稱(chēng)妙計(jì)。

第二天，陳平先以調(diào)虎離山之計(jì)向項(xiàng)羽奏請(qǐng)，派范增往鼓城催懷王徒居郴州。范增臨行的時(shí)候，向項(xiàng)羽提出約法三章：一、不得離開(kāi)咸陽(yáng)；二、重用韓信，或不用則殺之，避免為他人所用；三、不得使劉邦歸漢中。項(xiàng)羽應(yīng)允，范增方起程。事隔不久，陳平再次上表，言及國(guó)家經(jīng)濟(jì)首在節(jié)流，目前有幾十萬(wàn)軍隊(duì)駐扎在咸陽(yáng)，坐吃山空，不如將各諸侯遣回駐地，以減少開(kāi)支……

項(xiàng)羽準(zhǔn)奏，立即命令新封各諸侯限期在五天之內(nèi)返回各自國(guó)土，惟獨(dú)不準(zhǔn)劉邦行動(dòng)。

劉邦大驚，已覺(jué)察到項(xiàng)羽有加害之意，急忙與張良商量計(jì)策。張良眉頭一皺，計(jì)上心來(lái)，讓劉邦上表，跟項(xiàng)羽請(qǐng)假，說(shuō)是要回鄉(xiāng)豐沛省親，并教他如此這般行事。

項(xiàng)羽看閱了劉邦的表章后，思考一陣，對(duì)劉邦說(shuō)：“你要回鄉(xiāng)接取父母，也是一片孝子之情，但怕不是出之本意，而是因我讓你留在咸陽(yáng)，才提出這一要求啊！”

劉邦假裝悲傷地說(shuō)：“我父親太公年事已高，無(wú)人侍奉，我日夜掛念，時(shí)刻放心不下。往日見(jiàn)陛下初即位，事務(wù)繁忙，所以不敢開(kāi)口提省親之事，今見(jiàn)各諸侯均返回駐地，能享天倫之樂(lè)，只有我留在這里，又不知何時(shí)才能見(jiàn)到老父！”說(shuō)著，劉邦便哭了起來(lái)。

就在這時(shí)，張良故意唱起了雙簧，出班啟奏：“不能放他回鄉(xiāng)去接取家眷，寧肯讓他回駐漢中，派人去豐沛把他的家眷接到這里來(lái)作抵押，好使他規(guī)規(guī)矩矩地做人，莫生妄念！”

聽(tīng)罷此言，項(xiàng)羽點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“你說(shuō)得雖然有道理，但我不能放他回漢中去，就是怕他生異心。”

陳平又趁機(jī)啟奏：“陛下既封劉邦為漢中王，已布告天下，臣民共知，不讓他上任，但恐不足取信于天下，人家會(huì)說(shuō)陛下一登位就說(shuō)假話，那對(duì)以后的法令，他們不是也會(huì)陽(yáng)奉陰違嗎”還不如聽(tīng)張良的話，拿劉邦的家眷作為人質(zhì)，留在咸陽(yáng)，遣他回漢中去。這樣，既可保全信譽(yù)，又能約束劉邦，豈不是兩全其美的好辦法！”

沉思良久后，項(xiàng)羽才無(wú)可奈何地對(duì)劉邦說(shuō)：“既然大家這樣說(shuō)了，也在情在理，現(xiàn)只準(zhǔn)你去漢中赴任，不得回豐沛，明日就起程吧！”

聽(tīng)了項(xiàng)羽這番言語(yǔ)，劉邦心中無(wú)限歡喜，但外表上卻裝出一副可憐的樣子，拜伏不起，繼續(xù)請(qǐng)求準(zhǔn)許回鄉(xiāng)省親。

項(xiàng)羽也有些心中不忍，便安慰他說(shuō)：“你還是好好地去漢中，我會(huì)把你的父親等家眷接到這里來(lái)?yè)狃B(yǎng)，等你到了漢中，把事情安排妥當(dāng)之后，再派人來(lái)接，也不失奉養(yǎng)孝敬之意！”

