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散文：來中國(guó)談判的日本商人

望月砂 2023-07-20 15:15:26

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文/suoaiM先生50多歲

，一位很現(xiàn)代的中國(guó)人
，是一家合資公司的總經(jīng)理兼總工程師
。他長(zhǎng)年與外商打交道
，尤其是與許多日本商人關(guān)系很好
。他向我談起與一位日本商人的交往
，那位商人姓松本
，是日本一家極有名的大公司的總裁，很富有
。

M先生第一次見到松本是在談判桌上

，那是一次相當(dāng)艱苦的談判，雙方都知道
，僅僅一兩次的晤面是不可能簽定合同的
。第一次談判進(jìn)行得很融洽，因?yàn)殡p方都沒有談什么實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容
。他們只是相互介紹
、相互認(rèn)識(shí)、相互表示合作的誠(chéng)意
。和松本一起坐在談判桌前的還有另外幾位日本人
，M先生注意到，他們中有的人自始至終埋頭記錄
，有的人參與會(huì)談
，有的人則一句話不說地坐在那里不斷地將目光從一個(gè)中國(guó)人的臉上轉(zhuǎn)移到另一個(gè)中國(guó)人的臉上，弄得M先生等中國(guó)商人感覺莫名其妙
。松本在整個(gè)談話過程中不斷地講他對(duì)中國(guó)的友好
，只是偶爾拐彎抹角地涉及幾句具體業(yè)務(wù)，又馬上將話題移開
。會(huì)談結(jié)束的時(shí)候
，松本請(qǐng)每一位在場(chǎng)的中國(guó)人為他寫幾句話作為他來中國(guó)的紀(jì)念，包括M先生在內(nèi)的所有中國(guó)人都為他對(duì)中國(guó)的友好所打動(dòng)
。

中午

，中方請(qǐng)日本人吃了頓海鮮。當(dāng)天晚上
，松本回請(qǐng)參加談判的中國(guó)人共進(jìn)晚餐
，飯后又去一間卡拉OK歌廳玩到很晚。

M先生注意到

，在晚餐和唱歌的時(shí)候
，每一個(gè)日本人都和一個(gè)固定的中國(guó)人一直在一起，粘得緊緊的
，談笑風(fēng)生
，關(guān)系似乎很融洽。而松本則是一直不離他的左右
。松本精通漢語
，和M先生從中國(guó)的瓷器談到字畫，從古到今
，地道的一個(gè)中國(guó)通
。M先生本人的閱歷也很豐富，當(dāng)過演員
、師從名家學(xué)過繪畫
、當(dāng)過兵、又是大學(xué)歷史系的畢業(yè)生
。松本說什么
，他也能接著話題談什么，兩個(gè)人都談得很高興
，一種朋友之情便在他們相識(shí)的第一天建立起來了
。當(dāng)天晚上，M先生回到家對(duì)妻子說:“這些日本人很好……”

轉(zhuǎn)天早晨

，中方談判代表湊在一起
，都說:“這些日本人不錯(cuò)，對(duì)中國(guó)很友好
?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">！盡先生畢竟是一個(gè)高明的商人，當(dāng)他聽到每個(gè)人都這么說的時(shí)候
，他的心突然間顫動(dòng)了一下
，一種不妙的感覺涌上他的心頭。 上午9點(diǎn)30分
，約定的談判時(shí)間
。中方人員從9點(diǎn)起便陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)了談判室，這是M先生事先的要求
，他說:“日本人時(shí)間觀念很強(qiáng)
，我們不要像自己人開會(huì)那樣遲到，早點(diǎn)到等著人家比較禮貌
?div id="m50uktp" class="box-center"> ！比欢毡救藚s并沒有早到。當(dāng)墻上的時(shí)鐘敲響9點(diǎn)30分的時(shí)候
，日本人在松本的帶領(lǐng)下以職位的高低為序
，排著整齊的縱隊(duì)，踏著鐘聲走了進(jìn)來
。

