八馬茶業(yè)掌門人王文禮

王文禮，非物質文化遺產(chǎn)安溪鐵觀音制作技藝代表性傳承人、中國茶葉流通協(xié)會副會長、海峽茶業(yè)交流協(xié)會副會長、福建省人大代表、泉州市總商會副會長、安溪茶葉同業(yè)公會會長、安溪改革開放三十年十大風云人物、八馬茶業(yè)總經(jīng)理。2007年獲“海西新經(jīng)濟英雄”成就獎。

王文禮：茶人應比商人更講奉獻

國家茶葉產(chǎn)業(yè)技術體系已落戶國家最高茶葉研究機構———中國茶葉研究所，經(jīng)嚴格遴選，福建農林大學、福建省農科院茶葉研究所和八馬茶業(yè)成為福建省入選的該體系成員單位，將承擔體系中崗位科學、功能實驗和綜合基地重任。

作為企業(yè)，八馬茶業(yè)緣何能擔當起如此重大的科研任務？就此，記者專訪了中國茶葉流通協(xié)會副會長、“八馬茶業(yè)”掌門人王文禮先生。

獨特管理模式

王文禮介紹，八馬作為國內茶產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)，有著自己獨特的運作模式：產(chǎn)加銷一體化，外銷內銷兩條路。

“茶葉和一般的食品行業(yè)不同，企業(yè)制度的框架建立要合理，要符合現(xiàn)代茶葉制度。在八馬，產(chǎn)加銷一條龍，有穩(wěn)定的原料基地，加工能夠根據(jù)我們的標準來生產(chǎn)，銷售是我們的自有終端，加盟店和我們的直營店是一樣的，不允許賣其他品牌的商品，這種產(chǎn)加銷一條龍的方式一般的企業(yè)無法做到。”

程序化管理、可追收管理、標準化管理的外銷管理體系，鍛煉出了一支很專業(yè)化的外銷隊伍。

目前八馬公司由４個運營中心組成：安溪總部———最高管理層，兩個工廠；深圳直營部分；廈門公司的加盟商體系?！埃磦€運營中心分工很明確，總部是總協(xié)調，把握戰(zhàn)略方向，把握推進進程；做外銷的團隊不參與內銷，做內銷的負責收購跟生產(chǎn)，都很專業(yè)；深圳團隊和廈門團隊全部做營銷?！?/p>

“我們的運營中心總經(jīng)理，４個人全部都是大學以上學歷，這在茶葉界的企業(yè)里面是比較少見的。除了良好的教育素養(yǎng)外，每個人都要有很豐富的茶葉行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，茶葉行業(yè)要的就是一個經(jīng)驗?！?/p>

茶人越“老”越值錢

在八馬，所有的員工都是從進來就一直做到現(xiàn)在，不管起步時的基礎怎樣，都會很快得以成長，這與八馬規(guī)范化的企業(yè)管理制度分不開。

“用人不疑，疑人不用”，八馬采用信任化管理制度，所有的員工都可以自由發(fā)揮、自由創(chuàng)造，公司里員工聽到最多是表揚和鼓勵，很少批評。

“不服輸，爭第一”是八馬的精神，公司的管理層身上都有著“愛拼才會贏”的干勁。縱觀１５年的發(fā)展歷程，八馬茶業(yè)是一步一個腳印奮斗出來的。公司從以前的租房辦公到現(xiàn)在擁有自己的工廠和分公司，所有的一切都是靠自有資金發(fā)展，從來沒有外來資金的支撐，因為八馬始終堅信一條———走專業(yè)化的道路。

現(xiàn)代企業(yè)管理制度，團隊協(xié)作的凝聚力尤為重要，職業(yè)經(jīng)理人隊伍、技術隊伍的穩(wěn)健性，直接關乎一個企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。在八馬，保證隊伍的穩(wěn)定性同樣有著一套屬于自己的標準。

八馬培養(yǎng)與引進人才的做法是薪酬是基礎，更注重員工工作的環(huán)境和未來的前途?！艾F(xiàn)在的技術部門由三部分組成：有經(jīng)驗的、本土的和茶葉方面的大學生。目前十幾個大學生，非?？粗邪笋R的未來兩個市場———國內和國際市場。我們能夠為技術人才提供發(fā)揮的平臺，這在國內茶葉行業(yè)中還不多?！背藢T工未來很好的設想，八馬還制定了相應配套的激勵體系：新進來工資是逐步增長的，技術人才、管理人員工資每年都在２０％增長；外面的營銷人才底薪加提成。此外，還建立了高層管理人才的激勵機制，“公司整合完成以后要走上市的路，在自己占絕對控股的情況下，一定會量化給主要管理層和主要技術人才，這是不容置疑的。”

王文禮認為，企業(yè)文化也是留人才很重要的一方面：“茶人和一般的商人不一樣，具備很好的文化特質，這是茶人最大的特點。他們對金錢的欲望沒有那么強烈，有更好的感情情愫在里面，在公司突出的一條是人與人之間的和諧關系。茶像中醫(yī)一樣，越老越值錢?！?/p>

