【十面埋伏】超市心理戰(zhàn):如何讓您買的總比預(yù)期多

不知你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，逛完超市，最后買的總比原先預(yù)想的多，回家后也往往會(huì)后悔？答案可能讓你大吃一驚：超市里所有的一切——從貨架到擺放、廣告、燈光、音樂(lè)，看似隨意，其實(shí)都經(jīng)過(guò)了精心設(shè)計(jì)，目的只有一個(gè)，就是把錢從你的口袋里“掏”出來(lái)。有研究表明，超市購(gòu)物中有60%左右屬于計(jì)劃消費(fèi)，40%左右屬于沖動(dòng)型購(gòu)買，而后者很大程度上要“歸功”于超市的“心理戰(zhàn)術(shù)”。近日，專家為大家揭開(kāi)超市中一些鮮為人知的“心理秘密”。

1.與視線平行的商品利潤(rùn)高。

超市的商品擺放都有一個(gè)共同原則：你容易拿到手的永遠(yuǎn)是商家最想賣的。調(diào)查顯示，銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最佳位置，可增加70%銷量。所以，超市一般把利潤(rùn)較高或者快過(guò)期的產(chǎn)品放在1.5米到1.7米的高度間，方便大家看到后隨手就能拿取。請(qǐng)記?。耗阒灰邗谀_或彎下腰，就可能選到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。

2.最想賣的東西放右邊。

超市的購(gòu)物通道一般是足夠?qū)挕⒐P直平坦、少拐角的，這是為了盡可能延長(zhǎng)消費(fèi)者在超市的“滯留”時(shí)間，避免他們從捷徑通往款臺(tái)和出口。超市還利用人們習(xí)慣用右手的習(xí)慣，將最想推銷的、利潤(rùn)較高的商品，放在主購(gòu)物通道或展柜的右側(cè)，顧客經(jīng)過(guò)時(shí)，會(huì)被一些本不需要的商品激起購(gòu)買欲。一般來(lái)說(shuō)，體積較大的商品常放在入口處附近，這樣消費(fèi)者會(huì)用手推車購(gòu)買大件商品，并在行進(jìn)中增加購(gòu)買。所以逛超市不妨多用左手拿貨。

3.薄利多銷品“守住”入口。

走進(jìn)超市，迎面可能就是一堆特價(jià)商品，但你要保持冷靜，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利潤(rùn)較高或急于出手的商品。一般來(lái)說(shuō)，挨近入口的地方，放的多是薄利多銷、購(gòu)買頻率高的商品，以吸引你進(jìn)門，比如書(shū)本、拖鞋、毛巾等，而煙酒等貴重商品一般放在超市中間偏后區(qū)。從消費(fèi)心理學(xué)角度說(shuō)，逛超市時(shí)，人們總認(rèn)為前面的貨物一般，里面還有更好的，所以往往越到最后買的越多。

4.新鮮商品擺最里面。

超市總是希望“把先進(jìn)的貨物先賣出去”。所以，擺放牛奶、酸奶時(shí)，喜歡把最新鮮的產(chǎn)品擺在最里面，每天逐漸更換；冰柜和冷柜食品，也都是把新鮮產(chǎn)品放在最下層。如果你想買出廠日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出來(lái)。

5.蔬菜水果利潤(rùn)最高。

超市中的蔬果大多陳列在中心位置，有兩方面原因：第一，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，由于人類早期長(zhǎng)時(shí)間居住在陰暗的洞穴里，因此對(duì)色彩繽紛的食物有一種本能的興奮，占有欲和購(gòu)買欲容易被激發(fā)。第二，農(nóng)產(chǎn)品是超市里利潤(rùn)率高的產(chǎn)品，大多數(shù)超市都將這個(gè)區(qū)域承包給供應(yīng)商，雖然價(jià)格比菜市場(chǎng)貴得多，但在超市也能賣出去。另外，很多蔬果宣稱是“綠色有機(jī)”產(chǎn)品，其實(shí)未必是真的。

6.價(jià)格“拆東墻補(bǔ)西墻”。

超市里有一整套復(fù)雜的價(jià)格策略，你可能會(huì)看到“天天低價(jià)”、“5公里范圍內(nèi)最低價(jià)”等大幅吸引眼球的標(biāo)語(yǔ)，但實(shí)際情況卻并非如此。超市使用心理學(xué)上的“暈輪效應(yīng)”，將食品、日雜等生活必需品的價(jià)格定低一些，讓你形成這家超市比較便宜的印象，并且不自覺(jué)地以為所有東西都便宜。然后超市再將別的物品較高定價(jià)，把損失彌補(bǔ)回來(lái)。像可口可樂(lè)這樣價(jià)格透明的品牌產(chǎn)品，價(jià)格一般很低，甚至比別的超市便宜，但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、杯子等，價(jià)格就可能比外面高。