這時(shí)，劉邦才勉強(qiáng)起身，感謝項(xiàng)羽的大恩大德。

劉邦回營(yíng)后，迅即下令大小將士，火速起程，眾將士如同猛虎下山一樣，浩浩蕩蕩地奔往漢中去了。

至此，劉邦終于得救回漢中。

軍事謀略例說(shuō)

班超示假于敵平莎車(chē)

東漢時(shí)期，班超出使西域，目的是團(tuán)結(jié)西域諸國(guó)共同對(duì)抗匈奴。為了使西域諸國(guó)便于共同對(duì)抗匈奴，必須先打通南北通道。地處大漠西緣的莎車(chē)國(guó)煽動(dòng)周邊小國(guó)，歸附匈奴，反對(duì)漢朝。班超決定首先平定莎車(chē)。莎車(chē)國(guó)王北向龜茲求援，龜茲王親率5萬(wàn)人馬，援救莎車(chē)。班超聯(lián)合于困等國(guó)，兵力只有25000人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。班超遂定下聲東擊西之計(jì)，迷惑敵人。他派人在軍中散布對(duì)自己的不滿(mǎn)言論，制造打不贏龜茲，有撤退的跡象。并且特別讓莎車(chē)俘虜聽(tīng)得一清二楚。

這天黃昏，班超命于闖大軍向東撤退，自己率部向西撤退，表面上顯得慌亂，故意讓俘虜趁機(jī)脫逃，俘虜逃回莎車(chē)營(yíng)中，急忙報(bào)告漢軍慌忙撤退的消息。龜茲王大喜，誤認(rèn)班超懼怕自己而慌忙逃竄，想趁此機(jī)會(huì)，追殺班超。他立刻下令兵分兩路，追擊逃敵。他親自率1萬(wàn)精兵向西追殺班超。班超胸有成竹，趁夜幕籠罩大漠，撤退僅10里地，部隊(duì)即就地隱蔽。龜茲王求勝心切，率領(lǐng)追兵從班超隱蔽處飛馳而過(guò)。班超立即集合部隊(duì)，與事先約定的東路人馬，迅速回師，殺向莎車(chē)。班超的部隊(duì)如從天而降，莎車(chē)猝不及防，迅速瓦解。莎車(chē)王驚魂未定，逃走不及，只得請(qǐng)降，龜茲王氣勢(shì)洶洶，追趕一夜，未見(jiàn)班超部隊(duì)蹤影，又聽(tīng)得莎車(chē)已被平定、人馬傷亡慘重的報(bào)告，知道大勢(shì)已去，只有收拾殘部，悻悻然返回龜茲。

耿明妙計(jì)一戰(zhàn)得雙城

東漢時(shí)期，劉秀稱(chēng)帝之后，曾派建威將軍耿明去討伐張步。為了抵擋耿明，張步命令弟弟張藍(lán)帶精兵二萬(wàn)駐守西安，又派諸太守一萬(wàn)余人守臨淄，兩地相距不遠(yuǎn)，互成犄角之勢(shì)。

