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       首頁 >> 大道家園 >> 羲黃大學(xué) >> 學(xué)術(shù)之聲 >> 易學(xué)精研
    
      

      


      
    
      
        
      做銷售
      ，我如何從底薪800到月入過萬
      ？
      
        
      
            大道家園
            2023-04-21 12:04:11
        
      

        
      
           
      做銷售，我如何從底薪800到月入過萬？
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      文/楊小米
      大學(xué)畢業(yè)后，我不甘心只當(dāng)一名老師
      ，又回學(xué)校二戰(zhàn)（準(zhǔn)備第二次研究生考試），天不遂人愿
      ，依然沒有考上理想的學(xué)校
      ，也不愿意調(diào)劑。我就開始找工作
      ，心理學(xué)專業(yè)不好就業(yè)
      ，要么當(dāng)老師，要么做文員
      、銷售等
      。
      我第一份工作的公司是我們當(dāng)?shù)刈畲蟮妮o導(dǎo)機構(gòu)，類似于新東方
      。我覺得自己數(shù)學(xué)好
      ，就去應(yīng)聘數(shù)學(xué)老師，當(dāng)時負責(zé)人事的姜老師說：“我們數(shù)學(xué)老師一般是數(shù)學(xué)專業(yè)畢業(yè)的
      ，不過你數(shù)學(xué)如果非常好的話
      ，我們可以考慮一下。你先做2套高考題吧
      ，如果得140分以上
      ，我們安排教學(xué)部聽你試講?div   id="d48novz"   class="flower left">
      ！?/p>
      我心想高考我才考130多分
      ，這都過了幾年了，怎么可能得140分以上
      。她看我有點猶豫，緊接著給我建議：“你看你心理學(xué)專業(yè)
      ，我覺得學(xué)管師特別適合你
      ，這份工作管理學(xué)生，有一份工資
      ，你做業(yè)績還有一份工資
      ，還不像課程咨詢師天天打電話
      。”
      我當(dāng)時對銷售有偏見
      ，并不想做這份工作
      ，但是做了之后，非常慶幸大學(xué)一畢業(yè)就做了2年銷售
      ，這讓我變得非常接地氣
      ，適應(yīng)能力更強。
      我現(xiàn)在看做好銷售最重要的是心態(tài)
      ，突破內(nèi)心固有的一些偏見
      。大家一定要知道銷售的首要工作職責(zé)就是簽單，做業(yè)績
      。沒有功勞也有苦勞
      ，這樣的話不適合于銷售這個崗位。如果沒有一線銷售做出業(yè)績
      ，整個公司是沒有辦法生存的
      。
      在業(yè)務(wù)上，簽單的很多技巧
      ，比如放大需求等等
      ，對實際幫助并不大，這個東西只可意會不可言談
      。技巧
      ，網(wǎng)上多的是，關(guān)鍵是要自己多去體會
      。我認(rèn)為自己的個人修為要遠遠大于技巧
      。
      我第一份工作做了差不多2年，才來上海
      ，一共做過兩個職位：一是學(xué)管師（管理學(xué)生
      ，做續(xù)讀率）；一是課程咨詢師（純業(yè)務(wù)
      ，打電話接待陌生面訪簽單）
      。
      銷售這個崗位其實是非常專業(yè)的，大家不要以為就是聊天
      。以我做的課程銷售為例
      ，首先要熟記學(xué)校的價格體系，各種優(yōu)惠政策
      ，所有老師的排課表等等
      。（后面具體再介紹）
      這是最基本的一步，要不然最基礎(chǔ)的電話咨詢都應(yīng)付不了。我下面從幾個方面
      ，介紹一下我是如何成為一名TOP1銷售的
      。
      02.專業(yè)素養(yǎng)
      對課程和師資的了解（以我當(dāng)時的工作為例），每個課程的價錢和階段優(yōu)惠政策
      ，學(xué)校優(yōu)勢
      。這些東西必須熟練到脫口而出，有些記不住的要打印出來
      ，放在文件夾里
      ，需要的時候可以隨時參考。
      關(guān)于老師：學(xué)校有多少數(shù)學(xué)老師和英語老師
      ，每個老師的特點
      ，擅長教哪些年級，什么樣的學(xué)生
      。每一個老師
      ，帶學(xué)生的年級分布，成績情況
      ，授課特點甚至存在問題
      ，這些都要有自己的判斷。
      關(guān)于專業(yè)知識：從小學(xué)到高中
