建國60周年、共和國第一代茶商

能想到最浪漫的事，就是和鐵觀音一起慢慢變老，從事鐵觀音買賣48載，成也鐵觀音、敗也鐵觀音，終生無悔！

有一種茶，葉子很大、梗很粗，幾年前在北方，人家還嘲笑那大樹葉子是茶嗎？能喝嗎？幾年后，有茶葉店，必賣此茶；凡論茶者，必談此茶。他是何方神圣？江湖人稱“綠葉紅鑲邊、七泡有余香”，如今名滿天下的安溪鐵觀音。

葉嘉酬賓，好的茶葉是用來招待遠方的貴客，做客南方的人都知道，不論貧富，家家戶戶都擺著一套工夫茶具，一壺帶六杯那種。閩南人好客，也好品茶，不論貴賤，有客來訪必先敬茶，幾百年不變的傳統(tǒng)習(xí)俗。當(dāng)然，他們壺里沏泡的肯定是鐵觀音。

從乾隆皇帝敕名，到如今風(fēng)靡大江南北，鐵觀音走過300多年了。做為鐵觀音的發(fā)源地，安溪西坪，當(dāng)然是母以子貴，名聲在外。做為孕育偉大名茶鐵觀音的西坪，如今在這風(fēng)光的背后，有多少故事不為人知，有多少西坪人默默的付出而無人知曉，今天我們要講的這位是在近代鐵觀音產(chǎn)業(yè)前進過程中具有相當(dāng)代表性的老茶人，是千百萬推動鐵觀音發(fā)展中默默無聞的一位，走進他，我們看到近代鐵觀音代發(fā)展的一段縮影。

從西坪鎮(zhèn)驅(qū)車，繞著盤旋的公路往上爬，走到無路可走，就是這次我們的目的地，安溪赤水村，一個兩邊高山聳立，小溪交錯的典型山溝村落，環(huán)繞在四周都是青一色梯田茶園，錯落有致。在山腳下兩邊布置著稀稀落落具有很強現(xiàn)代感的房子，位置雖然偏僻，但民風(fēng)開放，房子都是中西合璧，小洋樓設(shè)計?？諝飧乔逍碌米屇悴贿m應(yīng)，思緒一下子飄到世外桃源。只有這種地方，才有條件出產(chǎn)鐵觀音這種曠古名茶。路邊的小孩知道了我們要找一位叫詹元水的茶商，爭搶的給我們帶路，從孩子們的眼神里我們讀懂了他不是一個平凡的人，也相信這次將不虛此行。

位置很好找，轉(zhuǎn)過身沒走幾步就看見了，從房子的建筑方位來看，真可謂上風(fēng)上水，處在整個村的中央，背靠龍形山坡，面對詹氏祖祠，左右兩山半環(huán)抱，典型的風(fēng)水寶地，單此可以略窺主人的見識、眼光和魄力。

一會兒工夫我們就來到了老詹（這里請允許我這叫，親切）的家，由于之前和他在北京的兒子溝通過，老詹早已笑容滿臉地迎候在路口，還沒來得及問候，就被他那有力的雙手半推著送進家里。

房子內(nèi)部好大，一點都不比北京郊區(qū)動輒幾百萬的別墅差，紅磚黑瓦，現(xiàn)代裝修，閩南風(fēng)格布局，從里到外三層，最里面是兩層樓，我初步算估計有八百平米，大大小小的屋子有將近二十間，可以看出主人當(dāng)年的輝煌。屋里很干凈，家什也擺放得整齊劃一，這應(yīng)該是詹阿姨的功勞，可惜她不識字，我們無法交流。

茶過三巡，大伙也自我介紹并表達了來意。這段時間集中整理、收集和報道從事鐵觀音生意具有一定資歷而且有故事的人，在北京聽過您的傳奇經(jīng)歷，事業(yè)也是可圈可點，主要是希望能把您豐富的經(jīng)驗和豐厚的閱歷分享給從事茶業(yè)的晚輩們。聽完我們的來意，老詹放下茶杯，感慨地說，做了一輩子鐵觀音生意，有過坎坷、有過輝煌，到頭來竹籃打水一場空，可謂是說來話長啊。