7.現(xiàn)烤現(xiàn)賣以“味”誘人。

超市面包房中飄出的濃郁香味總讓人無(wú)法抗拒。一般人認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)烤面包、做熟食是為了“新鮮”，其實(shí)，這是超市的“嗅覺(jué)營(yíng)銷”。研究發(fā)現(xiàn)，食物的香味會(huì)刺激人體各種消化酶的分泌，調(diào)動(dòng)與欲望相關(guān)的情感中樞，即使你不餓，也會(huì)在不知不覺(jué)中增加食品的購(gòu)買量。有些超市不具備現(xiàn)場(chǎng)制作食品的條件，就會(huì)用特制的食品氣霧劑噴在空氣中。同理，超市里免費(fèi)品嘗的食品、飲料也會(huì)增加你購(gòu)買的可能性，即使你不買他們推薦的牌子，也會(huì)不自覺(jué)地買些別的。

8.兒童的錢最好賺。

最容易出現(xiàn)購(gòu)買沖動(dòng)的是誰(shuí)？孩子。兒童的消費(fèi)是非理性的，并且占有欲很強(qiáng)，可以在情緒上操縱父母。正是利用這種消費(fèi)心理，超市里有一套賺孩子錢的銷售策略：第一種就是精心布置兒童產(chǎn)品（玩具、食品等）展柜；第二則是在孩子必經(jīng)之路設(shè)“埋伏”，比如在中心過(guò)道展示，在商場(chǎng)內(nèi)的自動(dòng)扶梯兩側(cè)放上誘人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人。第三種方法最隱蔽，由于孩子通常是媽媽帶著，所以有些超市會(huì)把兒童產(chǎn)品擺在女性必需品附近。

9.買一贈(zèng)一的心理戰(zhàn)術(shù)。

世界著名食品企業(yè)納貝斯克食品有限公司多年的促銷經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，折扣標(biāo)志可增加銷量的23%。但其實(shí)也有陷阱：其一，有些商家悄悄提高商品價(jià)格后再附送贈(zèng)品。比如一瓶洗發(fā)水本來(lái)20元，現(xiàn)在買一瓶洗發(fā)水贈(zèng)送一塊價(jià)格2元錢的肥皂，但洗發(fā)水的價(jià)格已被悄悄提高到22元。其二，許多超市常將快過(guò)期的商品與正品捆綁銷售，消費(fèi)者往往忽略它的生產(chǎn)日期。比如牛奶就常搞“買一箱送一箱”的活動(dòng)，第一箱還沒(méi)喝完，第二箱已經(jīng)過(guò)期了。

10.特價(jià)區(qū)“混水摸魚(yú)”。

超市里常常會(huì)搞促銷，但有些促銷卻未必真便宜。比如在特價(jià)區(qū)會(huì)混有一些原價(jià)的東西；在大大的價(jià)格表下用不起眼的小字寫(xiě)了該商品的生產(chǎn)廠家，同時(shí)混放其他品牌，一些不細(xì)心的顧客容易誤買；在服裝區(qū)，把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只標(biāo)便宜的價(jià)格，把高價(jià)的價(jià)簽藏到不顯眼的地方。很多特價(jià)商品也并不“超值”。比如，1瓶1.2升橙汁27.4元，3瓶放在一起“特價(jià)”81.3元，許多消費(fèi)者乍一看以為能省很多，其實(shí)，算清這筆賬之后發(fā)現(xiàn)，每瓶還是賣到了27.1元。

11.大包裝比小包裝更貴。

很多消費(fèi)者會(huì)有“買得多比買得少實(shí)惠”的慣性思維，這也成為了超市的一種“銷售心理戰(zhàn)術(shù)”。逛超市時(shí)，你可以算一算，很多商品的大包裝價(jià)格都比小包裝貴。這種情況大多存在于休閑食品中，如飲料、薯片等。而且這些商品的重量、價(jià)格往往不是整數(shù)，比如480克、458克等，消費(fèi)者一時(shí)也算不清到底哪種更劃算。