      ，一定要知道他們每個階段學(xué)習(xí)的內(nèi)容
      ，容易出現(xiàn)的問題。比如一元一次方程組和一次函數(shù)是初二下學(xué)期的內(nèi)容
      ，不等式和相似三角形是初三上學(xué)期的內(nèi)容
      。
      小學(xué)數(shù)學(xué)三年級是轉(zhuǎn)折點，很多孩子應(yīng)用題學(xué)得很差
        。小學(xué)數(shù)學(xué)無非計算和應(yīng)用存在問題
        。
      還有學(xué)習(xí)習(xí)慣不好，時間管理有問題等方面
        ，綜合分析找出學(xué)生的問題
        ，這個過程也是做學(xué)科分析的意義所在。（學(xué)科分析的目的
        ，就是讓我們的專業(yè)性變得更強
        。）
      對中考和高考題型的分布一定要了解清楚，比如高考數(shù)學(xué)150分
        ，選擇題60分
        ，填空16分，剩余是大題
        。大題第一個一般會是三角函數(shù)
      ，還會考一個概率和立體幾何的題
      ，數(shù)列第一步非常簡單，第二部難度加大
      。雙曲線與函數(shù)、倒數(shù)結(jié)合題是難點
      ，除非很頂尖的學(xué)生才能拿到分?jǐn)?shù)
      。
      這引導(dǎo)藝考生的時候就可以，把了解的告訴他
      ，并且說明會分專題各個練習(xí)
      ，對于比較難的直接放棄，以拿到分?jǐn)?shù)為目標(biāo)
      。
      專業(yè)知識知道多了
      ，就能具體知道孩子到底哪地方薄弱。比如： 一個學(xué)生
      ，數(shù)學(xué)80多分
      ，語文60多分。我會問他哪一部分失分多
      ，比如現(xiàn)代文閱讀不好
      ，我會問到底是議論文不好，還是說明文不好
      ，具體到每一部分
      。分析出孩子每一科擅長的和不擅長的方面。針對問題提出方法和建議
      。
      拓展自己的知識面：只有知識面廣
      ，才能和家長談的來，不會尷尬
      。才會體現(xiàn)出自己的素質(zhì)
      。比如有的家長，和我談易經(jīng)
        ，有的談現(xiàn)在經(jīng)濟形勢等
        ，因為自己多少了解一點，都有話可談
        。
      學(xué)生存在的一些問題：學(xué)習(xí)習(xí)慣問題：比如晚上幾點寫完作業(yè)
        ，不同學(xué)校不同年級，一般有個標(biāo)準(zhǔn)
        ，十三中（我們當(dāng)?shù)氐某踔校┑淖鳂I(yè)比較多
        。
      我接待過兩個學(xué)生，都是十三中初四的
        ，一個12點寫完作業(yè)
        ，一個8點30寫完作業(yè)。我就會分析為什么這么晚寫完？一是拖延
        ，二是知識點掌握不到位
        。在這個過程中，我會告訴他具體解決拖延的辦法
        。還強調(diào)自控能力是一個人成功的必要因素
        。
      考試能力問題和心理承受能力：為什么一些學(xué)生平常學(xué)的好，一到大考就不行
        ？為什么單元考試好
        ，綜合考試不好？告訴家長我們這里定期給孩子做測試
        ，訓(xùn)練孩子的考試能力等等
        。我們的學(xué)管師專門與孩子聊天，減輕考試焦慮等等
        。
      自我認(rèn)知問題：有些學(xué)生認(rèn)知有問題
        ，他覺得自己會了，其實不會
      。沖動型思考方式
      ，就是快而不準(zhǔn)確，反應(yīng)在做題上就是做題快準(zhǔn)確率低
      。老師在授課的時候
      ，一定要從基礎(chǔ)抓，不要講太多
      ，還要一遍遍的磨他
      。（家長提出孩子問題，你就要給出建議
      ，并對孩子成績是否能提高做判斷
      。）
      03.發(fā)現(xiàn)好客戶
      好客戶的特質(zhì)，第一
      ，強大的購買能力
      。十個有興趣的人，不如一個有強大購買能力的人
      ，20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤 
      ；第二，有強大的影響力
      ；第三
      ，強大的轉(zhuǎn)介紹能力。這幾點
      ，我認(rèn)為最重要的是強大的購買能力
      。（經(jīng)濟承受能力）
      ?在家校（學(xué)管師）：這個很容易判斷
      ，業(yè)務(wù)人員已經(jīng)判斷過了，但遠遠不夠
      ，從她進行學(xué)習(xí)的第一天
      ，就要每時每刻了解她家的情況，全方位的
        ，深入了解
        。（我之前帶過的每一個學(xué)生，我全部知道他們家里是干什么的