談判開始了

。M先生發(fā)現(xiàn)，昨天初次會(huì)面時(shí)那輕松的氣氛一去不復(fù)返了
，日本人個(gè)個(gè)神情嚴(yán)肅
、莊重，全神貫注的樣子
。松本更是頭一句話便切人正題
，然后步步緊逼，直掏核心問題
。有了前一天會(huì)談時(shí)的輕松與隨意
，中方的談判人員明顯地?zé)o法一下子適應(yīng)這種變化，都顯得缺少精神準(zhǔn)備
。M先生也感到很緊張
，他在調(diào)動(dòng)自己的情緒，在最短的時(shí)間內(nèi)使自己進(jìn)入充分的競(jìng)技狀態(tài)
。他成功了
，但成功得很勉強(qiáng)。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

。久經(jīng)商場(chǎng)這樣一個(gè)殘酷的戰(zhàn)場(chǎng)的M先生自知情形不妙
，日方的攻勢(shì)明顯地遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于中方，而且已經(jīng)直掏核心問題
，大有當(dāng)即就要奪下總部的氣勢(shì)
。松本的每一句話顯然都是經(jīng)過深思熟慮的了，字字?jǐn)S地有聲
，句句讓中方措手不及
。他旁邊的助手還不斷地把各種文件遞過來，松本掃上一眼
，引經(jīng)據(jù)典
，愈戰(zhàn)愈堅(jiān)。在這樣一種情況下
，任何一句話的說出
，任何一個(gè)態(tài)度的表示，任何哪怕是極細(xì)微的條件的應(yīng)允
，都可能帶來無法挽回的嚴(yán)重后果
。

M先生立即采取了緩兵之術(shù)

，他想把這場(chǎng)談判拖住，套住
。然而
，很難，松本好像看透了他的目的
，絲毫也不放松
，拿出一副當(dāng)天便要結(jié)束談判，簽定合同的架勢(shì)
。M先生越發(fā)感到不妙，心說:“要壞事
?div id="m50uktp" class="box-center"> ！睙o奈中，只得拿出看家手法
，講一些事情還要請(qǐng)示上級(jí)
。

松本瞪大了眼睛:“您不就是總經(jīng)理嗎 ”M先生故作輕松地笑著說:“松本先生對(duì)中國(guó)了如指掌，怎么忘了我這個(gè)總經(jīng)理還得聽局領(lǐng)導(dǎo)的指揮呢 ”松本無語

。約定談判在轉(zhuǎn)天繼續(xù)進(jìn)行

轉(zhuǎn)天談判進(jìn)行得很艱苦

，M先生真正領(lǐng)教了日本人的厲害，那叫“寸土必爭(zhēng)
，寸利必奪”
。日本人對(duì)他公司里的一切都知道得一清二楚，包括他自己早已忘記了的一些細(xì)小的往事
，也讓日本人拿出來作為說明他們對(duì)公司看法的佐證
。仿佛這些日本人不是剛來中國(guó)幾天，而是從M先生這家公司創(chuàng)辦之日起便一直工作在這里
，或稱之為一直在這里作“密探”
。

M先生好生奇怪，這些日本人怎么會(huì)知道這么多 知道的又這么詳細(xì)呢 直到松本提及M先生曾經(jīng)做演員的經(jīng)歷以說明他們相信M先生是位多才多藝的人才時(shí)

，M先生才心頭一驚
，知道這一點(diǎn)是他自己在第一天相見時(shí)晚上在歌廳閑聊時(shí)告訴松本的。但他怎么也沒有想到
，這竟被松本用到了談判桌上
，好在這不是一項(xiàng)可以構(gòu)成對(duì)公司不利的“泄密”，M先生的眼前又浮現(xiàn)出初次見面那天晚飯時(shí)和在歌廳里每個(gè)日本人都緊沾一個(gè)中國(guó)人的場(chǎng)面
，他恍然間似有所悟……談判整整進(jìn)行了7天
，這是M先生做得最艱苦的一筆生意，也是他做得最滿意的一筆生竟
。7天間
，他克服了重重困難
，終于沒有讓松本占去一點(diǎn)便宜。松本對(duì)這次談判的結(jié)果也十分滿意
，他知道
，自己遇到的是一位好對(duì)手，也是一位好的合作伙伴
，合同對(duì)于雙方來講都是公正的
。

