小罐茶營銷策略

在如今充斥著各種茶飲品牌的市場，小罐茶以其獨特的營銷策略引起了廣大消費者的注意。無論是巧妙的廣告宣傳還是創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，小罐茶都始終保持著與眾不同的風(fēng)格。其以“小而精致，品質(zhì)為先”的理念吸引了一大批忠實的茶迷粉絲。借助社交媒體和明星代言的力量，小罐茶成功地將目光聚焦在年輕一代消費者身上，不僅成為他們時尚生活的一部分，也成為一種集時尚與健康為一體的飲品選項。小罐茶的成功立足于對消費者潛在需求的洞察和對市場趨勢的敏感把握，同時，其始終堅持高品質(zhì)和獨特品味，為茶飲市場注入了新鮮活力。

2021年起，小罐茶的年銷售額已經(jīng)突破20億。

相信很多人心里或許會有這樣的疑問，在中國隨處都可以喝茶的傳統(tǒng)下，為什么從0起步的小罐茶可以實現(xiàn)如此商業(yè)化盈利？小罐茶究竟是如何通過營銷手段一步一步做大做強的？其它品牌是否有可以借鑒的地方？

一個品牌從無到有，必須要經(jīng)歷三個階段，第一洞悉市場，第二產(chǎn)品打造，第三營銷策劃。

本期我們從這三個維度剖析小罐茶的成功之道，希望大家耐心看完，點贊收藏，以備不時之需。

1.市場的痛點，才是商機的基本。

眾所周知，中國有幾千年的茶文化。無論是從“柴米油鹽醬醋茶”還是“煙酒茶”，都可以佐證幾千年來，中國人的生活離不開茶。

但在如此大的市場需求下，會發(fā)現(xiàn)中國的茶市場都是一些流傳下來的品類品牌，或者產(chǎn)地品牌，沒有統(tǒng)一標準化工業(yè)化的產(chǎn)業(yè)鏈，只有少數(shù)地域名茶獲利，很多茶都以農(nóng)產(chǎn)品的價格在銷售，根本賣不上價。

加上消費者，除了特定圈子有一些品茶的基礎(chǔ)，大多數(shù)人基本不懂茶，沒有基礎(chǔ)的品鑒能力，茶市場常常發(fā)生魚目混珠的情況，所以更多的人只是憑借經(jīng)驗和習(xí)慣買一些散茶自己喝。

更甚者當代青年不太喝茶，有著各種各樣的如咖啡可樂奶茶等替代飲品，眾原因?qū)е铝酥袊牟枋袌鲇惺袩o價，一直以來沒有真正的強勢茶品牌誕生。

據(jù)《中國茶葉企業(yè)發(fā)展報告》顯示，截止到2017年，中國茶企有6萬余家，只有87家的總資產(chǎn)超過1個億，6家企業(yè)總資產(chǎn)超過10億?！爸袊f茶企不如一個立頓”是茶行業(yè)的真實寫照。

面對如此局面，小罐茶發(fā)現(xiàn)只要整合茶行業(yè)資源，打通生產(chǎn)端、加工端以及銷售端，建立統(tǒng)一完善的產(chǎn)業(yè)鏈，在中國上千年的茶文化底蘊加持下，足以打造一個前所未有的中國有好茶品牌。

從而最終通過品牌的保證，實現(xiàn)讓每個中國人都能喝上真正好茶的商業(yè)版圖。

2.“小罐”概念，讓產(chǎn)品完成質(zhì)變。

是生意就要考慮如何掙錢。

品牌一方面是消費者的信任背書，另一方面也是企業(yè)提高溢價的黃金手段。這兩個看似矛盾的地方，通過小罐茶的“小罐”概念得到了完美解決。

將原本單價過高的好茶葉，通過小罐的形式分裝，在增加便捷性的同時，使得普通消費者也可以無壓力地購買品嘗。

在產(chǎn)品包裝上小罐茶邀請了日本的設(shè)計師神原秀夫，材質(zhì)用蘋果供應(yīng)商提供的食品級鋁材，采用充氮工藝，徹底隔絕來自空氣、陽光、水分、外力和手觸對茶葉的侵害，保證茶葉的完整性和新鮮。

同時小罐精致的包裝質(zhì)感，讓小小的一份茶看起來充滿品質(zhì)感，很容易產(chǎn)生價值認同，無論是自己喝還是送人，都增加了社交資產(chǎn)。

解決了便攜性、價值感問題，接下來就到了生意能不能長遠的問題，其核心在于必須保證產(chǎn)品本身的質(zhì)量無差別。

很多生意誕生缺的不是技術(shù)和研發(fā)產(chǎn)品的能力，缺的是產(chǎn)品能否量產(chǎn)以及符合標準的原材料供貨渠道能夠持續(xù)穩(wěn)定供應(yīng)。

