李乃壽：山野是茶的天堂曠遠是茶人的意境

“泡晚茶” 營銷新招譽滿全國

2000年, 李乃壽和眾多茶商一起搬進了有“江南第一茶市”美稱的武漢茶葉市場。

李乃壽購進根雕茶具擺在門口，請顧客免費品茶。空閑下來時，他就與顧客一起圍爐煮茶、論茶道、聊家常。后來顧客越來越多，門口坐不下了，他干脆投資了20萬元在門面上搭建了一個別致的茶樓，只象征性地向顧客收5元錢，然后任其隨便挑茶葉，無限續(xù)杯，可以從早上坐到次日凌晨。

在李乃壽的帶動下,茶葉市場里的商戶都開始仿照他這“泡晚茶”的服務項目。到了2002年,“泡晚茶”成了市場里的一大特色。趕上天氣好的時候，從下午至深夜，市場周圍的空地上坐滿了從武漢三鎮(zhèn)趕來的品茶人。濃郁的飲茶氛圍，低廉的消費價格成了武漢市的茶友聚會的最佳場所。在“泡晚茶”的帶動下,茶市的營業(yè)時間足足延長了8個小時。一些在武漢工作，喜歡中國傳統(tǒng)文化的外國人及港臺投資商都慕名而來，以茶會友，談茶論茶。

“泡晚茶”現(xiàn)象直接刺激了武漢的茶葉消費，擴大了“江南第一茶市”的知名度,也給茶市帶來每年近億元的利潤。李乃壽儼然成了“江南第一茶市”的領(lǐng)軍人物，省市領(lǐng)導對他的創(chuàng)業(yè)精神給予了充分肯定。2003年，李乃壽分別接受了中央電視臺和湖北衛(wèi)視的邀請，在電視上講述了自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

李乃壽譽滿全國后,全國有十多個省份的眾多茶樓經(jīng)銷商紛紛來武漢取經(jīng)。李乃壽熱情接待，為每位來訪者提供食宿、進行培訓，而且不收任何報酬。他還為眾多剛創(chuàng)業(yè)的同仁提供了很多合理化建議:

1.明確“隔行如隔山”的道理，投資不熟悉的行業(yè)一定要慎重。

2.定期投入少量資金，根據(jù)茶樓的消費定位，對高中低檔茶葉的比例進行合理配置, 確定顧客的消費習慣后再參考銷售量進貨。

3.如果前期創(chuàng)業(yè)資金不多，可以自己購茶具、茶葉，與賓館、酒樓、居民小區(qū)會所、超市、度假村等單位以合股分成的形式開設茶攤，既豐富了他們的經(jīng)營品類，又能給自己帶來穩(wěn)定的客源。

截止2004年，李乃壽已為全國150多家茶樓進行過培訓，他的茶莊的固定客戶已達300多家，茶葉品種已擴展到370多種。2004年8月，李乃壽在深圳開設第四家連鎖店時說:“山野是茶的天堂，曠遠是茶人的意境。開發(fā)茶文化內(nèi)涵是我努力的方向。”

在張師傅的幫助下, 李乃壽選中了橋口商場隔壁的一家門面，雖然只有20多平方米,租金卻要1200元。 可當時他身上只有3000元錢，租下門面還要簡單裝修，錢肯定不夠了。這時，張師傅拍著他的肩膀笑著說:“看你愁成那樣子,有什么困難還有咱老兄呢?”隨即從家里拿來了1萬元為他解決了燃眉之急。

直到現(xiàn)在，李乃壽一提起這事還感慨萬千地說:“真沒想到當時萍水相逢的張師傅在我最困難的時候?qū)ξ叶α⑾嘀?幫我度過難關(guān),這種恩情，今生今世我都不會忘記??！”

店面裝修完畢后, 李乃壽把討債要回來的茶葉進行包裝后擺在貨架上,又把妻子從家鄉(xiāng)叫來幫忙，張師傅送來兩個花籃，茶莊就這樣開業(yè)了。

一連幾天，來茶莊看茶的人多,買茶的人卻寥寥無幾，有時一天只賺3塊錢,還不夠水電費呢。妻子見狀開始勸他回家，不要在這里活受罪?？删髲姷睦钅藟壅f啥也不答應,他對妻子說:“張弓沒有回頭箭，我認準的目標就得走到底！”

李乃壽每天下午邀張師傅一道，挑著幾包茶葉和幾個熱水瓶到各居民區(qū)人口集中的地方講茶道、講茶文化、講福建茶的特色,并現(xiàn)場泡茶讓人品嘗。這一招果然靈,一些居民嘗了他的茶后連連夸贊茶味純正、耐泡。幾天后，來茶莊的顧客開始增加，茶莊的生意有了轉(zhuǎn)機， 李乃壽從中看到了希望。

就在茶莊的生意趨向好轉(zhuǎn)時，李乃壽決定開第二家門面了。這次他選擇了武漢的黃金地段——解放大道，這里商家云集，店面租金昂貴。李乃壽為此回了一趟老家，準備將家里的茶葉加工廠賣掉。當他與父親商量時，年邁的父親暴跳如雷，竟以死相拼來保護多年賴以生存的加工廠。這場父子之戰(zhàn)持續(xù)了幾天，最終還是李乃壽說服了父親，加工場以2萬元的低價出售了。

春節(jié)過后，李乃壽帶著全家老少和2噸茶葉來武漢安營扎寨,開始了更為冒險和艱苦的創(chuàng)業(yè)之旅。

一個月后，李乃壽的第二家茶莊開業(yè)了。通過前段時間的市場調(diào)查，他知道武漢的茶商基本都是坐店經(jīng)營，很少走出去推銷，于是他開始獨辟蹊徑，將茶莊交給家人打理,自己帶著茶葉樣品到一些大型賓館酒店推銷。第一次去長江大酒店時,因為和門口保安語言不通,李乃壽被轟出去兩次。第三次再進去時，李乃壽拿出茶葉袋，并在紙上寫道：我是送茶葉的。這回保安終于放行了。李