老詹跟共和國是一個年紀(jì)的，窮人的孩子早當(dāng)家，加上祖上做過小生意，基因遺傳，從小就具備做生意的潛質(zhì)，10歲那年就和村里的大人學(xué)販羊并幫人家宰羊，礙于當(dāng)時的社會背景，干這些都是偷偷摸摸的，過了一年左右開始全國范圍內(nèi)鬧肌荒，羊也沒得宰了。打聽人家說，販茶葉到漳州賣，能得不少利潤，漳州離安溪有一百來公里，那時候計劃經(jīng)濟，物品是不允許自由流通的，公路有工商要抓，只能徒步抄羊腸小道，

山路白天還不能走，怕被土匪搶，也就三更半夜等強盜們都就寢了點著火把走幾公里，被老虎和狼跟蹤或者吃掉也是經(jīng)常的事。商人無利不起早，更何況在巨大的生存壓力下，老詹不假思索的加入了這支販茶隊伍，那年他13歲。

想法是輕松的，但道路是曲折的。首先擺在面前是貨源的問題，供銷社時代對這種生活物資管理很嚴(yán)格，擅自販賣，要株連九族，唯一的辦法是通過一些有路子的人那里收購，價格會貴點，一斤4毛左右，一次收購個五六斤，回家把茶葉放進雙層的衣服里面，用針線逢死，然后穿在身上，帶上幾個烙好的大餅，就這樣上路了。

剛開始由于路途遙遠，需要穿密林，越高山，還有到了漳州不明白銷售通路，只能隨著隊伍走。來回多了，老詹發(fā)現(xiàn)茶葉到了那邊，他總是最后一個賣，只能等他們賣完了才能輪到他，而且為盡快走下一趟，大伙都是崔著他盡快出手，每回掙的利潤都是最少，其它人一般可以賣到1塊左右，老詹最多也就8毛。這樣持續(xù)了一年多，道路熟悉了，市場也知道個八九不離十，膽大的老詹開始一個人上路，背著8斤茶葉，風(fēng)雨無阻，起早摸黑，稚嫩的臉龐是顯得如此的老成。

中國人喜歡扎堆。幾年下來，老詹掙點小錢，十里八外傳開了，都效仿老詹背起茶葉，闖漳州去，走的人一多，引起政府和相關(guān)部門的注意，一路上到處設(shè)關(guān)卡，販茶葉到漳州難度更大了，更何況到了那邊惡性競爭，互相壓價，透明度越來越高，利潤空間都被壓榨了，賠錢的大有人在。有膽有魄，見多識廣的老詹當(dāng)然不會就這樣放棄，早幾年和客戶聊天的時無意間知道，離漳州還有四百多公里外有個地方叫汕頭，屬于廣東省，那里喝茶的人特多，而且一斤茶葉可以賣好幾塊錢，腦袋靈活的老詹，當(dāng)大家在為掙奪漳州市場拼死拼活的時候，他已經(jīng)把眼觀放在離老家五百里外的汕頭，這年他21歲。

是男人就去戰(zhàn)斗；汕頭，在老詹的意識里怎么也刻畫不出他的輪廓，模模糊糊唯一能聯(lián)想到是那里好像靠近香港，應(yīng)該是高樓大廈、燈紅酒綠、人來人往、川流不息。一想到這，血氣方剛的老詹就像荷爾蒙瞬間激增一樣興奮，愛拼才會贏，南方人那種敢闖的精神盡顯無余，那還管得上路途遙遠、一路兇險。