合同簽定之后，松本誠(chéng)心誠(chéng)意地向M先生深鞠一躬

，又握住M先生的手
，說:“您是我遇到的最優(yōu)秀的中國(guó)人，我相信和您合作一定前景廣闊
。我放心
。”M先生說:“您也使我認(rèn)識(shí)了日本民族的經(jīng)商能力
，佩服
，佩服!” 那以后，M先生和松本的往來變得密切起來
。松本投資
，在中國(guó)建設(shè)了一家企業(yè)，由松本的長(zhǎng)子和M先生共同管理
。松本自己也常來中國(guó)
，每次來必到M先生家作客，兩個(gè)人漸漸成了至交
。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)
，兩個(gè)不同國(guó)籍的朋友坐在一起談天，談到了他們的初識(shí)
，談到了那次艱苦的談判
。M先生說:“你真夠可以的呀，讓你的人一個(gè)個(gè)盯住我們的人
，套我們的信息
。”松本哈哈一笑
，說:“這還不是我們最了不起的地方
，你知道嗎，我們第一次談判時(shí)之所以那樣輕松
，不討論正題是我有意安排的
。”M先生說:“哦 我還真看不透你的動(dòng)機(jī)
，能說說嗎 ”

事情已經(jīng)過去好幾年了

，M先生和松本又成了好朋友
，所以松本也沒有什么忌諱的，便將自己當(dāng)年談判時(shí)的計(jì)謀和盤托出
。M先生雖也是商界老手
，還是聽得瞪大了眼睛，連嘆見識(shí)短淺
。由于在談判之前
，松本等日本商人對(duì)M先生及其公司了解甚少，便決定采取先松后緊的戰(zhàn)略
。具體做法是在初次見面時(shí)故意不談合作問題
，給中方種松懈的感覺，使他們放松警惕
。同時(shí)在一些看似閑聊的談話中側(cè)面了解中方公司及其意圖
。在談判團(tuán)里，特意請(qǐng)來一位日本有名的性*格分析專家
，這就是那位M先生曾注意到的總是把目光從一個(gè)人臉上移到另一個(gè)人臉上的日本人，當(dāng)中日商人談話時(shí)
，他便在一邊觀察
、分析著每個(gè)中國(guó)談判人員的性*格。

談判結(jié)束后

，松本讓每位中國(guó)人給他寫一句贈(zèng)言留念
，也是為了給這位性格專家作筆跡分析用的。在當(dāng)天的晚飯和飯后歌廳里的閑聊時(shí)
，一個(gè)日本人盯準(zhǔn)一個(gè)中國(guó)人
，也是為了一方面了解他們的性*格，一方面了解這家中國(guó)公司
。這些來談判的日本人
，都是松本公司中久經(jīng)談判場(chǎng)面的老將，其中一人還是每天專門做談判問題研究
、分析的人才
。養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)
，這些談判高手這天都派上了用場(chǎng)
。

講究效率的日本人不會(huì)打無準(zhǔn)備之仗，但當(dāng)時(shí)機(jī)一旦成熟

，他們的工作效率是驚人的
。那天從歌廳出來之后，所有的中國(guó)人都回家睡覺了
，日本人卻回到賓館連夜開會(huì)
，通宵達(dá)旦
，一夜未睡。性格分析專家已經(jīng)將一份寫得清清楚楚的每一個(gè)中方談判代表的性格分析交給松本
，同時(shí)另外每一個(gè)日本人也都以最快速度寫出了他們了解到的關(guān)于中國(guó)公司的一切
。松本要求這一切都落在紙上，絕對(duì)不能僅僅是口頭上的分析和敘述
。即使是13×2這樣簡(jiǎn)單的算術(shù)題
，在松本的公司里，他也要求每一個(gè)雇員都要親自在紙上演算一遍
，這便是日本人的風(fēng)格
。