耿明大軍到后，發(fā)現(xiàn)西安城小而堅(jiān)固，守城的兵將全是精銳，臨淄為大城，守軍松懈，很易攻破。

耿明心中有數(shù)，即命令全軍攻打西安，攻打時(shí)間是五天后。張藍(lán)聽(tīng)到消息后也日夜練兵，嚴(yán)加防衛(wèi)。

第五天的半夜，耿明集合全軍，命令攻打臨淄。將士們皆吃一驚，不少人認(rèn)為攻打西安早已準(zhǔn)備，總比攻打臨淄方便些，都想不通。耿明說(shuō)：“不然，西安守軍已知我軍前去進(jìn)攻，日夜防安，自顧不暇，根本顧不上救別人；臨淄軍根本想不到我軍能突然而至，防不勝防，不難攻破。我軍先攻下臨淄，致使西安孤立，隔斷了西安與張步的聯(lián)系，張藍(lán)只得棄城而逃，可以一舉二得。如果先打西安，一時(shí)攻城不下，會(huì)增加我軍傷亡。其次，即使攻下西安，敵軍張藍(lán)會(huì)率兵退守臨淄，兩軍會(huì)合，也不好對(duì)付。第三，我軍深入敵境作戰(zhàn)，不宜久戰(zhàn)。拖上十幾日，我軍糧草會(huì)供應(yīng)困難?！?/p>

眾人猛醒，一個(gè)個(gè)爭(zhēng)先恐后，要做打臨淄的先鋒。

果然，臨淄并無(wú)準(zhǔn)備，兵臨城下，才如夢(mèng)方醒，不到半天城池就被攻下。張藍(lán)聽(tīng)說(shuō)后，果然棄城而逃；耿明不費(fèi)一兵一卒，又得一城。耿明“聲東擊西”一計(jì)，共得兩城。

蒙哥馬利的聲東擊西術(shù)

1942年，第二次世界大戰(zhàn)進(jìn)入了白熱化狀態(tài)，軸心國(guó)和同盟國(guó)兩大軍事力量在北非戰(zhàn)場(chǎng)展開(kāi)了你死我活的爭(zhēng)奪。為了奪得北非戰(zhàn)場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，英軍元帥蒙哥馬利制訂了一個(gè)代號(hào)為“捷足”的秘密計(jì)劃，該計(jì)劃的核心就是在埃及的阿拉曼采用“聲東擊西”的戰(zhàn)術(shù)，消滅德、意在北非的法西斯軍隊(duì)。

1942年10月，蒙哥馬利驅(qū)車(chē)來(lái)到阿拉曼北部視察地形。他舉起望遠(yuǎn)鏡，但見(jiàn)阿拉曼的周?chē)且黄瑫缫?，沙石?jiān)硬，石頭裸露，灌木矮小，任何東西都遮不住。而蒙哥馬利的進(jìn)攻部隊(duì)有15萬(wàn)人和1萬(wàn)輛軍車(chē)及數(shù)萬(wàn)噸戰(zhàn)爭(zhēng)物資，如此龐大的軍隊(duì)要通過(guò)這片曠野而又不引起他的對(duì)手——德國(guó)陸軍元帥隆美爾的注意，幾乎是不可能的。為了減少進(jìn)攻時(shí)的傷亡，惟一的辦法就是采用“聲東擊西”的戰(zhàn)術(shù)，讓隆美爾確信蒙哥馬利將從南面發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。為此，蒙哥馬利一方面命令北面準(zhǔn)備進(jìn)攻的部隊(duì)進(jìn)行精心偽裝，“以敵人最銳利的眼睛和望遠(yuǎn)鏡”都覺(jué)察不出來(lái)的速度緩緩“向前移動(dòng)”。一方面，蒙哥馬利命人在南部鋪設(shè)了一條20英里長(zhǎng)的新水道，修建了模擬泵房、“高架油箱”、“油桶加油站”、“蓄水池”等等，地面上布滿(mǎn)假車(chē)輛，堆放上大量的“軍事物資”，從飛機(jī)上往下看，可見(jiàn)這里來(lái)來(lái)往往的車(chē)輛十分繁忙。