        ，住在哪里，甚至親戚朋友做什么的
        。）
      我舉1個例子：李同學(xué)
        ，張老師（同事）給我傳遞的信息是這個同學(xué)的媽媽穿著樸實，家庭條件一般
      ，基本上沒有什么續(xù)讀意向
      。不過我還是認(rèn)真對待，并且深入了解情況
      。
      她媽媽高中畢業(yè)
      ，沒有上大學(xué)，很遺憾
      ，想讓孩子考大學(xué)
      ，從這點反應(yīng)對教育很重視。她還有一個妹妹
      ，小學(xué)三年級......
      一個星期我和李媽媽見一次面
      ，每次都會閑聊，順便插一句重點（我想獲得的信息）等等
      。后來就了解到她家拆遷
      ，分了6套房子。后來就續(xù)了一個3萬的單
      ，她妹妹也發(fā)展成我們的學(xué)生
      。
      關(guān)于經(jīng)濟承受能力，不能只看表面
      ，有些是外表光鮮
      ，內(nèi)里比較虛。反映到簽單上也是如此
      ，要對每一位同學(xué)一視同仁
      ，都要認(rèn)真負責(zé)。
      在業(yè)務(wù)（課程咨詢師）：這個的判斷講究時效性
      ，必須第一次見面就判斷清楚
      。
      段同學(xué)：在濟南外國語上的初中
      ，在英國呆過半年，新東方一對一學(xué)習(xí)過雅思
      。她媽媽是開車來的
      ，雖然牌子是大眾，但是高配
      。媽媽第一次接電話的時候
      ，是諾基亞的手機，但第二次我發(fā)現(xiàn)是蘋果
      。這些都反映她家比較有錢
      ，以此判斷價格可以接受。
      李同學(xué)：孩子媽媽帶著金鑲玉來的
      ，并且是白金
      ，那一款銀座已經(jīng)賣到五萬。還有我送他們出去的時候
      ，開的寶馬
      ，在某小區(qū)（當(dāng)?shù)刈詈玫牡囟危┳　?/p>
      整個談話中，我們都要從各方面判斷家長的經(jīng)濟承受能力
      。穿著
      ，氣質(zhì)談吐，代步工具等等
      ，每一個都是我們了解的信號
      。女家長，一定要看保養(yǎng)的如何
      ，如果保養(yǎng)很好
      ，多半家里都很有錢。還有可以問孩子暑假的安排
      ，比如去哪里旅游呀
      ？去韓國，去法國
      ，泰國等等
      。
      了解這些需要做到：
      （1）對車的了解，知道4個圈是奧迪
      ，BMW是寶馬等等
      。每個車的價格，一般什么人會選擇
      。這些網(wǎng)上都有資料
      ，一些關(guān)于車的網(wǎng)站也要經(jīng)常看一看
      。
      （2）對工作的了解
      ，哪些工作大概賺多少錢等
      。
      （3）對家庭地址的了解，看看是不是住在高檔小區(qū)
      。
      （4）用的手機：蘋果
      。其它就根據(jù)氣質(zhì)判斷，這些東西經(jīng)常去網(wǎng)上瀏覽一些相關(guān)網(wǎng)站
      。平常接待面訪多了
      ，總結(jié)整理下來，都是有規(guī)律可循的
      。
      04.談單把握的重點
      時間的把控：我每個面訪聊的時間大概50分鐘左右
      ，簽單只需10分鐘。在這50分鐘里
      ，我判斷出學(xué)生所有的問題
      ，然后做出總結(jié)，推出課程
      。時間太短，家長不會信任你
      ，太長
      ，家長比較疲勞。
      面對面的坐
      ，攻擊性比較大
      。聊天的時候，坐得稍微隨意
      ，有一點傾斜
      。但談單的時候，面對面坐
      。
      角度：百分之百站在對方的角度
      ，走進對方的內(nèi)心世界，深入了解對方的內(nèi)心對話
      。舉個例子：員工和老板
      ，站的角度總是不一樣。我們要想讓對方愉悅
      ，就要站在對方的角度上
      。作為員工，一般只和老板談業(yè)績工作態(tài)度
      ，作為老板就要和員工談收入
      ，這樣兩方面都會愉快。
      簽單也是一樣
      ，一定要站在家長的角度
      ，深入了解她
      。一定不要讓家長牽著鼻子走，要傾聽
      ，傾聽她的煩惱
      ，傾聽她的困惑，適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)
      。不斷地問問題
      ，任何答案都要家長告訴我，我只需總結(jié)
      。
      關(guān)于服務(wù)：什么時候最需要服務(wù)
      ？我們往往在客戶沒有交錢的時候，對他特別好
      ，交完錢就懈怠了
      。其實最該服務(wù)是交完錢的那一刻，家長都很痛苦
      。所以
      ，家長付完錢，一定要對她熱情
