林清修：練技練膽練人脈推廣茶文化

從五里亭的一爿小店到華林路的700平米形象店，從一介學(xué)徒到聘請職業(yè)經(jīng)理人，從立業(yè)養(yǎng)家解決溫飽到積極參與推廣茶文化，熟悉福州清鏵茶業(yè)公司的人都說，“一修做大了?！?/p>

2009年11月6-8日，在泉州市政府和安溪縣政府于省會福州舉辦的“觀音鐵韻情滿海西”茶文化活動中，清鏵茶業(yè)以整體的企業(yè)形象開始在福州市民嘉賓面前高調(diào)亮相。

活動的禮品茶中，清鏵茶品赫然在列；在上市公司新華都百貨的各大門店，清鏵的茶藝小姐，笑意盈盈，淺斟香茗，讓福州市民在購物中享受不一般的“清鏵”服務(wù)；在香格里拉舉行的由著名相聲表演藝術(shù)家姜昆主持的品茗會上，清鏵公司茶藝隊與大茶企的茶藝隊同臺競亮相，亮出了“清鏵”旗幟……回首總結(jié)這些，人稱“一修”的清鏵茶業(yè)負責(zé)人林清修表示，參與這次活動旨在練兵，但主要是練自己練技，練膽，練人脈。

事實上，縱觀近年來清鏵茶業(yè)的發(fā)展歷程，始終是一個不斷“磨煉”的過程，套句老話，就是“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。因此要說到清鏵的企業(yè)文化，這個“練”文化就是它的內(nèi)核。

一練，是練技練技就是考茶技?！白霾璨槐绕渌袠I(yè)，茶品的質(zhì)量由兩個要素構(gòu)成，第一是硬指標，比如食品安全指標等；第二是內(nèi)質(zhì)，就是在獨特的工藝下，茶品所體現(xiàn)出來的香氣、滋味、韻味等指標，這種指標更多的時候，需要從氣候、原料、做工以及后期的拼配加工著手，才能摸準其脈絡(luò)，做出一泡消費者喜歡的好茶來?！绷智逍拚f，因為茶的這些特質(zhì)，注定了企業(yè)的老板自身一定要懂茶，也就是要有一定水準的“茶技”。

為了這個茶技，林清修立業(yè)之初虧過錢，因為福州的消費者不認可他的產(chǎn)品，也就是不認可他的茶技，于是他就下決心、花時間重回安溪拜師學(xué)藝。幾年的時間過去，換回的是他對茶性的了解，消費者也逐步認同和接受了他的產(chǎn)品。

“但是這還遠遠不夠?！卑蚕?strong >鐵觀音的風(fēng)靡?guī)恿耸?nèi)其他茶類的盛行，清鏵也不失時機地介入武夷巖茶、紅茶等其他茶類的經(jīng)營，這時候，林清修又是從頭學(xué)起，所不同的是，這回他不再是孤身學(xué)藝，而是與公司的員工一塊兒切磋交流，包括管理層和茶藝員，定時交流學(xué)習(xí)拼配，研究茶品層級的區(qū)別，在第一時間感覺清鏵茶品的質(zhì)量。“這種做法，比枯燥的培訓(xùn)和死記硬背茶品品質(zhì)特征更有效，消費者也更能感受到清鏵公司銷售人員的專業(yè)。”

二練，是練膽練膽就是敢于“亮劍”?！扒彗f茶業(yè)創(chuàng)立至今也有15個年頭了，這期間很多的時候，給人的感覺是沒有什么‘與眾不同’，除了我‘一修’本人的口碑。如果就這樣一直下去，生活也不會不好過?？墒莿e人做茶卻能做品牌，做連鎖，一開就是一兩百家店，為什么我就不能去做呢？”

深入之后，他才明白，這其實跟他學(xué)茶是一個道理，學(xué)茶要懂茶性，做品牌做企業(yè)，就要摸透企業(yè)管理的規(guī)律和品牌營銷的道道?！拔乙粋€人的腦子肯定不夠用?！睒銓嵉脑捳Z伴隨著的是林清修的“練膽”之路，不僅把自己還原成一個技術(shù)人員，還聘請了專門的技術(shù)副總主抓生產(chǎn)和加工，在此基礎(chǔ)上，延請曾任職大型企業(yè)和上市公司的職業(yè)經(jīng)理人進駐清鏵，管理公司，營銷品牌。

現(xiàn)任清鏵茶業(yè)總經(jīng)理、畢業(yè)于南京大學(xué)中文系的葛軍，這樣描述他的老板：“他說他做不了茶商，只能做茶人，他希望我和我的同事‘能夠幫清鏵做點事，幫推廣茶文化做點兒事’。話說得很實在，跟他的人一樣的樸實?！逼鋵嵏疖娒靼走h沒有那么簡單，茶業(yè)行業(yè)現(xiàn)在雖然看似紅火，但是實際上管理層面上發(fā)展才起步，有的時候，思路和策略的沖突在所難免，這時候考驗的就是企業(yè)所有者的“膽”，當(dāng)然也是考驗職業(yè)經(jīng)理人的“膽”。

三練，練人脈人脈簡而說之，就是“關(guān)系”，消費者會否跟你“發(fā)生關(guān)系、穩(wěn)固關(guān)系、發(fā)展關(guān)系”，就是看你是否誠信經(jīng)營，是否貨真價實，是否盡到社會責(zé)任。

狹義的人脈，就是簡單的關(guān)系營銷，這樣的生意只能是一時的。事實上世上最早的生意都是從口碑開始的，口碑相傳靠的就是人脈。這樣的人脈可能就是你的忠實的消費群體，他們對你的消費信心，源自你對自己的品牌和產(chǎn)品的信心，否則二者關(guān)系無從建立。

清鏵有個大型的老客戶，采購清鏵茶業(yè)的產(chǎn)品五六年了，采購經(jīng)辦人換了好幾任，但這個客戶的采購量卻從未減少，讓這位客戶記憶猶新的是，有一年春節(jié)，客戶急需兩斤茶葉送禮，因貨運放假，清鏵公司便專人專程訂購了當(dāng)天的往返機票，將兩斤茶葉送到客戶手中，客戶對此感謝不已。

“大客戶留得住，自然能夠促進對新客戶的拓展，因為在對大客戶、老客戶的服務(wù)當(dāng)中，我們可以不斷地緊跟客戶的消費需求，由此積累下拓展新客戶的經(jīng)驗。因此大客戶、老客戶可以說是我們的老師?！?/p>

林清修認為，“以客戶為師”的服務(wù)理念，不僅使得清鏵茶業(yè)在市場拓展上形成了良性循環(huán)，也使得清鏵積累了豐富的人脈資源?！拔覀冑u給他們的是茶，他們教給我們的則是許許多多成功和失敗的經(jīng)驗，正是這些各行各業(yè)的成功人士，開拓了清鏵的視野，促進了清鏵的提升?！?/p>

“其實做茶跟做人一樣，要做茶，先做人?！绷智逍拚f，消費者對你的茶的認可，首先是對你這個人的品質(zhì)和內(nèi)涵的認可，上升到企業(yè)層面，則是對企業(yè)誠信經(jīng)營、貨真價實的認可，最終是對清鏵品牌的認可，這樣才可以穩(wěn)固你的人脈，繼而推動企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

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