每個(gè)人了解的情況都擺在了大家面前，這些情況又被每個(gè)人所熟悉了

。于是
，便開始新策劃談判策略，具體到每一句話的措辭
。一直到清晨7點(diǎn)
，緊張地思索了一個(gè)通宵的日本人才去稍作休息，緊接著便趕到談判會(huì)場(chǎng)
，給那些仍沉醉在中日友好氣氛中的中國(guó)人一個(gè)措手不及
。M先生徹底服了!

據(jù)說99%的人因?yàn)殛P(guān)注我們都找到了理想的男/女朋友

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編一個(gè)關(guān)于詢盤的對(duì)話~~?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">！假設(shè)你是一位日本商人來中國(guó)詢盤，你對(duì)茶葉感興趣...你進(jìn)行了詢盤
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日本人談判的風(fēng)格

【 日本人談判的風(fēng)格一】 1.日本人的溝通和談判風(fēng)格

1.1日本是個(gè)島國(guó)

，人口密集，資源缺乏
，對(duì)外有很強(qiáng)的依賴性
。日本深受中國(guó)的文化影響，在此基礎(chǔ)上又創(chuàng)造出獨(dú)特的東西
。

1.2日本人有很強(qiáng)的事業(yè)心

，進(jìn)取精神工作勤奮刻苦，態(tài)度認(rèn)真且一絲不茍
，準(zhǔn)備工作充分
。

1.3日本人待人接物非常講究禮儀。在貿(mào)易活動(dòng)中他們有送禮的習(xí)慣禮物不一定貴

，但要有特色和紀(jì)念意義
。日本人接受禮物時(shí)不直接打開禮物
。送給女性的禮物，要由女性來送
。

1.4日本多數(shù)成年人都有名片

，送名片要雙手遞上。

1.5日本人的觀念中

，個(gè)人關(guān)系占統(tǒng)治地位
，第一次接觸日商時(shí)要通過熟人介紹。

1.6日本兒很注重人際關(guān)系

，其相當(dāng)時(shí)間和經(jīng)理是花在人際關(guān)系上的
。

1.7日本人是不帶律師參加談判的，他們認(rèn)為這是蓄意制造以后的法律糾紛

。他們從不把合同放在眼里
，他們喜歡相信人而不相信契約。

1.8日本取得成功的原因之一就是團(tuán)體主義精神

。單個(gè)的日本人與其他人相比無論在思維
、能力，創(chuàng)新和心理素質(zhì)等方面都不是出類拔萃的
，但其組成的團(tuán)體力量就很大
。他們不喜歡個(gè)人主義和自我為中心的人。

1.9日本人比較注重交易的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響

，并著眼于建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的交易關(guān)系。談判中
，他們往往搞拖拉戰(zhàn)術(shù)
，有時(shí)能拖到你臨上飛機(jī)時(shí)他才接受你的價(jià)格和條件。

2.日本人溝通和談判的特殊性

2.1日本人跟你談判的時(shí)候

，不會(huì)和你直接說NO
。他回答嗨嗨嗨，我們聽起來好像是好好好
，嗨嗨僅代表知道了
、聽到了、看到了
，僅此而已
。不代表同意了、好了
、成交了
。嗨嗨嗨，是習(xí)慣用語
。你罵他很笨
，他還是嗨
。他只是說，我聽到你罵我笨了
，可是并不代表我真的笨
。所以向日本人問問題的時(shí)候，盡量不要讓他們回答：嗨
。你最好要用開放式的提問
，來收集更多的答案及資訊。