用摸著石頭過河來形容老詹首次闖汕頭是最貼切的，一路上是不停的打聽和頻繁的倒車，歷時15天，風(fēng)餐露宿，終于來到夢中的汕頭市。一個鄧小平南巡后確立的特區(qū)城市，車來車往，人流如織。老詹傻眼了，原來路可以這么寬、樓可以這么高、裙子可以這么短，所有這些都是那么的新鮮，可算開眼了?？簥^的同時老詹又愣了，一聽不對勁啊，人家說的話壓根就不明白，閩南話和潮州話本來就是不同的方言，擺在面前首先是語言關(guān)，還好老詹那癟三的普通話能對付上幾句，總算在偌大的汕頭市找個旮旯的旅館安頓下來。來這里是找市場賣茶葉的，老詹沒被這城市的誘惑給糊涂了，落腳就得出去賣茶，第一趟也不敢?guī)Ф嘁簿桶私铮R路是橫七豎八、大街小巷的也不敢走遠，怕迷路，無意轉(zhuǎn)到一個菜市場看有一茶葉鋪就進去了，一溜的鐵桶一看沒有和自個帶的茶葉外形相近點的，問老板人家說什么鳳凰單樅、水仙等，沒一個聽得明白的，第一次認(rèn)識到茶葉還有那么多種，老詹拿出自帶的茶用那漿糊似的普通話推銷起來，大城市就是不一樣，見多識廣，老板一瞅說這不是安溪鐵觀音嗎,緊隨著來一句多少錢賣，機靈的老詹回了一句您多少錢收購，老板也是爽快人，四塊錢每斤賣不賣？天殺的，老詹就差點跳起來了，內(nèi)心那是翻江倒海，有經(jīng)驗的他一時還是壓住了心中的興奮，假裝與老板討價還價，最后四元每斤成交，八斤總共三十二元，收完錢告別老板走出店鋪拐過灣，在也壓制不住內(nèi)心的興奮，找了個臺階坐下來哭了，因為這一天，他的人生篇章將掀開新的一頁。

回到旅館靜下心來理理思緒；八斤茶葉在漳州最高賣過10元，這里竟然輕而易舉賣到32，扣除成本4元，來回車費12，食宿10元，純利潤6元，在那個2毛錢趕集可以挑幾十斤生活用品回家的年代，6塊錢的概念讓大伙想象去吧。老詹也顧不上多看幾眼這座美麗的城市，第二天就打道回府，抓緊時間跑下一趟，來回要將近一個月，除去農(nóng)忙，滿打滿算這一年頂多也就跑個五六趟。

世上沒有不透風(fēng)的墻，幾年下來，老詹把家里的房子給翻建了，還蓋了新房，弟弟的老婆跑了又續(xù)，還有不少外債。村里人可多看在眼里，放在心里，料想沒有撿到金子，這么大的家業(yè)可不是種紅薯能種出來的，經(jīng)過一打聽都知道了這點秘密，一蜂窩的往汕頭涌，順帶著鄰村的親戚也都知道了，這時候的西坪鄉(xiāng)（那時還沒有改鎮(zhèn)）整一個闖汕頭，大大小小、男女老少一起上。這人一多，單槍匹馬就顯得力不從心，在加上70年代末，國家政策對商業(yè)貿(mào)易已經(jīng)逐步放開，對茶葉流通管理相對不是那么嚴(yán)，還適當(dāng)鼓勵有條件可以成立鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，有點商業(yè)頭腦的老詹早已不止一次提呼吁要抱團打天下，建立分工明晰、責(zé)權(quán)分明的企業(yè)，走規(guī)模化效應(yīng)。當(dāng)時從個體戶規(guī)模來看，老詹可是村里的龍頭企業(yè)，他這么登高一呼，幾家在村里有點規(guī)模的也振臂相應(yīng)，很快，一家由八個股東組成的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)成立，老詹出任法人，不久，一塊白底黑字上面寫著“福建省安溪縣西坪鎮(zhèn)源興茶葉加工廠”的木質(zhì)牌匾在老詹家門口豎立了。

