俞學(xué)文：京城5000平米的大茶莊主人

十年前，當(dāng)俞學(xué)文懷揣2000元只身到京闖蕩時(shí)，他并沒(méi)有想到，十年后的今天，他會(huì)在京城著名的茶葉一條街上，開(kāi)一個(gè)5000平米的大茶莊。賣(mài)包裝淘到第一桶金 1995年，23歲的俞學(xué)文離開(kāi)家鄉(xiāng)浙江武義，來(lái)到向往已久的北京。這是他第一次坐火車(chē)。 來(lái)之前，他得知北京有個(gè)茶葉一條街，叫馬連道，馬連道上有家北京市茶葉總公司，一年產(chǎn)值1.8億?！叭思艺f(shuō)，大樹(shù)底下好乘涼，他們做大生意，我們就是揀點(diǎn)剩下的也夠吃了。” 到北京后，為了解市場(chǎng)，俞學(xué)文花60塊錢(qián)買(mǎi)了輛自行車(chē)，開(kāi)始滿(mǎn)世界轉(zhuǎn)悠。老北京的胡同、西單商場(chǎng)、王府井、燕莎都去看了，“北京還有好幾個(gè)老字號(hào)，我經(jīng)常裝成顧客往人家店里跑，看北京人都喝什么茶，銷(xiāo)什么茶，買(mǎi)什么茶?！笨吹奖本┤讼矚g喝茶，有時(shí)星期六、星期天大家買(mǎi)茶還得排隊(duì)，俞學(xué)文心動(dòng)不已，他覺(jué)得茶葉銷(xiāo)量這么大，生意應(yīng)該不難做。 他趕緊回到老家，把家鄉(xiāng)的茶葉挑到北京，然后騎著自行車(chē)走街串巷地到處推銷(xiāo)，好不容易批發(fā)出去后，才賺了點(diǎn)錢(qián)，租了一個(gè)30多平米的小門(mén)臉。但由于利潤(rùn)微薄，半年下來(lái)，賺的錢(qián)也只夠維持生計(jì)。 俞學(xué)文是個(gè)有心人，天天穿梭在各個(gè)茶葉市場(chǎng)，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象?！爱?dāng)時(shí)，北京人買(mǎi)茶，不管半斤也好，幾兩也罷，店家就用一張白紙包成一個(gè)四方塊，就跟包中藥一樣，非常簡(jiǎn)陋，既不利于保存，送禮更是拿不出手。” 而當(dāng)時(shí)在俞學(xué)文的老家，茶葉包裝比北京講究多了，“我們那邊用的是鐵筒包裝，有半斤裝的，三兩裝的，二兩裝的，一兩裝的，非常精致好看?！?精明的俞學(xué)文意識(shí)到茶葉包裝是一個(gè)大市場(chǎng)。他管朋友借了些錢(qián)，準(zhǔn)備把茶葉筒運(yùn)到北京來(lái)賣(mài)。因?yàn)殄X(qián)不多，一開(kāi)始只托運(yùn)了幾箱。貨從杭州發(fā)到北京后，俞學(xué)文就拿著茶葉罐上門(mén)推銷(xiāo)：“你用不用這個(gè)包裝，如果有這個(gè)包裝的話，你的茶葉肯定會(huì)賣(mài)得更好?！?剛開(kāi)始，人家也是將信將疑，幾個(gè)幾個(gè)地拿去試試看，結(jié)果發(fā)現(xiàn)很好賣(mài)，再回來(lái)就是幾十個(gè)幾十個(gè)地拿，發(fā)展到最后，就整箱整箱地要。一箱茶葉筒，利潤(rùn)上百塊，比賣(mài)一箱茶葉賺的還要多，別的商家看到有錢(qián)賺，也馬上跟進(jìn)。 俞學(xué)文覺(jué)得要是大家都做的話就賺不到錢(qián)了。于是他跑到杭州，跟廠家協(xié)商，他跟廠長(zhǎng)說(shuō)你這個(gè)產(chǎn)品如果好幾家同時(shí)經(jīng)營(yíng)，相互競(jìng)爭(zhēng)，相互殺價(jià)，最終賣(mài)的沒(méi)有利潤(rùn)了，大家都不做了，對(duì)你也沒(méi)有好處，廠家覺(jué)得言之有理。最終俞學(xué)文拿到了獨(dú)家代理權(quán)。 就這樣，茶葉筒在北京賣(mài)火了，到了中秋或春節(jié)的時(shí)候，有時(shí)候一天賣(mài)一車(chē)，最多的時(shí)候一天賣(mài)兩三車(chē)。有時(shí)貨發(fā)到北京，甚至來(lái)不及進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，在店門(mén)口，茶葉筒就被搶購(gòu)一空。 幾個(gè)月下來(lái)，俞學(xué)文賺了八九十萬(wàn)，他在這個(gè)行業(yè)也小有名氣。 茉莉花茶一炮打響 在壟斷北京整個(gè)茶葉包裝后，俞學(xué)文又開(kāi)始打茶葉的主意，“我還是想把家鄉(xiāng)的茶葉賣(mài)到京城，賺錢(qián)最終還是要靠茶葉?！?北京人好喝茉莉花茶。