從茶葉外行到普洱女人

陳云鳳從２００６年３月２１日開(kāi)始銷售普洱茶，如今已經(jīng)擁有了一家公司和一家投資超過(guò)５０萬(wàn)元的茶苑。更讓人驚奇的是，這一切竟然都是在網(wǎng)上完成的。

遭遇無(wú)情的“下馬威”

陳云鳳說(shuō)，在和普洱茶結(jié)緣之前，自己的人生是繁忙而黯淡的——在電子商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)摸索了６年，在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)過(guò)化妝品、婦嬰用品，卻都難逃失敗的命運(yùn)。

２００６年初，陳云鳳開(kāi)始接觸普洱茶。近幾年來(lái)，喝普洱、買普洱、賞普洱、藏普洱不斷升溫，眼看著身邊喜愛(ài)普洱茶的人越來(lái)越多，陳云鳳又開(kāi)始不安分了：為什么不在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)店賣普洱茶？

然而，茶是一種很特殊的商品。別的不說(shuō)，怎樣鑒別普洱茶的品質(zhì)、年份，就是擺在陳云鳳面前的一道難題。

在廣州芳村茶葉批發(fā)市場(chǎng)熙熙攘攘的人群中，陳云鳳一臉茫然地被人擠來(lái)擠去。她走到一個(gè)攤位前，小聲問(wèn)：“老板，這餅普洱怎么賣？”“３００！不講價(jià)！”老板粗聲粗氣地說(shuō)。

陳云鳳不禁嘀咕：“怎么這么貴？同樣的茶葉，之前那家店才８０??！”老板不屑地說(shuō)：“樣子一樣不代表品質(zhì)一樣！我這個(gè)可是有年份的！”

價(jià)格高，品質(zhì)自然就好，陳云鳳這樣想。于是，她價(jià)都沒(méi)講就買下了。然而，在買回８０元的茶仔細(xì)對(duì)比之后，她發(fā)現(xiàn)自己上當(dāng)了。

市場(chǎng)毫不留情地給陳云鳳來(lái)了一個(gè)“下馬威”，也讓她那顆因創(chuàng)業(yè)而躁動(dòng)的心漸漸平靜下來(lái)，潛心學(xué)習(xí)普洱茶的相關(guān)知識(shí)。在選茶、品茶的過(guò)程中，她悟出了挑選普洱茶的竅門。

舍棄名牌選擇新廠

網(wǎng)上店鋪和現(xiàn)實(shí)中的店鋪一樣，貨品品種齊全才能引起顧客的購(gòu)買欲望，名牌產(chǎn)品是銷量的有力保證，而這些都需要充足的資金。陳云鳳是個(gè)小本創(chuàng)業(yè)者，怎樣才能在資金有限的情況下打造出自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？

陳云鳳試著與一些名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家聯(lián)系，卻發(fā)現(xiàn)這些名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷條件大多很苛刻，而一些新廠的產(chǎn)品，不但價(jià)格較低，還能為經(jīng)營(yíng)者提供一些優(yōu)惠條件，比如：不收保證金、降低進(jìn)貨數(shù)量的要求，等等。這些新廠的茶葉，利潤(rùn)雖然不如名牌產(chǎn)品高，卻具有更大的升值空間。于是，在別的經(jīng)銷商爭(zhēng)著擠上名牌產(chǎn)品的獨(dú)木橋時(shí)，陳云鳳選擇了一些提供品質(zhì)保證的新廠的產(chǎn)品。

２００６年３月２１日，陳云鳳在一個(gè)飲茶愛(ài)好者集中的專業(yè)論壇上發(fā)出了銷售普洱茶的帖子，等著客戶找上門來(lái)。

免費(fèi)品茶打開(kāi)銷路

最初，為了吸引顧客，陳云鳳將自己的普洱茶經(jīng)營(yíng)定位為大眾化銷售，價(jià)位多為幾十元一餅。這種“平價(jià)策略”很快收到了成效，帖子發(fā)出不久，就有人抱著試一試的心態(tài)來(lái)詢問(wèn)了。然而，此刻，陳云鳳遭遇了另一個(gè)難題。