為了進(jìn)一步欺騙隆美爾，蒙哥馬利還巧妙地運(yùn)用了英國(guó)早已掌握的“超級(jí)機(jī)密”，即德國(guó)的無(wú)線電通訊密碼，向德方發(fā)出了一些虛假的情報(bào)，以吸引隆美爾對(duì)阿拉曼南部的注意力，使其對(duì)“蒙哥馬利將從南端進(jìn)攻”的看法堅(jiān)信不疑。1942年10月23日，夜幕悄悄地降臨在阿拉曼。這里的夜晚是那樣的寂靜，除了灌木叢中偶爾傳來(lái)幾聲野狗的吠聲外，整個(gè)阿拉曼前線萬(wàn)籟俱寂，鴉雀無(wú)聲。而當(dāng)晚又微風(fēng)習(xí)習(xí)，皓月當(dāng)空，給蒙哥馬利的進(jìn)攻部隊(duì)帶來(lái)了極其有利的天氣條件。21時(shí)40分，蒙哥馬利一聲令下，千百門(mén)大炮齊聲怒吼，劃破了阿拉曼的寧?kù)o?；鸸庹樟亮税＜拔鞑康纳衬灿臣t了海濱的天空，駐守在阿拉曼的德、意軍隊(duì)陷入一片火海之中。

隆美爾離開(kāi)阿拉曼時(shí)，部隊(duì)交由他的副手施圖姆將軍指揮。阿拉曼北段強(qiáng)大的密集炮兵群一齊怒吼，令施圖姆及其手下的指揮官們大為震驚。而此刻，蒙哥馬利的部隊(duì)在南面也發(fā)動(dòng)了迷惑敵人的佯攻。蒙哥馬利使用的“聲東擊西”戰(zhàn)術(shù)將施圖姆搞糊涂了，直到天亮前他仍沒(méi)弄清哪個(gè)方向才是蒙哥馬利的主攻部隊(duì)。當(dāng)他匆匆乘上半履帶式裝甲車(chē)要親往第一線了解時(shí)，遭到了英軍反坦克炮和機(jī)槍的伏擊，他從車(chē)上掉下來(lái)，誘發(fā)心臟病發(fā)作而死去。

11月5日，隆美爾的大部隊(duì)在混亂中倉(cāng)皇撤退，車(chē)輛和人員堵塞了從阿拉曼到富卡陣地之間60英里長(zhǎng)的通道。而蒙哥馬利的部隊(duì)則不顧一切地進(jìn)行圍殲堵截，英國(guó)空軍也對(duì)隆美爾的部隊(duì)進(jìn)行狂轟濫炸。到11月7日隆美爾撤到富卡機(jī)場(chǎng)時(shí)，他指揮的500多輛裝甲車(chē)只剩了12輛，部隊(duì)損失59萬(wàn)人，大炮及其他軍需物資損失殆盡，尤其是他的嫡系部隊(duì)第21裝甲師更是潰不成軍。成百名高級(jí)將領(lǐng)成了蒙哥馬利的俘虜，隆美爾在北非徹底失敗了。

阿拉曼戰(zhàn)役是一場(chǎng)決定性的戰(zhàn)役。第二次世界大戰(zhàn)因此而出現(xiàn)了歷史性的轉(zhuǎn)折。

英軍妙計(jì)成功登馬島

在1982年，英國(guó)與阿根廷在馬爾維納斯群島之戰(zhàn)中，英軍突襲登陸實(shí)施的就是一次極成功的“聲東擊西”戰(zhàn)略。

馬爾維納斯群島海岸線曲折，總長(zhǎng)1287公里，有許多避風(fēng)海灣和自然港。英軍選擇的登陸地點(diǎn)圣卡洛斯港，其優(yōu)越點(diǎn)是入口處水深36米，可供大型艦只?？浚渡系赜蜷_(kāi)闊，便于部隊(duì)展開(kāi)，但地勢(shì)不利之處是海灣狹長(zhǎng)，寬度僅6～16公里，艦隊(duì)活動(dòng)余地窄小，無(wú)法建立大縱深的對(duì)空防御警戒，易遭對(duì)方飛機(jī)集中攻擊。而且，這里交通不便，僅有一條小道與斯坦利港相通，且一路沼澤密布、道路泥濘、交通困難，不便登陸部隊(duì)向斯坦利港運(yùn)動(dòng)。因此，阿軍認(rèn)為英軍決不會(huì)由此登陸，只派很少量的部隊(duì)警戒，而將防御重點(diǎn)都部署在海面較為開(kāi)闊、道路條件較好的斯坦利港、達(dá)爾文港及古斯格林港。

