1951年7月
在公安局審訊室
黎凱自稱出生在華盛頓
審訊員汲潮見他說話時語調(diào)懶洋洋的
當(dāng)黎凱講到于1942 年進入美國海軍學(xué)院學(xué)日語,畢業(yè)后隨美軍到日本當(dāng)日語翻譯時
黎凱見對方那個“土八路”的日語竟比自己的流利
汲潮繼續(xù)用流利的日語問道:“啊那達娃卡以空代字倒哄亞苦呆習(xí)達嘎
黎凱小心翼翼地答道:“唉
汲潮譏諷地說:“呆娃
黎凱狼狽地笑道:“哈依,掃代斯
汲潮又窮追不舍:“我認(rèn)為
“不!不
汲潮的臉上露出一絲微笑
,又用日語審問:“好吧,你繼續(xù)說下去,以后你又干了些什么?”黎凱用蹩腳的日語
,甚至有時夾些中文,說他后來退伍了;在燕京大學(xué)和妻子一起做博士論文。他的妻子研究魯迅,他研究管子。汲潮頗有興趣地問:“你是研究管子的
?”黎凱以為對方把管子聽成了“水管”一類的“管子”,就慢慢神氣起來
,他扔下難以駕馭的日語,用中文顯示自己的“專業(yè)知識”,想把對方唬倒:“管子不是什么‘水管’一類的東西,而是一個人的尊稱汲潮打住他的話頭說:“既然你是研究管子的專家,那么我想請教你:
‘吾不能以春風(fēng)風(fēng)人
“春風(fēng)風(fēng)人,夏雨雨人..”黎凱冥思苦想
汲潮又問:“那么‘管鮑分金,這個典故呢
管鮑分金
汲潮依然微笑著說:“據(jù)我所知,管仲不僅是個政治家
,還是個軍事家,有一次他率軍打仗,途中發(fā)生了一個‘老馬識途’的故事,這個故事你總該知道的吧?”黎凱的臉漲得通紅
,第三次搖起頭來。汲潮把這三個問題解答后
,譏諷地說:“你自稱專攻管子的學(xué)問,怎么連這些很一般的問題都解答不了呢?由此可見,你的管子學(xué)和你的日語水平一樣很不到家?div id="4qifd00" class="flower right">在汲潮的強大攻勢下,黎凱只得交代了他的間諜罪行
。在這個世界中
,紛陳駁雜的人和事,使人與人之間的交往、使經(jīng)商務(wù)實中都蒙上了一層揭不開的薄紗,教你詐、教你騙,更是像逢雨的春苗,到處滋生所謂反擊順逆
,聲東擊西,就是指傳導(dǎo)給對方的信息所表現(xiàn)的東西,和我們的主觀意向是相反的。研究和應(yīng)用此智謀的策略
,要注意兩方面的問題。一是如何對敵使用此計,達到我之攻擊目的;二是怎樣判斷敵方是否對我采用了此計,實現(xiàn)我之防御意圖。無論是攻還是守,運用此計都是為了使自己保持優(yōu)勢和主動。此計能否成功
,關(guān)鍵在于是否具備“敵志亂萃”的條件。而要使對方心志昏亂,就要善于隱蔽自己的意圖,示假隱真,迷惑對方,用連環(huán)式的多個欺騙行動使對方產(chǎn)生錯誤的判斷。通常情況下,對抗的雙方都是從“兩極”出發(fā)相向觀察問題進行競爭的,加上對方互相采用欺詐,由此構(gòu)成了虛實、強弱等對立統(tǒng)一。對立的兩極,反差最明顯,人們又通常習(xí)慣于對反差的明顯的東西作直線思考。所以,在謀略中,凡進行示形欺敵,多采取“反示”等計此計的目的在轉(zhuǎn)移敵人目標(biāo),使疏于防范
我國公安戰(zhàn)線上久負(fù)盛名的審訊高手汲潮
被提審的間諜是個美國人黎克,自稱專政中國文學(xué)和歷史
汲潮選擇了兩處突破口,對手也似乎胸有成竹
。汲潮要他詳細(xì)地敘述自己的出身和經(jīng)歷。當(dāng)黎克講到1942年進入美國海軍學(xué)校學(xué)日語,畢業(yè)后隨美軍到日本當(dāng)日語翻譯時
,第一突破口出現(xiàn)了,汲潮突然操起了極為純正的日語:“你用日語談?wù)勀惝?dāng)翻譯的情況?div id="d48novz" class="flower left">“你會說日語
“不!不!”黎克一時找不出適當(dāng)理由來自圓其說
隨后,汲潮又發(fā)問題:“你研究什么課題?”