一流企業(yè)賣標準

“三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣技術，一流企業(yè)賣標準?！痹谵r產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)領域，八馬的王文禮掀起了一場鐵觀音行業(yè)的革命，他要建立標準，這無疑是具有世界級發(fā)展眼光的戰(zhàn)略行動。

茶是一種特殊的農產(chǎn)品，它的感官性很強，技術性也很強，每個級別分得很細，價格也不一樣，這樣的一個行業(yè)制定一個標準很難。

王文禮首先想到的就是要改變落后的茶葉種植、制作以及營銷狀態(tài)。王文禮把茶葉的種植、粗制和精制稱為茶葉生產(chǎn)的三個車間，全部用標準化來控制。

好茶是從種植開始的，而種植標準化是把茶打造成標準工業(yè)品的第一步。八馬把茶園作為生產(chǎn)茶葉的第一車間來管理，引導茶農保持茶葉良好的種植環(huán)境，確保優(yōu)質的原材料供應。２００６年，八馬茶園作為國家９４８重大科技項目———烏龍茶ＧＡＰ（良好農業(yè)規(guī)范）示范基地，順利通過了專家團驗收。也因此，八馬被農業(yè)部列為ＧＡＰ行業(yè)標準的起草企業(yè)。

粗制和精制則是八馬的第二和第三車間。王文禮說，制茶技術是傳統(tǒng)工藝，但一些設備可以采用國內外先進的機器，比如除塵和探測儀等，這樣在產(chǎn)品衛(wèi)生方面就可以得到保證。生產(chǎn)制作實現(xiàn)標準化后，王文禮也開始在營銷手法上進行創(chuàng)新，那就是實現(xiàn)產(chǎn)品和價格的標準化。王文禮認為，只要茶葉生產(chǎn)的最后環(huán)節(jié)產(chǎn)品實行標準化，就可以使生產(chǎn)、銷售各個環(huán)節(jié)的人員按規(guī)范執(zhí)行，也可使消費者明白消費。目前，八馬在深圳開有４０多家連鎖茶店，同樣包裝、同樣定價，已經(jīng)初具標準化的營銷模式，被評為廣東最具競爭力的茶葉企業(yè)之一。

“茶價格的形成７０％由品質來定，剩下的３０％由包裝、文化、服務來組成；下一步八馬準備往量化這方面來做，烏龍茶最大的特點是茶葉里芳香物質的指標測定成本很高，下一步八馬將要在這一塊做到行業(yè)的先鋒?！?/p>

好營銷不僅是廣告宣傳

“一個成功的品牌，除了品牌定位的質量外，還需要營銷與通路?！闭缤跷亩Y所說，八馬目前的營銷和通路在全國鋪設，發(fā)展各地的加盟商是他們的主要發(fā)展規(guī)劃。但發(fā)展加盟商，對企業(yè)來說，無疑是一把雙刃劍。如果成功了，企業(yè)在銷售渠道建設方面無疑獲得長足的發(fā)展；如果失敗了，對企業(yè)的品牌是一場災難。

對于此，王文禮認為發(fā)展加盟不是雙刃劍：八馬鐵觀音發(fā)展加盟，第一個還是講奉獻，我這么好的產(chǎn)品和服務，如果不做加盟短期內不能送到全國各地，關鍵是如何引導好加盟商的認同———認同你的現(xiàn)在和未來，盡可能讓他們去盈利?，F(xiàn)在很多加盟商我們也很慎重地在選擇，不是有一個抓一個，而是有保護政策，總部也有很多服務在背后支撐?，F(xiàn)在發(fā)展加盟一年多來，發(fā)展態(tài)勢很好，運行很順利，大家信心都很足。目前總部對加盟的隊伍建設越來越豐富，培訓、專業(yè)的隊伍都完善起來了。所以我認為加盟商不是雙刃劍，關鍵是企業(yè)怎樣引導好、服務好，你的產(chǎn)品要好。

對于加盟商的發(fā)展布局，王文禮認為要有控制：“不求數(shù)量，求質量。近期，在河南、山東、上海等長江以北為重點加盟考慮，遠期再發(fā)展到全國?！?/p>

八馬始終相信擴大加盟可以給企業(yè)帶來很多的好處：第一，鐵觀音的第一品牌是八馬，品牌效應立馬會凸顯出來；第二，創(chuàng)新體制可以永遠走在前面，如開發(fā)的茶食品月餅，做得非常成功，這也讓高端系列產(chǎn)品訂單非常多，這樣可以提高公司新品的開發(fā)能力；第三，媒體的支撐，可以采取區(qū)域性的宣傳策劃方案。

“八馬目前還沒有在ＣＣＴＶ這樣大范圍的傳播，主要是考慮投入太多，這樣會轉給消費者。消費者對品牌的認同更大程度在認同你的整個架構，狂轟濫炸的宣傳我持反對意見，好營銷不僅僅是廣告的宣傳，比如茶文化的推薦、服務、茶市活動等都可以帶來宣傳效果。”

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