如果這一點沒有解決，十有八九這個生意要黃。

小罐茶顯然在這一點上做了充足的準備。在正式開始投入之前，小罐茶第一件事開始選品，通過走訪以及消費者數(shù)據(jù)最終精選了8大名茶供貨鏈。

而為了讓這8大名茶更具價值，小罐茶做了一步其它茶企忽略的事情，找了8位制茶大師分別來背書，每一款名茶對應(yīng)一位大師，號稱每一罐茶都是大師監(jiān)制，嚴格按照大師工藝制作，并且統(tǒng)一等級，統(tǒng)一價格，讓每個人都能買到稱心好茶。

3.塑造輕奢形象，定位社交禮物。

有了市場方向，有了可以量產(chǎn)的極致產(chǎn)品，剩下的就是營銷賣貨了。

小罐茶作為一個橫空出世的品牌，有兩個問題需要面對。

一個是消費者如何相信小罐茶就是好茶？

一個是如何激發(fā)出消費者購買小罐茶的內(nèi)在動機？

第一個問題小罐茶早期主要采取的策略是借助央視等權(quán)威媒體，通過一些品牌故事，夯實“小罐茶 大師作”的高品質(zhì)認知。

再一個通過高級商場里打造線下門店，既是銷售渠道，又是廣告位，讓消費者真實體驗小罐茶的形、色、品，進一步搶占小罐茶就是中國品質(zhì)好茶的心智。

第二個問題可以簡化成消費者為什么要買小罐茶？小罐茶為消費者找了一個不可拒絕的理由——

為了款待最重要的人。

這個人可以是自己，也可以是客人。對自己是生活的儀式，對客人是待客的禮儀。

進而引申出了小罐茶的另外一個功能屬性，無論是商務(wù)公關(guān)還是走親訪友，小罐茶是高端人際交往的社交禮物。

因為小罐茶的茶好，顏值高，具有可識別的價值感，不丟面。

因為喝小罐茶不必是上了年紀后的品味，它是更年輕、更健康的時尚。

與各種時尚文化品牌做聯(lián)名，比如曾經(jīng)小罐茶邀請視覺藝術(shù)家 @陳漫ChenMan 親自操刀，為實力派演員陳喬恩拍攝茶園時尚大片正式曝光，茶讓傳承千年的中國茶更時尚、現(xiàn)代。

到現(xiàn)在，會發(fā)現(xiàn)小罐茶幾乎不再提“大師作”的賣點，而是重點落在“禮物”屬性上，處處時時提醒消費者該送禮了，送禮就送小罐茶。

比如曾經(jīng)在端午節(jié)和五芳齋推出中國味的端午大禮，在中秋節(jié)推出中秋禮盒，尤其是最近這段時間，電梯里天天播放著小罐茶春天禮，祝大家春天快樂。

最后，做個簡單小結(jié)。

小罐茶之所以能夠把中國幾千年雜亂無章的茶品類做成茶品牌。我認為核心在于小罐茶善于發(fā)現(xiàn)深層次的需求。分開來說就是市場需求和消費者需求。

第一，看到了中國茶品牌的斷層。

中國的名茶普遍具有地域性，在經(jīng)年累月的口碑下已經(jīng)形成了以地域為名稱的茶品類。

所以市場的茶類也基本上以此為劃分，這就導(dǎo)致一個問題如果不是一個懂茶的人，很有可能買了某一地方的茶，但卻是地方的次茶。

如果說有一個懂茶的品牌，向大家說我這里有各種各樣的茶，而且打包票都是好茶，勢必會吸引一批想喝好茶的消費者，這里就形成了一個巨大的市場缺口。

小罐茶做的就是這樣一個市場角色，制定市場度量衡，整合市場的茶品類，那些區(qū)域名茶，不僅不會成為競爭對手，反而還能為其品牌增加價值背書。

基于此，小罐茶不惜花重金做了標準化的產(chǎn)業(yè)鏈，做精細化的產(chǎn)品，將所有的品類資源為我所用，打造獨一無二的茶品牌高地。

這是小罐茶的厲害之處。

第二，看到了消費者的“難言之隱”。

消費者大概可以分為這幾類。

第一類有喝茶習(xí)慣，但未必一定要喝茶，尤其是80以后的中年輕人，他們有著諸多替代選擇，某種程度來說不太愿意花太多的錢在茶飲上，頂多逢年過節(jié)招待客人買點好茶。

第二類喜歡喝茶，但市面上的茶包裝大罐和紙質(zhì)居多，要么外出攜帶不方便，要么在出行過程中容易損傷茶葉。

第三類不愛喝茶，但走親訪友有可能會買茶。

以上基本上包含了絕大多數(shù)的消費者，而面對這樣的情況，小罐茶做了兩個絕妙的動作，一個是將產(chǎn)品定制為小罐，分攤了好茶總價，買來自己嘗嘗也不心疼，招待朋友還有面子。

另外一個是將小罐茶定位為高端社交禮物，形成了煙品牌有中華、黃鶴樓，酒有茅臺、五糧液，茶有小罐茶的禮品格局。

給了消費者充分的購買理由。

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