2.2日本人習(xí)慣集體做決定

，所以到最后你很難發(fā)現(xiàn)
，到低是哪一個(gè)人負(fù)責(zé)做出的決定。日本的高層主管
，就是負(fù)責(zé)出點(diǎn)子的
，可是不一定是最后的結(jié)果，跟不一定承擔(dān)最后的結(jié)果
。

【 日本人談判的風(fēng)格二】 (一) 具有強(qiáng)烈群體意識(shí)

，集體決策

日本文化所塑造的日本人價(jià)格觀與精神取向都是集體主義的，以集體為核心

。日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德
，人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個(gè)人意愿融于和服從于集體意愿
。日本人認(rèn)為
，尋求人們之間關(guān)系和諧最為重要。任何聚會(huì)和商務(wù)談判
，在這樣感覺氣氛下進(jìn)行
，它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行很順利
。日本人談判決策非常有特點(diǎn)
，絕大部分美國(guó)人和歐洲人都認(rèn)為日本人決策時(shí)間很長(zhǎng),這就是群體意識(shí)影響。

日本人在提出建議之前

，必須與公司其他部分和成員商量決定
，這個(gè)過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品車間
，那么決策醞釀就從車間做起
，一層層向上反饋，直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商
，如果談判過程協(xié)商內(nèi)容與他們?cè)繕?biāo)有出入的話
，那么很可能這一程序又要重復(fù)一番。對(duì)我們來講，重要是了解日本人談判風(fēng)格
，不是個(gè)人拍板決策
，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)力，那么合同書條款也是集體商議結(jié)果
。談判過程具體內(nèi)容洽商反饋到公司總部
。所以當(dāng)成文協(xié)議在公司里被傳閱一遍后，它就已經(jīng)是各部門都同意集體決定
。日本人做決策費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)
，但一旦決定下來，行動(dòng)起來卻十分迅速
。

(二) 信任是合作成功重要媒介

與歐美商人相比

，日本人做生意更注重建立個(gè)人之間人際關(guān)系。以至許多談判專家都認(rèn)為
，要與日本人進(jìn)行合作
，朋友之間友情、相互之間信任十分重要
。日本人不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià)
，他們特別強(qiáng)調(diào)能否同外國(guó)合伙者建立可以相互信賴的關(guān)系。如果能成功建立相互信賴關(guān)系
，可以隨便簽訂合同
。對(duì)于日本人，大的貿(mào)易談判項(xiàng)目有時(shí)會(huì)延長(zhǎng)時(shí)間
，為了建立相互信息關(guān)系
，為防止出現(xiàn)問題而制定細(xì)則。

一旦關(guān)系得以建立

，雙方十分注重長(zhǎng)期保持這種關(guān)系
。這種態(tài)度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益作法。而在對(duì)方處于困境或暫時(shí)困難時(shí)
，則樂意對(duì)合同條未采取寬容態(tài)度。在商務(wù)談判中
，如果與日本人建立了良好的個(gè)人友情
，贏得日本人信任，那么合同條款商議是次要的
。歐美人愿意把合同條款寫盡可能具體詳細(xì)
，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容
，以防日后糾紛
，而日本人卻認(rèn)為，雙方既然十分信任了解
，萬一做不到合同所保證
，也可以再坐下來談判
，重新協(xié)商合同條款。合同在日本一向被認(rèn)為是人際協(xié)議一種外在形式
。

(三) 講究禮儀

，要面子

日本是禮儀社會(huì)。所做一切

，都受嚴(yán)格禮儀約束
。許多禮節(jié)在西方人看起來可笑做作，但日本人做起來一絲不茍認(rèn)認(rèn)真真
。如果外國(guó)人不適應(yīng)日本人禮儀
，或表示出不理解輕視，那么就不大可能在推銷和采購(gòu)業(yè)務(wù)中引起日本人重視
，不可能獲得信任好感
。尊重并理解日本禮儀，了解日本文化背景
，理解尊重他們行為
。日本人最重視人的身分地位。在日本社會(huì)中
，人人都對(duì)身分地位有明確概念
。