茶與陳云鳳在網(wǎng)上銷售過(guò)的其他產(chǎn)品有一個(gè)很大的不同。想買茶的人，一定要先品茶，確認(rèn)品質(zhì)后才肯下單。然而，在網(wǎng)絡(luò)上的虛擬店鋪里，顧客只能看到圖片而不能親自品評(píng)。在無(wú)法親自品茶的網(wǎng)絡(luò)世界中，如何才能讓顧客了解茶葉的品質(zhì)？

陳云鳳思考了很久，發(fā)現(xiàn)品茶始終是銷茶之前必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，既然這一環(huán)節(jié)無(wú)法回避，不如先把茶送給客戶品嘗，為自己建立口碑。于是，她制作了１００多份贈(zèng)品，免費(fèi)贈(zèng)送給回復(fù)她帖子的所有人，請(qǐng)他們品茶后，把自己的真實(shí)感受發(fā)表在論壇上。

陳云鳳發(fā)帖后的第一個(gè)月，收到的訂單數(shù)量就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了她的預(yù)期，營(yíng)業(yè)額達(dá)到了３００００元。陳云鳳嘗到了甜頭，從此，她把免費(fèi)品茶保留了下來(lái)，讓客戶品過(guò)茶后再下訂單。這是個(gè)一舉三得的方法：解決了網(wǎng)絡(luò)上不能品茶的問(wèn)題；擴(kuò)大了陳云鳳在論壇上的知名度；品茶顧客的回帖也使她獲得了不少茶友的信任。

免費(fèi)品茶的成功讓陳云鳳感受到，經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間的互動(dòng)遠(yuǎn)比生硬的廣告有效。在熟悉她、信任她以后，客戶開(kāi)始在她這里購(gòu)買貴重的茶葉。

網(wǎng)上開(kāi)展加盟連鎖

單槍匹馬地干了一個(gè)多月后，陳云鳳開(kāi)了一間工作室，雇了兩個(gè)員工。在工作室里，陳云鳳特意設(shè)立了一間茶室，以方便茶友們過(guò)來(lái)品茶。銷售已初具規(guī)模，陳云鳳開(kāi)始謀劃，開(kāi)辦自己的普洱茶公司。

在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的每一步，資金都是不可回避的問(wèn)題。怎樣解決發(fā)展中的資金困難？要成立公司就要有一定的庫(kù)存，怎樣降低壓貨的風(fēng)險(xiǎn)？

此時(shí)的陳云鳳已經(jīng)不是當(dāng)初那個(gè)初入行的茶葉販子了，她開(kāi)始找廠家談條件，響當(dāng)當(dāng)?shù)匿N售業(yè)績(jī)就是和廠家討價(jià)還價(jià)的資本。通過(guò)協(xié)商，廠家不再限定陳云鳳的進(jìn)貨量，她可以接訂單后再進(jìn)貨。這樣，陳云鳳的資金占用大大減少，而且不必?fù)?dān)心因?yàn)樨泬旱绞掷锒澅尽?/p>

２００６年６月８日，廣州中茗貿(mào)易有限公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照終于高高地掛在陳云鳳工作室的墻上，隨后不久，她的華夏普洱站也正式開(kāi)始運(yùn)作。從此，陳云鳳有了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，還推出了普洱絡(luò)加盟。

隨著公司的網(wǎng)上業(yè)務(wù)蒸蒸日上，陳云鳳又為籌辦一座茶苑而忙活起來(lái)?，F(xiàn)在，茶苑已經(jīng)開(kāi)門迎客了。坐在她的茶苑中，聽(tīng)著她的故事，感受著微風(fēng)與茶香，才知道，創(chuàng)業(yè)原來(lái)可以如此清雅與愜意。

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