英軍在決定登陸前的5月初某日，就已選定圣卡洛斯港為登陸點(diǎn)，但為了掩蓋這一真實(shí)目的，迷惑阿軍，英軍采取了多方面的“聲東擊西”措施：首先在英國(guó)報(bào)刊上大量登載假預(yù)測(cè)、假分析，什么英軍將在西島或東島南部登陸。在發(fā)起登陸作戰(zhàn)不久前，英國(guó)防部官員仍在向報(bào)界佯稱(chēng)，英軍目前只是采用小股作戰(zhàn)部隊(duì)對(duì)阿軍襲擾，使阿軍疲憊、消耗，并不準(zhǔn)備大規(guī)模登陸。在登陸的前兩日，英軍又用飛機(jī)連續(xù)轟擊東、西島南部阿軍，卻對(duì)馬島北部不聞不問(wèn)。到了5月20日午夜，登陸艦船向圣卡洛斯灣進(jìn)發(fā)之際，英特遣艦隊(duì)的兩艘航空母艦仍在自東北方向駛往馬島南端海域，佯裝向馬島南部發(fā)起進(jìn)攻。就在英軍在圣卡洛斯登陸時(shí)，英軍仍用飛機(jī)、軍艦對(duì)斯坦利港、古斯格林港、豪沃拉港、路易港和狐貍灣進(jìn)行轟炸和炮擊，突擊隊(duì)還煞有介事地在達(dá)爾文港、路易港和狐貍灣強(qiáng)行登陸，并發(fā)起牽制性的攻擊。這既使阿軍無(wú)法判明英軍的真正意圖，同時(shí)又把阿軍客觀地牽制于此地，即知圣卡洛斯失守，也無(wú)法抽兵解救。

英軍作了上述的“聲東”準(zhǔn)備后，還感不足，又在登陸作戰(zhàn)步驟上，先把阿軍的一切通訊設(shè)施全部摧毀，使阿軍無(wú)從得到消息，不能及時(shí)空援。而且為了使“擊西”意圖絕對(duì)保密，不使阿軍得知，又采取了無(wú)線電靜默、中斷向美國(guó)提供英阿雙方艦位的情報(bào)。

由于英軍采取了上述一系列“聲東擊西”的為總戰(zhàn)略服務(wù)的措施，才使阿軍一直蒙在鼓里，不斷加強(qiáng)著對(duì)斯坦利港和南部達(dá)爾文港的警戒與防守，卻對(duì)北部的圣卡洛斯港未增一兵一卒。結(jié)果在5月21日凌晨2時(shí)，英軍在猛烈的炮火掩護(hù)下，一舉上岸，輕而易舉地實(shí)現(xiàn)了登陸。直到天亮以后，阿軍才醒悟過(guò)來(lái)，可是為時(shí)晚矣，英軍已在圣卡洛斯港建立了穩(wěn)固的灘頭陣地。英阿馬島之戰(zhàn)戰(zhàn)局終于發(fā)生了關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)折。盡管以后阿軍對(duì)英軍造成多次重創(chuàng)，使英軍損失慘重，但都無(wú)礙戰(zhàn)爭(zhēng)全局。決定全局性的突破點(diǎn)，是英軍在圣卡洛斯港登陸成功。這次登陸的成功是英軍后來(lái)取得節(jié)節(jié)勝利的開(kāi)端。英軍最終把阿軍7000人逼困在斯坦利港，迫使阿軍投降求和，從而結(jié)束了戰(zhàn)爭(zhēng)。

商戰(zhàn)謀略例說(shuō)