在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的

。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不著頭腦
，但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權(quán)，如何談話辦事是正確恰當(dāng)言行舉止
。其次充分發(fā)揮名片作用
。與日本人談判，交換名片是一項(xiàng)絕不可少儀式
。談判之前
，把名片準(zhǔn)備充足十分必要。在談判中
，要向?qū)Ψ矫咳诉f送名片
。日方首先向我方遞上名片，切不要急忙一塞兜里
，或有其他不恭敬表示
。要面子是日本人普遍心理。在商務(wù)談判表現(xiàn)最突出
，日本人從不直截了當(dāng)拒絕對(duì)方
。

西方談判專家指出：西方人不愿意同日本人談判，重要一點(diǎn)，日本人說話總是轉(zhuǎn)彎抹角

，與日本人談判需要注意
，第一，不要直接指責(zé)日本人
。否則肯定會(huì)有損于相互之間合作關(guān)系
。較好方法是把建議間接表示出來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手話題
，或通過中間人交涉令人不快問題
。第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人
。如果不得不否認(rèn)某個(gè)建議
，盡量婉轉(zhuǎn)表達(dá)或做某種暗示，可陳述不接受客觀原因
，絕對(duì)避免使用羞辱威脅性語言
。第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪不愿回答問題
。有的談判者喜歡運(yùn)用令對(duì)方難堪戰(zhàn)術(shù)打擊對(duì)方
，這種策略對(duì)日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子
，完滿合作不存在
。第四，十分注意送禮方面問題
。贈(zèng)送各種禮品是日本社會(huì)最常見現(xiàn)象
。日本稅法鼓勵(lì)人們?cè)谶@方面開支。送禮習(xí)慣在日本是根深蒂固
。

(四) 耐心是談判成功保證

日本人在談判中耐心舉世聞名

。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準(zhǔn)備充考慮周全
，洽商有條不紊
，決策謹(jǐn)慎小心，只要能達(dá)到他們預(yù)想目標(biāo)
，或取得更好結(jié)果
，時(shí)間對(duì)于他們來講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個(gè)友誼
、相互信任有直接聯(lián)系。要建立友誼
、信任需要時(shí)間
。像歐美人純粹業(yè)務(wù)往來，談判只陷于交易上聯(lián)系，日本不習(xí)慣的
。而在東方文化中
，他們密切相聯(lián)。所以一位美國(guó)專家談道：“日本人在業(yè)務(wù)交往中
，非常強(qiáng)調(diào)個(gè)人關(guān)系重要性
。

二戰(zhàn)后中國(guó)派去談判的人是誰

如果是一戰(zhàn)結(jié)束后的巴黎和會(huì)，那么是陸征祥

。
1919年
，陸征祥率顧維鈞、王正廷
、施肇基
、魏宸組等人出席巴黎和會(huì)。由于山東問題爆發(fā)
，日本堅(jiān)持繼承戰(zhàn)敗的德國(guó)之權(quán)益
，中國(guó)代表團(tuán)最終未能簽署合約，成為戰(zhàn)勝國(guó)中唯一未簽字者
。

如果是二戰(zhàn)時(shí)的雅爾塔協(xié)議
，那么是宋子文，但是宋子文沒有退場(chǎng)
，還是在蔣介石的授意下簽訂了《中蘇友好同盟條約》
。
《雅爾塔協(xié)定》中，蘇聯(lián)承諾在歐洲戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后2—3個(gè)月內(nèi)參加對(duì)日作戰(zhàn)
，其條件是：維持外蒙古的現(xiàn)狀
，庫(kù)頁島南部及鄰近島嶼交還蘇聯(lián)，大連商港國(guó)際化
，蘇聯(lián)租用旅順港為海軍基地
，蘇、中共同經(jīng)營(yíng)中東鐵路和南滿鐵路
，千島群島交予蘇聯(lián)
。

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不要活得跟缺心眼似的
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