尋找PARTNER先想BATNA

S小姐的失敗案例，是女生典型恃寵而驕，以為有貨在手便有恃無(wú)恐，最終恨錯(cuò)難返的案例。正如基金公司的廣告所說(shuō)："過(guò)去表現(xiàn)不能用作對(duì)未來(lái)的評(píng)估。"漠視時(shí)機(jī)的重要性，錯(cuò)估形勢(shì)，是她的"死因"。

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈如斯的戀愛(ài)市場(chǎng)，除了不斷增值自己與時(shí)俱進(jìn)外，良好的談判技巧和智慧是不可或缺的武器。談判學(xué)(Negotiation)是經(jīng)濟(jì)學(xué)一門(mén)新興的學(xué)問(wèn)，由于在商場(chǎng)上的實(shí)際應(yīng)用性極高，故不少星級(jí)商學(xué)院都有專(zhuān)屬研究部門(mén)。

談判學(xué)絕非只可用于爾虞我詐的商業(yè)關(guān)系上，公司收購(gòu)合并、物料采購(gòu)等，固然是明顯不過(guò)的談判例子。但我們的日常生活中，同樣充斥著各式各樣的談判過(guò)程：小時(shí)候向父母爭(zhēng)取更多玩游戲機(jī)的時(shí)間、戀愛(ài)時(shí)如何向女朋友要求更多的自由度，甚至雞毛蒜皮至申請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)寬帶服務(wù)時(shí)如何向推銷(xiāo)員多索取些贈(zèng)品等，都牽涉易學(xué)難精的談判技巧。

在所有談判開(kāi)展前，我們必須先做好充足的準(zhǔn)備功夫，所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不殆。"而且，準(zhǔn)備必須有章法，了解主次之分。作為第一步，最重要的是找出彼此的BATNA(BestAlternativeToaNegotiatedAgreement),即"談判協(xié)議的最佳替代品"。也就是如果這個(gè)談判拉倒了，哪個(gè)是最佳的次要選擇談判不成功，不代表什么都沒(méi)有。比如買(mǎi)菜講價(jià)，如果對(duì)方不愿意減價(jià)，你可以去另一家。所以在買(mǎi)菜談判中的BATNA,就是去另一家可能沒(méi)有那么好的菜攤買(mǎi)菜而已，也不是很大的損失，所以還價(jià)可以狠一些。

如果為出售一部二手車(chē)進(jìn)行談判，當(dāng)中的BATNA也非常簡(jiǎn)單易明。假設(shè)一名買(mǎi)家已敲定價(jià)格，并愿意放下相應(yīng)訂金的支票作實(shí)，那么這價(jià)格就是賣(mài)方與日后其他所有潛在買(mǎi)家談判的籌碼。沒(méi)有人能以較低價(jià)去完成交易，除非有金錢(qián)以外的因素，例如友情價(jià)八折。那剩余的兩成便是買(mǎi)回來(lái)的人情，在你心中的價(jià)值，依然應(yīng)該比那個(gè)甘心放下支票的BATNA高，生意才有望談得攏。

情感的談判是一個(gè)較復(fù)雜的雙向談判。大家同時(shí)扮演買(mǎi)賣(mài)雙方的角色，有時(shí)候你會(huì)是主動(dòng)追求者(買(mǎi)方），有時(shí)候則是被追求者(賣(mài)方)。重點(diǎn)是，不論你身處哪一個(gè)陣營(yíng)，你的BATNA都是如幻似虛的。它不會(huì)以一張支票、一份合約的形式出現(xiàn)，所以，錯(cuò)估形勢(shì)、有恃無(wú)恐、囂張高傲，一直都是令戀愛(ài)無(wú)法順利成交的重要障礙。

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