傅志嬌：看市品茶生意經(jīng)

傅志嬌：看市品茶生意經(jīng)

但凡文化、技藝，提到“傳承”頓覺(jué)嚴(yán)肅，頓覺(jué)使命感、沉重感倍增，其實(shí)大可不必如此神秘，“白話”翻譯過(guò)來(lái)是承上啟下，先傳遞，再繼承，于是這如何承接，如何繼續(xù)便有了見(jiàn)仁見(jiàn)智的方式。傅志嬌這樣定位自己的“地盤”，不是茶樓，不是茶館，更非高端的茶會(huì)所，“正如蘋果的體驗(yàn)店，年輕人都熟悉的，可以盡情玩，盡情試。至于是否真要買些什么，那是在你真的愛(ài)上紫砂，欣賞茶之后的事情”。

講出這番道理的是個(gè)“90后”的小姑娘，如今獨(dú)當(dāng)一面經(jīng)營(yíng)著以紫砂和易武古樹(shù)茶為主的紫玉公館。新與舊的對(duì)比，創(chuàng)新與傳統(tǒng)的融合，在這個(gè)小姑娘身上的映照格外突出。她的看市品茶生意經(jīng)別有一番味道在其中。

看市：實(shí)力派將成就市場(chǎng)新高度汝窯、紫砂、景泰藍(lán)。傅志嬌店里的陳設(shè)清雅不失華麗，古拙不失新意，一方褐色的紗曼，恰如女主人溫婉沉靜的氣質(zhì)，襯著如燒過(guò)一般的多寶槅。那上面放的是專門省茶用的各式紫砂小罐。這里不過(guò)是店的一角，整面墻又換了明快的石青色，襯出顏色相對(duì)厚重的紫砂和景泰藍(lán)茶具。

以往遇到凡能對(duì)這些物件講得頭頭是道、神采飛揚(yáng)的多是四五十歲的老先生，且作為聽(tīng)者，只有踏踏實(shí)實(shí)洗耳恭聽(tīng)的份兒，完全插不上嘴。可在紫玉公館，那份炫耀知識(shí)儲(chǔ)備、展現(xiàn)見(jiàn)多識(shí)廣的傲氣，變成了怯生生的交流，有求教于人的謙卑，卻也暗藏成竹在胸的穩(wěn)當(dāng)。

傅志嬌是這里的主人，剛滿22歲的年紀(jì)，做的就是茶與壺的生意。

“對(duì)紫砂，聰明的辦法不是盲目追高。雖說(shuō)以經(jīng)營(yíng)紫砂為主，但只做兩個(gè)紫砂藝人的壺，那就是生于上世紀(jì)60年代的惠祥云和80年代的傅耀鴻?！痹诟抵緥煽磥?lái)，這是在目前名家大師壺高價(jià)難以企及，普通工藝壺低價(jià)無(wú)人問(wèn)津的兩極之間，找到了自己的立足之地，并在此基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)成長(zhǎng)空間。“這樣的紫砂壺作者年輕，自己也有市場(chǎng)運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，能進(jìn)行比較專業(yè)的推廣，同時(shí)技藝也有精進(jìn)的空間。”短短三五年，上漲趨勢(shì)已清晰可見(jiàn)，傅耀鴻的壺三五年前不過(guò)一兩千，目前已經(jīng)近萬(wàn)元?！艾F(xiàn)在有不少客戶愿意回收他們?cè)缙诘淖髌?，買壺的藏家其實(shí)更多是偏愛(ài)藝人自成一派的風(fēng)格，假以時(shí)日，實(shí)力派新生代紫砂工匠必會(huì)促成紫砂市場(chǎng)的新高度?！?/p>