12.被切開(kāi)的水果“來(lái)歷可疑”。

包裝分切的水果可以吃多少買多少，這種銷售方式表面看很方便消費(fèi)者，其實(shí)來(lái)歷可疑。超市每天都有大量水果因外觀或變質(zhì)等問(wèn)題無(wú)法銷售，一般的做法是化整為零，包裝銷售。有些超市的工作人員用刀把果蔬壞的部分切掉，剩下的切成小塊，用保鮮膜包裝起來(lái)，這樣看不出一點(diǎn)兒?jiǎn)栴}，消費(fèi)者買到的商品質(zhì)量卻可能大打折扣。

13.利用燈光以“色”引人。

一些小超市中肉類專柜的上方回安裝粉紅色燈，能讓鮮肉看起來(lái)更加誘人，等你買回家一看就不是那么回事了。因?yàn)闀崦恋臒艄馔屖称犯鼖善G，一般來(lái)說(shuō)，肉類常用紅燈光，面包類常用黃燈光，海鮮類常用藍(lán)燈光。

14.導(dǎo)購(gòu)員大多拿回扣。

逛超市時(shí)，會(huì)碰到許多“導(dǎo)購(gòu)員”向你熱情推薦產(chǎn)品。其實(shí)，在他們熱情的背后，卻有拿回扣的“隱情”：一些影響力不大的品牌通常沒(méi)錢大量投放廣告，質(zhì)量也不出眾，所以利用“人海戰(zhàn)術(shù)”，在超市內(nèi)大量安置導(dǎo)購(gòu)員，并允以高比例提成。導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)使用“褒此貶彼”的方法，拼命勸說(shuō)顧客購(gòu)買自己承銷的品牌商品，將顧客忽悠得“霧里看花”。

15.結(jié)賬是最后一道購(gòu)物關(guān)。

暴露在面前的誘惑越多，顧客就越經(jīng)受不起這些考驗(yàn)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，被“困”在長(zhǎng)長(zhǎng)結(jié)賬隊(duì)伍中的人，購(gòu)買貨架上糖果、飲料的幾率高25%?？钆_(tái)邊的商品一般是日用品或經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的小型零食，而排隊(duì)付錢時(shí)往往是人最沒(méi)有耐心的時(shí)候，讓你很難扛過(guò)這最后一道購(gòu)物關(guān)。