智人商戰(zhàn)建奇功

一位推銷(xiāo)員去拜訪某公司的董事長(zhǎng)，試圖推銷(xiāo)一批產(chǎn)品，但吃了閉門(mén)羹。推銷(xiāo)員不達(dá)目的不罷休，非要做成這筆生意不可，他苦思冥想，還是無(wú)計(jì)可施。怎么辦呢？

推銷(xiāo)員突然記起，當(dāng)他進(jìn)入董事長(zhǎng)辦公室時(shí)，女秘書(shū)探進(jìn)頭來(lái)對(duì)董事長(zhǎng)說(shuō)：“真抱歉，我沒(méi)有收到信件，弄不到好看的郵票送給您！”原來(lái)是董事長(zhǎng)的12歲的兒子正在集郵，女秘書(shū)每天都從各地的來(lái)信中挑一些合意的郵票送給他。推銷(xiāo)員心想，好，有門(mén)了，不怕他不上鉤。

第二天下午，推銷(xiāo)員又去找董事長(zhǎng)，告訴他是專(zhuān)程給他兒子送幾張精美郵票。一聽(tīng)說(shuō)幾張精美郵票，董事長(zhǎng)站起來(lái)熱情相迎，推銷(xiāo)員很恭敬地將郵票遞給董事長(zhǎng)。董事長(zhǎng)接過(guò)郵票，像幾世單傳而今喜得貴子似的，連連稱(chēng)贊：“??！多有價(jià)值！我從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這樣的郵票，我兒子一定非常喜歡！”他還熱情主動(dòng)地把兒子的照片拿給推銷(xiāo)員。推銷(xiāo)員趁此大夸特夸董事長(zhǎng)的兒子多聰明可愛(ài)。接下來(lái)，兩人又談起集郵的知識(shí)和趣聞，非常投機(jī)，足足談了半個(gè)小時(shí)。然后，沒(méi)等推銷(xiāo)員開(kāi)口，董事長(zhǎng)便主動(dòng)訂購(gòu)了一大批產(chǎn)品。

明的是給兒子送郵票，實(shí)際上是迎合老子之心；明的贊兒子，實(shí)則贊老子；明的喜好老子和兒子，實(shí)則想要老子手里的鈔票此種“聲東擊西”之法，確是商戰(zhàn)中之妙用。

不過(guò)下面這一妙用也別有一番滋味。一個(gè)電影廠的三流導(dǎo)演，苦心經(jīng)營(yíng)了30年，如今功不成，名不就。于是，他打算搞點(diǎn)第二職業(yè)，掙點(diǎn)票子改善一下生活，也把家庭武裝武裝。于是，他便做起推銷(xiāo)服裝的生意來(lái)。當(dāng)他得知某服裝商店的經(jīng)理是一位藝術(shù)學(xué)院畢業(yè)而改行經(jīng)商的大學(xué)生，還當(dāng)過(guò)幾年話劇演員時(shí)，便高興地叫了起來(lái)：“真是天助我也！”

他沒(méi)有直接找經(jīng)理推銷(xiāo)服裝，而是去商店找臨時(shí)演員，拍一些有關(guān)鏡頭，并主動(dòng)請(qǐng)經(jīng)理做現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，以引起經(jīng)理對(duì)過(guò)去的回憶，激活他的電影藝術(shù)細(xì)胞。經(jīng)理一聽(tīng)說(shuō)拍電影，馬上來(lái)勁了，最后竟躍躍欲試，要求扮演這個(gè)角色。導(dǎo)演按捺住心頭之喜，故作推脫以拉攏經(jīng)理：“扮演角色這件事很難辦，要求的人太多，又都是有頭有面的人。不過(guò)，既然你說(shuō)了，我一定想辦法促成，咱們是啥關(guān)系，你說(shuō)呢？”結(jié)果，導(dǎo)演為他安排了一個(gè)有沒(méi)有都不礙事的角色。