      ，即使老師出現(xiàn)問題
      ，也要讓孩子過來做個測試，找老師給孩子分析一下
      。要不然容易挑三揀四
      ，對老師第一節(jié)課不滿意等等。
      05.怎么應(yīng)對一些問題
      ？
      對于質(zhì)疑
      ，一定要幽默，不要解釋太多
      。
      王同學(xué)的爸爸說
      ，你們這是霸王條款，有點猶豫
      ，我就笑
      。他說貴，我還是笑
      。針對協(xié)議各種刁鉆
      ，反正他說什么，我都笑
      。最后
      ，弄得他沒脾氣。這個家長長得不錯
        ，很有氣質(zhì)
        ，一看就是成功男人
        。
      我說：家長，和你談話
        ，太有壓力了
        。我一天要和你這樣的家長打上幾次交道，估計我不進醫(yī)院
        ，就進墳?zāi)沽?div   id="m50uktp"   class="box-center">  。他最后走的時候，心情還是比較好的
        ，雖然還是繃著臉
        。
      關(guān)于成績能不能提高。
      我一般的回答是
        ，只要孩子保證出勤率
        ，按時完成作業(yè)，不會不進步的
        。不要保分
        ，保分太危險了，家長往往忘記了那些前提
        。
      原則性問題可不談
      。
      我基本上很少給家長優(yōu)惠，尤其是錢上的優(yōu)惠
      。不要妥協(xié)，讓一步
      ，家長會要求更多
      。可以強調(diào)把服務(wù)給他做得更好
      ，但是錢上不可優(yōu)惠
      。當(dāng)然對于大單，為了讓家長簽的爽快
      ，可以給一點好處
      ，比如贈送一個月晚自習(xí)等等。
      營造輕松愉快的談話氛圍
      。
      有一個學(xué)生
      ，很帥。我告訴他：你長得很帥
      。他說：別人都這么說
      。一定要讓整個談話輕松愉快，這樣簽單的可能性才能提高
      。
      06.簽單前的準(zhǔn)備
      在接每個面訪時
      ，一定要針對情況做足功課
      。我接待一個初四的學(xué)生，想補習(xí)英語和數(shù)學(xué)
      ，我直接帶著中考試卷去的
      ，自己也提前做了一遍，給學(xué)生分析透徹
      。家長很爽快的就簽單了
      。
      之前一個學(xué)生在我們學(xué)校補習(xí)雅思，后來要學(xué)四級
        。前一天晚上
        ，我把雅思和四級的題做了一遍，找出了他們的區(qū)別
        。談單的時候
        ，家長對老師的引導(dǎo)不滿意，我以自己所掌握的知識
        ，說服了家長簽單
        。
      總結(jié)：每一個面訪都要記錄下來，看看自己哪些地方好
        ，哪些不好
        。只有堅持不懈的學(xué)習(xí)，反思
        ，才能讓自己變成一名優(yōu)秀的學(xué)習(xí)管理師（或課程咨詢師）
        。
      銷售是一件很純粹和公平的事情，某方面數(shù)據(jù)是最重要的標(biāo)準(zhǔn)
        ，數(shù)據(jù)在某種程度上是最公平的
        。可能某個階段
        ，某個咨詢師比較幸運
        ，但只要堅持住，幸運的程度可以排除
        ，基本與個人努力有關(guān)
      。雖然每個周，每個月都有指標(biāo)
      ，今天的成績
      ，明天就清零。在某種程度上
      ，這也代表無限可能性
      。
      上面說了這么多，其實最重要的就是專業(yè)性和對談話的把控能力。專業(yè)性
      ，可以通過培訓(xùn)
      ，自己看書學(xué)習(xí)短期內(nèi)很快達到；對于談話的把控能力
      ，只要多加模擬練習(xí)
      ，加上足夠多的面訪，也很容易達到
      。
      每個人的風(fēng)格不一樣
      ，希望每個想做銷售的人都可以找到適合自己的簽單風(fēng)格，多多簽單
      ，多多賺錢
      ，提高自己的生活質(zhì)量。
      以上的經(jīng)驗
      ，就是我如何做到在一個三線城市
      ，從底薪800，到月薪過萬的
      。不過做銷售2年后
      ，我轉(zhuǎn)行了，現(xiàn)在從事市場方面的工作
      ，但這段經(jīng)歷讓我受益匪淺
      。
      楊小米：自媒體【遇見小mi】創(chuàng)始人，《行動變現(xiàn)》一書作者
      ，心理學(xué)科班出身
      ，定居在上海的山東人，3年從普通職員到市場總監(jiān)
      ，并創(chuàng)業(yè)
        ，分享職場經(jīng)驗和成長故事。
      