此后, 李乃壽又如法炮制，先后與武漢二十多家酒店簽訂了供應合同。

慢慢地，李乃壽已經(jīng)不滿足于武漢這一個市場了，他萌發(fā)了與湖北省茶麻進出口公司合作的念頭。當他將樣品給進出口公司負責人看時，他們對他的茶葉外觀、質(zhì)量、口感、價格等方面進行了多方測試后，無不交口稱贊，并一次跟李乃壽訂了13個品種近1000公斤茶葉。 李乃壽簡直不敢相信，這次生意能做得如此順利。由于李乃壽組織的茶葉質(zhì)量過硬，湖北茶麻進出口公司將福建的名茶銷往英、法、美等國后,不僅贏得了良好的商業(yè)信譽，同時也幫李乃壽確立了他在武漢茶葉市場的地位。

到了1995年, 李乃壽又開了第三家茶莊，這時他已經(jīng)是名副其實的百萬富翁了。

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李乃壽“泡晚茶”茶道亦“商道”

今年46歲的李乃壽家在福建農(nóng)村，在家鄉(xiāng)的小山坳，他從種茶、采茶開始，到茶葉加工、銷售，樣樣都是把好手。1980年，他開始借貸投資茶葉加工廠，往浙江、江蘇等各地銷售茶葉。

1989年12月，李乃壽第一次到武漢，討要2萬多元的貨款。貨款沒有要到，總不能空著手回去吧。當時在武漢，李乃壽沒有一個朋友，他獨自來到一些私人茶莊打探行情，當時武漢經(jīng)營茶葉的門店極少，整個市場都沒有福建產(chǎn)的功夫茶和大白毫，而這兩類茶葉性價比最高，李乃壽決定向武漢供貨。1990年4月，李乃壽從福建押送兩噸茶葉來到武漢，一個星期就分銷了，輕輕松松賺了6000多元。

從此，李乃壽開始有意識地開發(fā)武漢市場，為自己來武漢創(chuàng)業(yè)打下了“人脈基礎”。

第一步：20天開兩家店。1993年的時候，全國茶葉市場開始活躍起來，李乃壽意識到這正是自己創(chuàng)業(yè)的好時機。李乃壽賣掉了家鄉(xiāng)的工廠，帶著妻兒和全部家當來到武漢創(chuàng)業(yè)。在武漢當?shù)嘏笥训膸椭?，李乃壽的第一個茶莊很快在石喬口商場內(nèi)開張了，只有20平方米，由于店面積太小，加上商場也設有茶葉專柜，生意很清淡。信心十足的李乃壽決定再開一家。

第二家茶莊緊挨著一家副食店，毗鄰亞洲大酒店、同濟醫(yī)院和武漢體育館，面積也擴大了一倍。當時武漢的茶莊有好幾百家，基本上都

他第一個銷售對象是亞洲大酒店。李乃壽拿出茶葉請酒店負責采購的人品嘗，說不要也行，就當朋友請他喝杯茶。結(jié)果，李乃壽簽訂了他的第一個酒店購銷協(xié)議。此后，李乃壽先后為武漢20多家酒店供貨。打開銷售局面后，李乃壽又通過湖北省茶麻進出口公司將福建的名茶銷往法國、英國、美國，不僅贏得良好商業(yè)信譽，也確立了自己的茶莊在武漢市場的地位。

第二步：“泡晚茶”，引來消費奇觀。2000年，李乃壽和眾多茶商一起搬進了有“江南第一茶市”美稱的武漢茶葉市場。李乃壽購進根雕茶具擺在門口，請顧客免費品茶，覺得不錯就買，不買也行?？臻e下來，李乃壽還會與顧客一起圍爐煮茶，論茶道，聊家常。后來，顧客越來越多，50多個臺位都不夠坐，李乃壽便投資10多萬元在門面上搭建了一個別致的茶樓，象征性地收點茶錢，5元一杯，茶葉隨便挑，無限續(xù)杯，可以從早上坐到次日凌晨?！芭萃聿琛敝苯哟碳ち讼M額，李乃壽的生意越做越紅火。在李乃壽的帶動下，茶葉市場里的商戶都開始了“泡晚茶”的服務項目。到了2002年，“泡晚茶”成了市場里的一大盛況，天氣好的時候，從下午至深夜，市場周圍的空地上，坐滿了從武漢三鎮(zhèn)趕去的品茶人。濃郁的飲茶氛圍、低廉的消費價格，成為了武漢市茶友聚會的最佳場所。經(jīng)過兩年的發(fā)展，在“泡晚茶”的帶動下，茶市的營業(yè)時間足足延長8個小時。一些在武漢工作、喜歡中國傳統(tǒng)文化的老外及港臺投資商都慕名而來，以茶會友，談茶論道。

第三步：把顧客當朋友。有一對來自云夢的雙下崗夫妻，準備在當?shù)亻_一家茶樓，到李乃壽的店里進貨。李乃壽為他們建議：“云夢地方雖然小，但目前還沒有一家茶樓，具有一定的市場潛力。投資不能太大，茶葉品種以中低檔為主，高檔為輔，20多個品種即可，每種先買一斤為佳?！崩钅藟鄄粌H按成本價賣給他們20多斤茶葉，還免費培訓服務員學茶藝，茶樓開業(yè)的時候，李乃壽將自己最得意的員工派過去做指導。

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