當(dāng)然，服裝公司經(jīng)理一高興也就向?qū)а萦嗁?gòu)了大批服裝。

京都窯業(yè)出奇招

1962年，京都窯業(yè)公司的稻盛和夫只身前往美國(guó)，此行的目的，并不是要開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)，而是為了打進(jìn)日本本土的市場(chǎng)。

三年前，稻盛與松風(fēng)工業(yè)公司的一名職員，共同創(chuàng)建了京都窯業(yè)公司。他們拼命工作，終于使得公司業(yè)績(jī)蒸蒸日上，這對(duì)一個(gè)不到100個(gè)職員的無(wú)名小公司來(lái)說(shuō)，實(shí)在不是一件容易的事情。

惟一使他們煩惱的是，經(jīng)常有一些款數(shù)大得使他們不敢冒險(xiǎn)輕易接受的訂單擺在公司面前。因?yàn)槌^(guò)正常的進(jìn)度而大幅度擴(kuò)充人力和工廠，反而容易造成人事與資金狀況的惡化，甚至有倒閉的危險(xiǎn)。

所以，稻盛決定暫時(shí)不接這種大訂單，而是努力奔走推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品，說(shuō)服各個(gè)廠商試用。但是，當(dāng)時(shí)美國(guó)制品占了日本大半的市場(chǎng)，大的電器公司只信任美國(guó)的制品，根本不采用日本廠商自己生產(chǎn)的東西。

面對(duì)這種局面，稻盛靈機(jī)一動(dòng)，既然日本市場(chǎng)有如銅墻鐵壁般難以打入，不如以奇招取勝。這一招就是使京都窯業(yè)公司制的品變成美國(guó)產(chǎn)品。他的做法就是讓美國(guó)的電機(jī)工廠使用京都公司的產(chǎn)品，然后再把產(chǎn)品輸入到日本，以引起日本廠商的注意。屆時(shí)，開(kāi)拓日本市場(chǎng)就容易多了。

而且美國(guó)廠商不同于日本的廠商，他們不拘泥于傳統(tǒng)，崇尚合理及自由，不管賣(mài)方是誰(shuí)，只要產(chǎn)品精良，經(jīng)得起他的測(cè)試，就可以采用。

話雖如此，但是要想在美國(guó)推銷(xiāo)產(chǎn)品也不是一件容易的事。稻盛從西海岸到東海岸，一家一家地拜訪，訪遍所有電機(jī)、電子制造廠商，卻一再遭到失敗。但是稻盛并不氣餒，在拜訪數(shù)十家企業(yè)之后，終于碰到德克薩斯的路緬公司。

這個(gè)公司為了生產(chǎn)阿波羅火箭的電阻器，正四處找尋材料。經(jīng)過(guò)非常嚴(yán)格的測(cè)試后，京都的產(chǎn)品終于擊敗西德和美國(guó)許多有名大工廠的制品，獲得采用。

正如稻盛所預(yù)料的，這是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。京都公司的產(chǎn)品獲得路緬公司的好評(píng)而被采用后，許多美國(guó)的大廠商也陸續(xù)與他接觸，采用他們的產(chǎn)品。稻盛終于如愿以?xún)敚瑢a(chǎn)品輸出到美國(guó)，并使它成為美國(guó)產(chǎn)品后再運(yùn)回日本，就這樣一夕之間就獲得了很高的知名度，并得到日本廠商的信賴(lài)和承認(rèn)。

產(chǎn)品欲進(jìn)日本，先去美國(guó)，稻盛的這一奇招，使得京都產(chǎn)品得以打入銅墻鐵壁般的日本市場(chǎng)。這正是“聲東擊西”之計(jì)的最佳運(yùn)用。

醉翁之意不在酒

一年冬天，美國(guó)冰類(lèi)食品的銷(xiāo)售勢(shì)頭見(jiàn)漲，于是，人們大量需要冰棍、冰淇淋的說(shuō)法逐漸傳播開(kāi)去。