黎克答道:“我專攻管子
汲潮一舉手
“……”
“那么,‘管鮑分金’這個典故呢?”
“……”
“‘老馬識途’總該知道了吧?”
依舊是“……”
汲潮說:“你說你在美國海軍當(dāng)了三年的日語翻譯
在汲潮的乘勝追擊下,黎克低下了頭
汲潮審訊成功之處在于探尋到了對方的突破口
反示順逆
此智謀似乎在日常生活中處處可以妙用,下面僅僅在人際交往和經(jīng)商談判的層面上略作發(fā)揮
在人際交往中
順逆法原是一種寫作方法,“文似看山不喜平”
,寫文章講究波瀾,反對平鋪直敘,一覽無遺。順逆法通過順勢逆勢巧妙安排,造成文章波浪迭起,起伏變化有朋友兩人,乙比較淺薄
這一天
強烈的順逆反差
“順”的迷惑性。舌戰(zhàn)用兵貴在虛實不定
,讓人難以捉摸,順逆法以順為手段,以逆為歸宿。反話正說,聲東擊西,也就容易達到逆的目的。“逆”的突然性
。順逆性,先順后逆,而且往往層層鋪墊,在逆轉(zhuǎn)之前蓄勢,然后來個180度的轉(zhuǎn)變,采用此法寫文章,往往使文章大起大落,曲折生動,起到出人意料之作用順逆法以順逆強烈反差
在商業(yè)談判中,反示順逆
、聲東擊西的談判技巧與方法,表現(xiàn)為故作姿態(tài),制造假象,借以迷惑對方,或轉(zhuǎn)移對方的注意力。在談判利益上即取即予,不放棄而示之以放棄,欲放棄而示之以不放棄,在對手不知不覺中順利實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。故而運用此計在商業(yè)談判中可收到出其不意的逆轉(zhuǎn)辭鋒的好效果,從而使談判對手陷入欲罷不能、欲爭不忍的心理狀態(tài)中,使其不得不接受己方要求。某塑料編織袋廠婁廠長就進口塑料編織袋生產(chǎn)線一事,與日本株式會社東吉村先生的談判進入實質(zhì)階段
。對方主要代表是國際業(yè)務(wù)部的中國課課長,他起立發(fā)言:“我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線,由日本最守信譽的三家公司生產(chǎn),具有世界先進水平,全套設(shè)備的總價是240萬美元?div id="4qifd00" class="flower right">婁廠長微微一笑
,心想:你嚇唬誰呀!以前中國進口的同類設(shè)備,貴的180萬美元,便宜的才140萬美元日方代表聽罷
一夜之間
,日本人把各類設(shè)備的價格都開出了詳目清單,第二天報出總價180萬美元。經(jīng)過激烈的爭論,總價壓到140萬美元,……直至130萬美元。到此為止,日方表示價格無法再壓
。隨后持續(xù)長達9天的談判中,雙方共計談崩了35次,最終拉鋸戰(zhàn)并沒有結(jié)果,雙方互不妥協(xié)讓步。“是否到了該簽字罷手的時候了?”婁廠長苦苦思索著?div id="d48novz" class="flower left">
這個價格可以說相當(dāng)不錯了。但婁廠長了解到當(dāng)時正有幾家外商同時在青島競銷自己的編織袋生產(chǎn)線
談判桌上的角逐呈白熱化,婁廠長等中方代表在日商住地談了整整一個上午
婁廠長站起:“先生
日方代表見狀大吃一驚,急忙拉住婁廠長滿臉陪笑道:“婁先生
次日
果不出所料
下午,日方宴請中方并宣布了第五次壓價
對于這次要求能否為對方所接受,談判能否成功
日方經(jīng)過再次請示
婁廠長高超的談判藝術(shù)與技巧
運用這種奇正謀略
一是先搞清對方的企圖,針對對方的企圖和對方將領(lǐng)的特點
通常
1.忽東忽西
我方?jīng)]有固定的進攻方向
2.即打即離
時而前來挑戰(zhàn),時而遠(yuǎn)遠(yuǎn)離開
3.發(fā)動佯攻
向甲地發(fā)動佯攻,借此吸引對方的注意力
,待對方把兵力調(diào)到甲地,我方突然在乙地發(fā)起猛攻。4.避強擊弱
在我方忽東忽西的進攻下
,對方把主力布置在錯誤的地點。這樣,我方就避開了對方之鋒芒,打擊其薄弱環(huán)節(jié)新中國公安系統(tǒng)著名的審訊高手汲潮,在審問一起外國間諜案中成功地以后發(fā)制人的論辯術(shù)取勝
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