“十面埋伏”究竟有多厲害，竟讓一代戰(zhàn)神項(xiàng)羽落得狼狽不堪？

1、大漢集團(tuán)這邊奠出的戰(zhàn)術(shù)是：十面埋伏。布出的陣是：五軍陣。具體安排如下：
第一路：前路軍。統(tǒng)帥：韓信。兵力：三十萬(wàn)。
第二路：左路軍。統(tǒng)帥：孔熙。兵力：數(shù)萬(wàn)。
第三路：右路軍。統(tǒng)帥：陳賀。兵力：數(shù)萬(wàn)。
第四路軍：中路軍。統(tǒng)帥：劉邦。兵力：十萬(wàn)。
第五路軍：后路軍。統(tǒng)帥：周勃。兵力：數(shù)萬(wàn)。
2、西楚集團(tuán)這邊奠出的戰(zhàn)術(shù)是：直線攻擊。布出的陣是：鐵騎陣。沒(méi)有什么具體安排，指哪打哪，靜如處子，動(dòng)如鶻兔。
五是雙方的綜合對(duì)比。
通過(guò)以上形勢(shì)、頂層設(shè)計(jì)、將領(lǐng)、兵力對(duì)比可以看出，大漢集團(tuán)在各方面絕對(duì)占優(yōu)于西楚集團(tuán)，按照未戰(zhàn)先算來(lái)分析，這場(chǎng)曠世大決戰(zhàn)，其實(shí)項(xiàng)羽所率的楚軍勝利的幾率不會(huì)超過(guò)10%。但楚軍并沒(méi)有想象中的那么弱，特別是在戰(zhàn)斗力等方面并不遜于漢軍，甚至還稍強(qiáng)于漢軍，原是主要有二：一是楚軍這十多萬(wàn)主力部隊(duì)是項(xiàng)羽的主動(dòng)部隊(duì)，是他多年來(lái)一手打造的主力部隊(duì)，是一只經(jīng)過(guò)很多大風(fēng)大浪的精銳之師，跟著項(xiàng)羽的正面作戰(zhàn)中，幾乎沒(méi)有打過(guò)敗仗。二是楚軍有定海神針般的戰(zhàn)神項(xiàng)羽所在，便是最大的底氣，他不但個(gè)人文武雙全，勇冠三軍，而且熟知兵法之道，用兵果敢而神速，楚軍只要有他在，戰(zhàn)斗力便會(huì)大大提升。三是時(shí)勢(shì)造英雄。這只軍隊(duì)還有個(gè)特殊性就是思?xì)w。葉落歸根也好，衣錦還鄉(xiāng)也罷，總之，兵法曰：歸帥勿遏。這樣一只急于回歸的軍隊(duì)，所爆發(fā)的戰(zhàn)斗力顯然更強(qiáng)，是很難阻擋的。
而漢軍畢竟是五路大軍臨時(shí)組合在一起的，在各自訓(xùn)練、軍事修養(yǎng)等方面都需要磨合的，此消彼漲，從這個(gè)角度來(lái)分析，兩軍并沒(méi)有外表上看的優(yōu)劣那么明顯。
事實(shí)上，這場(chǎng)垓下決戰(zhàn)起決定性作用的不是軍隊(duì)的人數(shù)的多少，不是戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱，而是戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略的部署。大漢集團(tuán)的“十面埋伏”顯然是針對(duì)西楚集團(tuán)的“直線攻擊”而專門設(shè)計(jì)的戰(zhàn)術(shù)，能否奏效？
六是正面戰(zhàn)的情況。
一切安排妥當(dāng)，廢話少說(shuō)，直接開(kāi)打。該是韓信一展軍事才能的時(shí)候了。
首先，韓信奠出打草驚蛇的戰(zhàn)略。他親率一部分先鋒軍主動(dòng)向楚軍發(fā)動(dòng)挑釁性的進(jìn)攻，項(xiàng)羽那是啥火爆脾氣，聽(tīng)說(shuō)漢軍來(lái)了，立刻傾巢出動(dòng)，親自率領(lǐng)十萬(wàn)楚軍發(fā)動(dòng)其標(biāo)志性的“直線攻擊”戰(zhàn)術(shù)，目標(biāo)直指漢軍統(tǒng)帥韓信，想以雷霆之勢(shì)將漢軍直接擊潰。
其次，韓信奠出的是拋磚引玉的戰(zhàn)略。他率的先鋒軍只是與楚軍稍作簡(jiǎn)單的“離距離”的接觸，便立馬后撤。楚軍自然不放讓他們輕易逃走，于是憤起直追。漢軍于是且戰(zhàn)且退，優(yōu)哉優(yōu)哉，吸引著楚軍進(jìn)入到了他們的埋伏圈。因?yàn)闈h軍堅(jiān)實(shí)的縱深和充分地準(zhǔn)備，項(xiàng)羽的鋒矢根本不能接觸到韓信的指揮系統(tǒng)，非但直線攻擊戰(zhàn)術(shù)無(wú)法奏效，使得自身的陣型出現(xiàn)散亂，造成前后軍間的脫節(jié)。眼看已經(jīng)達(dá)到誘敵深入的目的，早已磨刀霍霍的孔熙、陳賀所率的左右兩軍自楚軍左右兩側(cè)進(jìn)行著迂回包抄楚軍側(cè)翼。
再次，韓信奠出的是趁火打劫的戰(zhàn)略。韓信見(jiàn)時(shí)機(jī)成熟，率軍發(fā)起反擊，他精心布置的十面埋伏開(kāi)始發(fā)威了。項(xiàng)羽越來(lái)越感到不對(duì)勁，以往對(duì)手就一堵墻，一捅就破，但今天的對(duì)手象就一團(tuán)棉花，柔柔軟軟，層層疊疊，沖破一層又一導(dǎo)，似乎無(wú)窮無(wú)盡。眼看情勢(shì)不妙，項(xiàng)羽充分發(fā)揮果敢的作風(fēng)，調(diào)轉(zhuǎn)馬頭，下令讓前軍變后軍，立馬突圍。但這時(shí)楚軍已經(jīng)深陷了漢軍的埋擊圈，想要全身而退，不是那么容易的事了。結(jié)果可想而知，盡管項(xiàng)羽憑著舉世無(wú)雙的匹夫之勇突圍成功，但他手下的楚軍卻沒(méi)有那么幸運(yùn)了，大多數(shù)成了漢軍的刀下鬼和囚下徒。
至此，垓下之的正面之戰(zhàn)以項(xiàng)羽的慘敗而告終。

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