在選擇主推壺上，傅志嬌有自己的標(biāo)準(zhǔn)，“泥料和做工，名氣大不大無(wú)所謂，職稱高不高也不是關(guān)鍵。職稱現(xiàn)在買家已經(jīng)不認(rèn)了，還要看作品”。宜興有上萬(wàn)人在做壺，有職稱的不過(guò)上千。沒(méi)有職稱的實(shí)力派，功底未見(jiàn)得遜色?！叭粼谇皫啄?，的確。買壺先問(wèn)作者的職稱級(jí)別，這是定價(jià)的死線?？涩F(xiàn)在即便你要告訴客人作者的級(jí)別，客人也會(huì)回答，先甭管級(jí)別，看了東西再說(shuō)?！弊阋?jiàn)消費(fèi)者對(duì)紫砂的認(rèn)知已經(jīng)有所轉(zhuǎn)變。這也是實(shí)力派能有市場(chǎng)成長(zhǎng)的先決條件。包括惠祥云在內(nèi)的新生代的實(shí)力派正在進(jìn)入市場(chǎng)上升通道。目前，專門代理的兩個(gè)紫砂藝人，每月都會(huì)推出新品，培養(yǎng)藏家和壺迷，“個(gè)人的風(fēng)格、創(chuàng)意能吸引穩(wěn)固的粉絲，他們會(huì)期待新品的出現(xiàn)，持續(xù)收藏?！?/p>

品茶：北京最適合茶文化推廣傅志嬌本是個(gè)來(lái)北京打工的重慶妹子。2007年，家人在北京做茶葉，于是這個(gè)年僅17歲的小姑娘就來(lái)北京幫著賣普洱茶。那正是普洱在北方市場(chǎng)迅速升溫的時(shí)段。在北京兩年之后又因工作南下廣東，在佛山落腳一年有余，雖也是做普洱生意，但走南闖北的經(jīng)歷，讓聰明的傅志嬌切身感受到南北市場(chǎng)對(duì)功夫茶的認(rèn)同度和接受方式有著相當(dāng)大的差異。

“當(dāng)時(shí)，北京雖然普洱很熱，但還僅僅局限在高端消費(fèi)。普通百姓的市場(chǎng)并沒(méi)有被帶動(dòng)起來(lái)。而南方，幾乎家家戶戶都喝功夫茶，每家必備一套茶盤。甚至有到南方的公司開(kāi)張，第一件事是在辦公室置上一套茶具。”居家或公司客廳等場(chǎng)所放上一只好看又實(shí)用的紅木茶盤能給人帶來(lái)心情悠閑愉悅的感覺(jué)，有客來(lái)時(shí)可以坐下來(lái)品茶談事，自己一人時(shí)也可以邊品茶邊看書，紅木茶盤由各種材質(zhì)的紅木做成，有花梨的、黑檀的、酸枝的，不經(jīng)意間彰顯出主人的品位和性格內(nèi)涵。

此后，又到過(guò)山東，近距離感受儒家茶文化的清茶館。在“仁、禮”核心思想的基礎(chǔ)上，通過(guò)營(yíng)造自然質(zhì)樸、寧?kù)o優(yōu)雅的環(huán)境氛圍，以茶修身養(yǎng)性和溝通人際關(guān)系，追求人與自然、人與社會(huì)以及人與人之間的和諧，最終達(dá)到“和”的狀態(tài)。由于儒家文化的影響，在清茶館，除了喝茶就餐，并無(wú)其他娛樂(lè)項(xiàng)目，不能抽煙打牌，推崇儒家文化在清茶館，服務(wù)員為你端上一杯清茶，一個(gè)人獨(dú)坐，或者是幾個(gè)人慢慢地聊慢慢地喝，都是一種愜意。在傅志嬌看來(lái)，畢竟茶館不同于酒吧，它是個(gè)清雅的所在，是品味生活的方式。