整合了資源，接下來就是要出擊。根據(jù)組成人員各自的優(yōu)勢，企業(yè)內(nèi)部做出必要的分工，老詹主要負(fù)責(zé)市場開拓和生產(chǎn)監(jiān)督，當(dāng)然那時候可沒有那么講究，誰會就誰上。剛開始幾年企業(yè)在鎮(zhèn)工商所的指導(dǎo)下，運行得有模有樣，產(chǎn)品也不愁銷路，在原來渠道的基礎(chǔ)上還跟汕頭茶葉進出口公司對接上，更進一步拉動企業(yè)上臺階，產(chǎn)能也不斷擴大，由于目標(biāo)明確，組成人員積極性高昂，再加上都是從生產(chǎn)隊出來的，誰沒有吃過苦啊，大伙干得熱火朝天，企業(yè)也是風(fēng)風(fēng)火火，盈利當(dāng)然是理所當(dāng)然的事。

人不患寡患不均,困難的時候有難同當(dāng)，有利潤了當(dāng)然要有福同享。企業(yè)上了臺階同時產(chǎn)生兩個問題，一個是不負(fù)責(zé)、另一個是滋生腐敗，其實問題根源歸宗起來就三個字“不平等”，也就是利益的不均等。當(dāng)時企業(yè)體制的不完善，組織形式通俗的說是群體性家族企業(yè)，在加上小農(nóng)思想，文化水平不高等都是這些問題產(chǎn)生的土壤，問題遲早會發(fā)生，是特定條件下一種必然現(xiàn)象。矛盾的日積月累，終于在80年代末由于不可調(diào)和性企業(yè)出現(xiàn)瓦解，前后幾年不斷有人分出去單干，到了89年從當(dāng)初的八個人只剩下二人，在企業(yè)生產(chǎn)混亂、關(guān)系復(fù)雜、渠道短缺、資金不斷被分流的狀況下，老詹還是通過不斷的努力，不斷的付出，希望可以力挽狂瀾，但終因問題的積沙成塔于1991年宣布破產(chǎn)倒閉。

竹籃打水一場空，幾十年的努力而今從頭邁，步入不惑之年的老詹心如刀絞，回想起二十幾年來的奔波、起伏、坎坷、成就，對生命感慨萬千，老詹終究是個有血性、有骨氣的人，從今天老邁的眼神里還能感受到這是一個不服輸?shù)哪腥?。?jīng)過大半年的調(diào)整，從那里摔倒就從那里站起來，這樣的想法一直主導(dǎo)者老詹的腦袋，心里也是憋著一股勁，瘦死的駱駝比馬大，有些東西必須再次證明給大伙瞧瞧。

騎驢看唱本，有過相當(dāng)商業(yè)經(jīng)驗的老詹意識到要企業(yè)做好做大，必須有自己的核心競爭力，要豎立核心競爭力，必須有一項是別人復(fù)制不了或近期難以模仿的。憑老詹的經(jīng)驗當(dāng)然是產(chǎn)品，產(chǎn)品是企業(yè)的靈魂，貫穿企業(yè)始終，在散茶充斥市場的時代，產(chǎn)品的質(zhì)量和性價比是采購商最認(rèn)可的，也相對容易打開市場，要做好產(chǎn)品那就得從種植開始，梳理順了，首先要做的是拿起鋤頭上山。

雙管齊下；老詹除了開山種茶，還積極拜訪原來的老客戶，一有空閑時間就往汕頭跑，同時也販賣點茶葉，畢竟一切從頭開始，不管那個節(jié)骨眼都是需要費用的。春去秋來，靠這樣不辭辛苦、慢慢積累，一步一個腳印，時間轉(zhuǎn)眼到了95年，老詹的種植舉措開始出現(xiàn)效益，由于價格優(yōu)勢，產(chǎn)量充足，加工規(guī)范，許多有實力的外商到了西坪直奔老詹茶廠，訂單一時直線上升，出現(xiàn)了供不應(yīng)求立。老詹也是審時度勢，面臨這個問題單靠自個無休止的開拓茶園近期是無法解決，一個全新的組合模式不久就出現(xiàn)腦海里，走“公司+基地+茶農(nóng)”的路線，也只有這個才能化解當(dāng)前的危機，貨源供應(yīng)不上，客戶會失去耐心。很快通過這個模式，在當(dāng)年的秋季，基本上把貨源的問題給解決了。