本來(lái)就躍躍欲試的冰商們以為機(jī)會(huì)到了，高速度大批量地生產(chǎn)出了冰棍、冰淇淋。誰(shuí)知道，人的口味卻是變幻無(wú)窮的。冰商們生產(chǎn)出來(lái)的冰涼之物，沒(méi)有遇上熱心的消費(fèi)者，冰品店前門(mén)可羅雀。

其中一位冰商四處奔走，想方設(shè)法要出售陳貨，但卻處處碰壁。在回家的路上，他猛然間看見(jiàn)了一張馬戲團(tuán)的海報(bào)，一時(shí)靈性大發(fā)，有了推銷(xiāo)冰品的妙計(jì)。那位冰商想出的是“聲東擊西”的妙法，他立即馬不停蹄地與各馬戲團(tuán)聯(lián)系，并派出公司員工到各馬戲場(chǎng)入口處給觀眾贈(zèng)送炒熱的“咸豌豆”。人們邊看馬戲邊吃豌豆自然十分舒心。既飽眼福，又飽口福，何樂(lè)而不為！況且，這種口福是別人送上門(mén)來(lái)的，只有傻瓜才不會(huì)去享受這福份。

在演出休息時(shí)，突然冒出一群賣(mài)冰棒、賣(mài)冰淇淋的小孩。大聲吆喝：“賣(mài)冰棍喲！”“賣(mài)冰淇淋喲！”“既舒心，又解渴，快來(lái)買(mǎi)喲！”

人們剛吃完那些“咸豌豆”，開(kāi)始并不覺(jué)得怎么渴，經(jīng)小孩這么一吆喝，好似忽然醒悟過(guò)來(lái)，覺(jué)得喉頭里干得直冒煙火。一見(jiàn)“冰冰涼”這好東西，猶如久旱適甘雨。觀眾紛紛解囊購(gòu)買(mǎi)冰棒，有的人一連吃幾支也不過(guò)癮！

一連5天，這位冰商將商品全部推銷(xiāo)給了看馬戲的戲迷們。

這位美國(guó)冰商，先是實(shí)情實(shí)意送“咸豌豆”，燥其熱，此為“聲東”；接著是賣(mài)冰棍，降其溫，此為“擊西”。

這一送一賣(mài)、一“東”一“西”，就顯出了這位美國(guó)冰商善于平地起風(fēng)雷、有效地推銷(xiāo)滯銷(xiāo)貨的過(guò)人之處。

企業(yè)在銷(xiāo)售商品時(shí)，為了刺激市場(chǎng)需求，往往采用多種優(yōu)惠手段，來(lái)吸引顧客。不過(guò)，“聲東”一定要有聲有色，吸引力強(qiáng)，才能夠達(dá)到“擊西”之目的。在美國(guó)，更有一件咄咄怪事。一天，有500個(gè)人都接到一家公司郵寄送給的油漆刷的木柄，請(qǐng)顧客到他的店中領(lǐng)油漆刷的另一半。

第二天，又有1000多人收到了該公司寄來(lái)的油漆刷子，并還收到一封熱情洋溢的信：

“朋友，您難道不愿意油漆您的房子，讓貴宅換上新裝嗎？為此，鄙店特地贈(zèng)送您一把油漆用的刷子。

“我店從今天起3個(gè)月內(nèi)為特別優(yōu)惠期，凡是手執(zhí)信函來(lái)我店的主顧，油漆一律8折優(yōu)惠。

“敬請(qǐng)別失去好機(jī)會(huì)！”

區(qū)區(qū)饋贈(zèng)使許多人產(chǎn)生了好感，覺(jué)得有一把刷子不好好利用未免暴殄天物，于是，有750人到商店來(lái)購(gòu)買(mǎi)了油漆，并成了這家商店的老主顧。

原來(lái)，油漆店的醉翁之意不在酒，他贈(zèng)油漆刷之真正目的是推銷(xiāo)其油漆。

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