當(dāng)時(shí)，北京市場(chǎng)97%賣(mài)的都是茉莉花茶，但市場(chǎng)上又香又便宜的茉莉花茶還很少，大部分茉莉花茶都只熏一道兩道，有點(diǎn)表香就行了。俞學(xué)文想，如果自己加工生產(chǎn)出聞著香、泡著喝了四遍后還要香的茶，銷(xiāo)路一定會(huì)好。他決心要自己加工茶葉。 1997年，俞學(xué)文用包裝賺來(lái)的錢(qián)再加上向朋友借的錢(qián)，跑了福建、浙江、云南等地，把這些地方的茶葉收購(gòu)以后拉到廣西。廣西是全國(guó)最大的茉莉花茶加工基地，他在那里承包了一個(gè)車(chē)間，專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了加工師傅。別人的茶葉熏一兩遍，有點(diǎn)表香就發(fā)走了，俞學(xué)文的茶葉要熏五遍，五遍之后拿去開(kāi)湯，人家說(shuō)已經(jīng)很香了，他說(shuō)還不行，還要再熏一遍，“當(dāng)時(shí)我的想法就是不計(jì)成本，一定要讓自己的茶葉做的最香?！?第一車(chē)茶葉發(fā)到北京后，俞學(xué)文把原先在這里進(jìn)包裝的客戶(hù)請(qǐng)到店里，把自己的茉莉花茶拿出來(lái)請(qǐng)大家品嘗。有些人當(dāng)場(chǎng)喝了，就帶走了幾箱，有些沒(méi)用過(guò)他的茶葉，就拿了些樣品。過(guò)了幾天，這些人又都回來(lái)了，第一次拿走幾箱的人干脆開(kāi)著面包車(chē)來(lái)，當(dāng)場(chǎng)付錢(qián)，裝走一整車(chē)。就這樣， 第一車(chē)茶葉半個(gè)月就賣(mài)掉了。 當(dāng)年，俞學(xué)文往返廣西三趟，在廣西一共加工茶葉20多萬(wàn)斤，回北京后全部批發(fā)出去，利潤(rùn)相當(dāng)不錯(cuò)，20多萬(wàn)斤茶葉賺了好幾百萬(wàn)。 第二年，有了一定資金積累后，俞學(xué)文成立了自己的公司，并注冊(cè)了自己的茶葉品牌“更香”。 有機(jī)茶打開(kāi)一片天 一次，回家鄉(xiāng)收購(gòu)茶葉時(shí)，俞學(xué)文看到一種用有機(jī)肥種植出來(lái)的茶葉，細(xì)細(xì)品味，那種淡雅醇厚的清香沁人心脾，俞學(xué)文想現(xiàn)在的人們都崇尚綠色健康，這種純天然茶葉肯定是一個(gè)新的賣(mài)點(diǎn)，于是他和家鄉(xiāng)的有機(jī)茶生產(chǎn)商簽訂了合作協(xié)定，信心十足地返回北京。 怎么推銷(xiāo)？這么好的東西如果不宣傳，老百姓肯定不認(rèn)可，而老百姓不認(rèn)可，就等于沒(méi)市場(chǎng)，俞學(xué)文想到老字號(hào)，他們實(shí)力雄厚，讓他們代銷(xiāo)的話，可以把有機(jī)茶宣傳出去。 他找到一家老字號(hào)，人家根本就不認(rèn)識(shí)他。一開(kāi)始，他托朋友將茶葉樣品、證書(shū)和有機(jī)茶的宣傳資料送到人家老總手上，一連三次都毫無(wú)音訊。第四次，俞學(xué)文決定親自登門(mén)，他到了這家企業(yè)，人家老總根本不見(jiàn)他，只安排一個(gè)手下出來(lái)接待。俞學(xué)文把有機(jī)茶的樣品擺出來(lái)讓他看，跟他說(shuō)，但對(duì)方非常冷淡，也不相信有機(jī)茶會(huì)有市場(chǎng)，最后人家把樣品留下，讓他回去等電話，最終猶如石沉大海。倔強(qiáng)的俞學(xué)文被激怒了，他決定誰(shuí)也不靠就靠自己。 為了宣傳有機(jī)茶，他在一家電視臺(tái)打廣告，介紹有機(jī)茶的種植、采摘及研發(fā)的全過(guò)程，當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)做茶葉廣告的并不多見(jiàn)，漸漸地有機(jī)茶為人知曉，一年后，“更香”有機(jī)茶開(kāi)始走俏市場(chǎng)。 有機(jī)茶的成功，為俞學(xué)文打開(kāi)了一片新天地，更堅(jiān)定了他走品牌之路的決心。之后，俞學(xué)文開(kāi)始建立自己的分店，如今在全國(guó)已有52家更香分店。他又先后在廣西橫縣、福建等地建立了有機(jī)茶生產(chǎn)基地，2005年公司的銷(xiāo)售額達(dá)到1.3億元。他還在馬連道茶葉街上興建了一個(gè)5000平米的茶葉大賣(mài)場(chǎng)和集茶文化、茶藝表演、茶餐飲為一體的綜合茶酒樓，俞學(xué)文在品牌之路上越走越遠(yuǎn)。

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