          
      本文地址:http://www.mcys1996.com/ddjy_103/2520.html.
      
          
      
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      ，代表長官
      ，上司，師長
      ；女命的丈夫
      ，男命的女兒" rel="prev">
                                            正官六親方面，代表長官
      ，上司
      ，師長；···      
                                              
      
      
        
      

  
    
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      易經(jīng)探源
      ，易經(jīng)為何叫周易
      ？周文王是如何寫易經(jīng)的？可以預(yù)測嗎
      ？
      
                        
      易經(jīng)探源
      ，易經(jīng)為何叫周易？周文王是如何寫易經(jīng)的
      ？可以預(yù)測嗎
      ？有一段歷史，相信大家都很熟悉
      ，那就是商朝
      ，商朝后期出現(xiàn)了一個紂王，他殘暴無道
      ，做出了很多天怒人怨的壞事
      。而當(dāng)時的西伯侯，就是周文王      
                
                  易經(jīng)探源<div   id=，易經(jīng)為何叫周易
      ？周文王是如何寫易經(jīng)的？可以預(yù)測嗎
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      《易經(jīng)》之妙十九：先天八卦與后天八卦
      
                        
      《易經(jīng)》之妙十九：先天八卦與后天八卦先天八卦跟后天八卦都是聽說過
      ，具體咋回事不知道。本篇就聊聊這個問題
      。先說啥叫先天：先天也叫天生
 
                
            
      
                
 
                
            
      
                
 
                
            
      
                
      
                    
                        
      鬼谷子：背會一首歌訣
      ，奇門遁甲入門
      
                        
      鬼谷子：背會一首歌訣，奇門遁甲入門易無限而有象示人生于六爻錯綜復(fù)雜萬一無逃
      ，易無極而有道示萬物于陰陽千變?nèi)f化巨細無遺
 
                
            
      
                
      
                    
                        
      簡述河圖洛書及易的淵源
      ，從考古上能夠看到什么呢？
      
                        
      簡述河圖洛書及易的淵源
      ，從考古上能夠看到什么呢？ 我國易學(xué)的歷史非常悠久
      ，見《帝王世系》中說：＂庖（伏）犧氏作
      ，神農(nóng)重為六十四卦 ，黃帝堯舜廣而申之，分為二
      ，易至夏人因炎帝曰《連山》
 
                
            
      
                
      
                    
                        
      周易竟如此簡單-八卦升降說
      ，荀爽解易
      
                        
      周易竟如此簡單-八卦升降說，荀爽解易我們前文提到過一個觀點
      ，易學(xué)隨著時間的推進
      ，它在不斷的變化，從天神
      ，到鬼神
      ，在到孔子的人道思想，無一不是周易的演變
 
                
            
      
                
      
                    
                        
      伏羲先天八卦
      
                        
      伏羲先天八卦乾 一 巽 五兌 二 坎 六離 三 艮 七震 四 坤 八先天八卦無方位而唯有數(shù)出于天時，后天八卦尋找地利
 
                
            



  
      
    
      
        
      
            
      
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