有了南北的對(duì)比，和山東之行的啟發(fā)，便有了2011年開(kāi)張的紫玉公館，并衍生出了一系列獨(dú)家設(shè)計(jì)的茶禮。原本對(duì)茶一無(wú)所知，只為親戚看店，到自立門戶獨(dú)當(dāng)一面的紫玉公館，“茶道要自己慢慢學(xué)，從適用的器具、結(jié)合、沖泡，分辨茶葉品質(zhì)，和客戶交流，慢慢豐富對(duì)茶的理解和思考”。

生意經(jīng)：換位思考聚人氣朱泥最合鐵觀音的“脾氣”，比較聚香，這與烏龍用青花瓷是一個(gè)道理。紫泥的比較是和泡熟普洱，青泥比較是和生普，好養(yǎng)，如果泡熟普洱就養(yǎng)花了。器形也有關(guān)，100毫升、80毫升的小品壺，泡金駿眉，因?yàn)槎际茄款^，不占地兒。若是泡鐵觀音，則必用肚大口廣的，不悶才泡得開(kāi)。生普洱必用直口的壺，出水好，且不能太大，而熟普洱則大一些也沒(méi)有關(guān)系。傅志嬌對(duì)這些壺的脾氣秉性，都能娓娓道來(lái)。盡管有家族前輩帶進(jìn)市場(chǎng)，但真要登堂入室，還得自己下工夫，她另有一套自己的生意經(jīng)。

經(jīng)營(yíng)紫砂，似乎讓傅志嬌找到了愛(ài)好和工作的契合點(diǎn)，當(dāng)愛(ài)好變成了工作，二者的博弈往往糾結(jié)在市場(chǎng)的反饋上，最初去宜興進(jìn)貨，傅志嬌單挑自己喜歡格外小巧的朱泥壺，一口氣進(jìn)了一大批，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)，自己愛(ài)的顧客未必喜歡?！坝谑菍W(xué)會(huì)了帶著朋友去看貨，從不同年齡的層面看，從不同性別的喜好看。自己并不看好的，可能偏偏賣得很好。”于是也在不斷的妥協(xié)中，改變、豐富，不因市場(chǎng)磨蝕掉興趣，卻因改變豐富起對(duì)茶與壺的理解，站在不同的角度看壺，無(wú)意間成就了性格中沉穩(wěn)的一面。

“我不過(guò)是客戶群里一個(gè)代表而已?！碑?dāng)“自我”、“叛逆”、“非主流”等標(biāo)簽成為“90后”的形象代言，換位思考已經(jīng)是同齡人少有的思維能力。

除了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，年輕人開(kāi)放隨和的個(gè)性也是“生意經(jīng)”的一部分，以往紫砂主題的店面往往色彩厚重，悠長(zhǎng)的韻味是有了，可以陡增與顧客的距離感，“讓人盤算著似乎不買點(diǎn)什么，便不好意思靠近。紫玉公館不是，就當(dāng)是茶藝館與賣茶結(jié)合的‘體驗(yàn)店’好了”。傅志嬌說(shuō)，“不擺出一副非賣點(diǎn)東西不可的架勢(shì)，有的客人過(guò)來(lái)第一次、第二次甚至第三次都不見(jiàn)得真有生意，但是他會(huì)喜歡這里的氛圍，不給人壓力，喝喝茶、聊聊天，于是有生意的時(shí)候，自然會(huì)想到你?！边@種默契，恰如熟茶，如同“左手握右手”的相伴。一款茶喝久了，也會(huì)有審美疲勞，只怪茶太過(guò)溫順，毫無(wú)刺激可言。就是這“沒(méi)有特點(diǎn)”的特點(diǎn)，終日伴在身邊、手邊、口邊，以最溫柔的方式融入生活，“不張揚(yáng)，卻最易讓人接受。來(lái)我們這喝茶的人特別多，不必看銷售額，市場(chǎng)里的人老看我們?nèi)ニ⒈?，有人氣才有生意，要緊的是不能有距離感。如果重新選擇，我依然義無(wú)反顧去堅(jiān)持與壺為伴的事業(yè)，相信辛苦之后，都是捧在手心的溫暖”。

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