在這個物欲的世界里清醒地活著——《影響力》書評之一

目光炯炯內(nèi)心溫暖的 ， 加 ↑↑↑

十多年前常乘大巴車出差，等候發(fā)車的一小段時間，常常會遇到小販叫賣報紙或推銷商品，也有幾次碰到過“聾啞人”。

第一次遇到時，我正在翻看剛買的晚報，感覺到過道里有個人站到了我的座位旁，只見那人遞過來一個小冊子，我一時沒反應(yīng)過來他要干嘛，疑惑地抬頭看他。見我不明就里，他又拿出一個卡片，并不說話，示意我看，上面寫的是：我是聾啞人，這本書只需1塊錢……

我忘了他推銷的書是什么，印象中是印刷粗糙的《萬年歷》、《麻衣神相》或《如來神掌》一類，感覺沒什么用途，花一塊錢打發(fā)他走完事。拿到的小冊子，隨便翻了一下就塞到了大巴車前座后面的書報格里。后來聽說大巴車上的聾啞人“都是裝的”，再遇到，就一臉冷漠地?fù)]揮手打發(fā)走了。

廣場地下的大潤發(fā)有三個出口，每個出口都匍匐著幾個乞討者。有時我手里恰好有零錢，就會撿看上去頭發(fā)最白、年紀(jì)最大的給塊兒八毛的。有次從超市出來，恰好看到一個抱小孩的婦女，在自己口袋里掏出兩枚硬幣，“哐當(dāng)”一聲扔到地上破破爛爛的瓷缸里，見我注意到她的舉動，還沖我笑了一下。我才知道，原來行乞也是有門道的，這兩枚硬幣起到“引子”的作用。

讀《影響力》這本書，也讓我聯(lián)想到自己的習(xí)慣：幾乎不會去領(lǐng)任何免費(fèi)試用、試吃、試體驗的商品。但有個銷售家用吸塵器的朋友拿了臺除螨吸塵器讓我試用時，我還是拿回家了，反正她有言在先“你拿回家用用試試，感覺不好、不想要再拿給我就是了……”我自以為作為一個處女座有輕微潔癖每半個月就會換洗床品的人，不需要一臺專門去除螨蟲的吸塵器，沒想到一用之下，看到除塵盒里布滿的一層令人不寒而栗的、平時肉眼根本看不到的灰塵，果斷把那臺吸塵器留下，并影響了周圍好幾個朋友購買。

我的經(jīng)歷與《影響力》一書中提到的安利公司在發(fā)展初期的“免費(fèi)試用策略”如出一轍。安利早先在地下室辦公，很快發(fā)展到每年有幾十億美元銷售額的直銷公司，得益于這種名叫“臭蟲”（BUG）的免費(fèi)試用手法。這一手法，至今仍在商業(yè)企業(yè)被大量應(yīng)用?！队绊懥Α芬粫忈屃诉@其中的“互惠原理”。特別是快消品，試用并部分消耗了產(chǎn)品，消費(fèi)者就會覺得有義務(wù)訂購它。當(dāng)然，象吸塵器這樣的機(jī)器試用，一是覺得對朋友的信任和盛情難卻，另一方面是試用后認(rèn)為確有生活的必需。

這本“風(fēng)靡全球二十載，被引述率高居當(dāng)今社會心理學(xué)之冠”的書，有段時間在各平臺商業(yè)書籍居排行榜居首，一直以為寫的是“領(lǐng)導(dǎo)力”一類的管理書籍，沒想到還通俗易懂，讀來常有“哦，原來是這樣??！”的恍然大悟感。

“一個人靠著硬塞給我們的一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感?！被セ菰淼耐Υ蟮竭@樣的地步：不管一個人（一個組織）有多奇怪、討厭、不受歡迎，只要先給我們點(diǎn)小恩小惠，就能提高我們照著其要求做的概率。

想想周圍那些專門針對老年人的保健品公司，每每組織免費(fèi)的健康養(yǎng)生講座、免費(fèi)贈送雜七雜八的柴米油鹽醬醋茶、組織免費(fèi)或價格明顯低于常規(guī)旅游公司的旅游……讀《影響力》就會恍然大悟。原來營銷組織深諳“影響力”，也想起一句話：不是你影響別人，就是別人影響你！

老年人、包括自己的父母后來心甘情愿花大錢買回的或許根本沒什么用的保健品，是因為“拿了人家的東西”后的“虧欠感”所致?！爸活I(lǐng)免費(fèi)的東西不花錢”的意志力，真的沒有償還心理上的“虧欠感”來得大。

所以，要避免家中老人吃虧上當(dāng)、理性對待保健品商家推銷，最重要的是——說服他們不要去領(lǐng)免費(fèi)的東西！或讓他們了解“影響力武器”是如何在交集的過程中發(fā)揮作用、使人順從的。

……

商業(yè)和社會的叢林中存在各種各樣的法則。“政治家運(yùn)用影響力來贏得選舉，商人運(yùn)用影響力來兜售商品，推銷員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上?！睋?jù)說讀過此書之后，定能使你做到以下兩件事：一是當(dāng)你真正的意圖是要說“不”時，你不會再說“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

《影響力》一書并非教人如何下套、挖坑，做對自己更有利的選擇，而是讓大家遇到類似情況時，懂得其中的心理原理，進(jìn)行防范，能找出與書中闡述的“六大影響力武器”之間的聯(lián)系，懂得判斷、分析、保護(hù)自己，杜絕盲從和被壞人影響，不吃虧不上當(dāng)，在這個物欲的世界里清醒地活著。

《財富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一，引述率高居當(dāng)今社會心理學(xué)之冠。

作者：羅伯特·西奧迪尼博士，全球最知名說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。分別于北卡羅來納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說服與順從行為研究多年，目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)教授。

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