改革春風(fēng)吹滿地，從95年到2000年廣東省的經(jīng)濟活力達到前所未有的高度，各行各業(yè)一片紅火，間接也帶動茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，銷售拉動生產(chǎn)，老詹的茶廠也是歷經(jīng)幾次跨越式的前進，規(guī)模持續(xù)擴大，綜合實力不斷提升，到99年已經(jīng)建立三個分加工基地，固定工人175人，利稅名列前茅，在當(dāng)?shù)仄鸬胶芎谬堫^示范作用。

變則通、通則達；當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定高度時，如果不能適時通過創(chuàng)新思維來轉(zhuǎn)變，那離走下坡路就為時不晚。2000年老詹就處于這樣的節(jié)點上，可惜就是沒有轉(zhuǎn)過來，兵敗如山倒，山崩地裂，二年時間，身敗名裂，債臺高筑，最后舉家外逃，今天老詹回過頭來歷數(shù)失敗原因時，總結(jié)有這么幾點，一是沒有文化，看完上面內(nèi)容的人也許誰也想不到老詹小學(xué)只讀了一學(xué)期就輟學(xué)務(wù)農(nóng)，可以說是文盲；二是當(dāng)時社會大環(huán)境的必然結(jié)果，很多人都聽說過近幾年在南方多個省份出現(xiàn)一種變相賭博叫“六合彩”，在香港是合法，被臺灣人在原來的基礎(chǔ)上修改了賭法，風(fēng)靡臺灣，很快傳播到大陸，汕頭首當(dāng)其沖，富足的汕頭也給這個賭博提供足夠的土壤，從落地生根、發(fā)芽、成長、到成熟可謂是一氣呵成，不到半年時間整天汕頭市全民皆賭，六合彩各種圖紙滿天飛，男女老少齊上陣。十賭九輸，不久企業(yè)和個人破產(chǎn)或資金斷裂的比比皆是，茶業(yè)未能幸免，80%的資金都無法回收，同時也把老詹推向深谷，致命一擊；三是思想保守，2000年安溪縣政府興建安溪茶都，沒有足夠的眼光未能做出主動走出的戰(zhàn)略，時移世易，還將重心放在那一畝三分茶園，錯失機遇；以上是主要原因，但冰凍三尺非一日之寒。

年齡是人一輩子無法逾越的鴻溝，年輕的時候被摔倒多少次都無所謂，到晚年被擊到，對任何人來說都是不可接受的，尤其是老詹這樣的農(nóng)村娃，一窮二白，從無到有，再從有到無，大起大落，對思想和內(nèi)心的打擊是巨大的。突如一夜春風(fēng)來，老詹的頭發(fā)在02年被染上白霜，泰山般的壓力讓一個倔強的男人彎下了腰，被生活蟄伏，被命運捉弄。

公司再次宣布倒閉，資產(chǎn)和負(fù)債相抵扣，清算完還是有些債務(wù)，五個兒女分?jǐn)偂＠险沧罱K選擇卸甲歸田，這也就是我們文章開頭的那個場景。

本文還原了共和國第一代茶人或者說改革開放30年市場經(jīng)濟中第一代茶葉創(chuàng)業(yè)者大半生的歷程，內(nèi)容很山寨，人物很草根，是那個年代千千萬萬人中的一個宿影，寫出來是對歷史真實的一個記錄和回顧，希望能夠激勵和鞭笞后來站在他們這被輩人肩膀上創(chuàng)業(yè)的許許多多茶人，同時也是對改革開放30年茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展取得巨大成就的一個紀(jì)念。

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