體貼入微的關(guān)系特定性投資

網(wǎng)友上傳 2023-06-02 15:29:00

讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生粘性(Stickiness),是令關(guān)系長(zhǎng)久的首要策略。在交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)(TransactionCostEconomics)(交易成本是諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主科斯)(RonaldH.Coase)提出的概念

，指完成一筆交易

，是交易雙方在買(mǎi)賣(mài)前后所付出的各種與此交易相關(guān)的成本

。比如買(mǎi)一件衣服

，所付出的并不單是買(mǎi)衣服的價(jià)格

，還有尋找這衣服的時(shí)間

，所花費(fèi)的交通費(fèi)等

。)理論內(nèi)，廠商想與顧客維持長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系

，便需要投入資源

。盡管有些投入的資源只可以服務(wù)某一固定客戶，比如餐廳部長(zhǎng)記得客戶的一些特定要求

，讓他們覺(jué)得賓至如歸

。這些需要成本，但是只能強(qiáng)化與特定客戶之間關(guān)系的投資

，叫關(guān)系特定性投資(RelationshipSpecificInvestment),目的是強(qiáng)化雙方合作互惠關(guān)系

，也提高了轉(zhuǎn)換合作伙伴的成本。

舉例來(lái)說(shuō)

，為什么日本車(chē)廠大多采用本土零件

，而棄美、德兩大汽車(chē)大國(guó)的技術(shù)而不用是因?yàn)槿毡镜钠?chē)零件生產(chǎn)商投資了大量的人力物力

，設(shè)計(jì)出完整的生產(chǎn)汽車(chē)解決方案

，把生產(chǎn)工序垂直整合，令兩大車(chē)廠尼桑(Nissan)和豐田(Toyota)能廉價(jià)并迅速地推出新型號(hào)

，助他們搶占汽車(chē)業(yè)一哥地位

。由于這些零件設(shè)計(jì)之間環(huán)環(huán)緊扣，盡管外國(guó)零件商在個(gè)別范疇比日本的出色

，日本車(chē)廠卻難以采用

。再者，日本車(chē)廠奉行"準(zhǔn)時(shí)化(justinTime)"的存貨管理策略

，避免積壓存貨

，日本零件商把廠房設(shè)于車(chē)廠旁邊，就大大加強(qiáng)了產(chǎn)業(yè)鏈的靈活性

。

由于關(guān)系特定性投資對(duì)第三方?jīng)]有太多的好處

，在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，接受的一方通常需要提供誘因(Incentives),才能鼓勵(lì)另一方進(jìn)行投資

。例如車(chē)廠會(huì)與零件商簽訂長(zhǎng)期的供應(yīng)合約

，或在廠房旁邊提供免費(fèi)土地發(fā)展等。

很多人都懂得如何在個(gè)人身上投資

，但這種投資僅強(qiáng)化了個(gè)人能力

，并可以應(yīng)用在任何地方。比如攻讀一個(gè)學(xué)位

，學(xué)到的知識(shí)

，無(wú)論從事什么工作都可以應(yīng)用，所以叫一般性投資(GeneralInvestment)

。女的投資外表

，男的投資事業(yè)，無(wú)疑都可以令自己成為長(zhǎng)期被追捧的對(duì)象。但是外表不單能迷倒現(xiàn)在的男朋友

，也能迷倒別的男人

；男人的財(cái)富也是對(duì)妻子，或者情人都有好處的事情

，所以投資產(chǎn)生這些對(duì)所有人都有的好處只屬于一般性投資

。大量做一般性投資的人，很難維持長(zhǎng)久的戀愛(ài)關(guān)系

，總?cè)迸R門(mén)一腳

。或者當(dāng)有另一個(gè)比你更優(yōu)秀的人出現(xiàn)時(shí)

，就棄你而去

。這也是為什么以美貌作為唯一賣(mài)點(diǎn)的女人特別沒(méi)有安全感的原因。這也解釋了為何很多從小到大的風(fēng)云人物

，到頭來(lái)已致熟女之年依然找不到長(zhǎng)期伴侶

，就是因?yàn)樘焐愘|(zhì)，只需要做少量的一般性投資

，便得到可觀的回報(bào)

，喪失了做關(guān)系特定性投資的誘因。

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