中草藥思維一開(kāi)天地寬

中草藥思維一開(kāi)天地寬

從近代的文豪魯迅，到當(dāng)代的何作庥院士，均對(duì)中醫(yī)、中藥持懷疑甚至反對(duì)態(tài)度。甚至發(fā)出“中醫(yī)死亡”與“取消中醫(yī)”之論。筆者雖然對(duì)醫(yī)、藥一竅不通，卻是中醫(yī)、中藥的推崇者。至于其中原因，可能是它畢竟是中國(guó)幾千年傳承，以及對(duì)中醫(yī)、中藥的“辯證法”與“系統(tǒng)論”比較認(rèn)同的緣故。

關(guān)于中、西醫(yī)的差別，我個(gè)人的理解是：中醫(yī)、中藥講究的是“辨證施治”、“系統(tǒng)化平衡治療”等理論，而西醫(yī)、西藥講究的是“開(kāi)刀切除病灶”、“直接殺死病毒、病菌”等手法；中醫(yī)、中藥針對(duì)個(gè)體的特殊性施治，講究“身體狀況不同，病情輕重有別”，而西醫(yī)、西藥則一般不考慮個(gè)體的特殊性，講究“標(biāo)準(zhǔn)化”、“程序化”與“工業(yè)化”。

對(duì)那些否定中醫(yī)、中藥的人來(lái)說(shuō)，主要原因可能是因?yàn)橹嗅t(yī)、中藥中似乎包含著“說(shuō)不清楚，弄不精確，故弄玄虛”的“玄學(xué)”成份，而西醫(yī)、西藥的“標(biāo)準(zhǔn)化，程序化”則很容易讓人接受。不過(guò)，以此為理由取消中醫(yī)、中藥就說(shuō)不過(guò)去了，因?yàn)榘创诉壿嫞鄬?duì)于“標(biāo)準(zhǔn)化，程序化”的西餐，“憑感覺(jué)，視心情，憑經(jīng)驗(yàn)，看火候”的中餐，是不是也應(yīng)當(dāng)消失？可惜我們天天離不開(kāi)。所以在筆者看來(lái)，中醫(yī)、中藥不是討論取不取締的問(wèn)題，而應(yīng)當(dāng)是考慮如何隨著時(shí)代的發(fā)展進(jìn)行變革、創(chuàng)新與做大做強(qiáng)的問(wèn)題。

本文發(fā)表于博銳|boraid|1

說(shuō)到中醫(yī)中藥與西醫(yī)西藥，筆者還發(fā)現(xiàn)其與策劃與咨詢(xún)有著相近相通之處：策劃、咨詢(xún)的從業(yè)者，有些人比較講究針對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況以“辯證”與“系統(tǒng)化”思想來(lái)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題；有些人比較喜歡在“標(biāo)準(zhǔn)化”與“程序化”思想的指導(dǎo)下，采用“手術(shù)式”、“直殺式”手段來(lái)解決問(wèn)題；有些人則傾向于“痛下殺手”與“系統(tǒng)平衡”的“中西醫(yī)相結(jié)合”方式。

工業(yè)化思維，揭示出中草藥革命性發(fā)展方向。

回到原題上來(lái)。

我們知道，中醫(yī)的核心是“中藥”，中藥的核心是“中草藥”。從筆者所搜集的資料來(lái)看，我們?cè)谟懻撝胁菟幓蛑兴幉牡陌l(fā)展困境時(shí)，往往總是立足于作為中藥材及其初加工方面來(lái)討論其種植、采摘、農(nóng)藥殘留與重金屬含量，以及藥材販子的造假摻假、非法經(jīng)營(yíng)等。其實(shí)，即使是所謂中藥的標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化，筆者認(rèn)為仍然是“中草藥”的一種比較狹隘的發(fā)展思維。包括那些仍然沒(méi)有脫離傳統(tǒng)手工藝制作的地方特產(chǎn)、祖?zhèn)髅胤筋?lèi)食品，如烤鴨、燒雞、鹵制品、藥膳、藥粥、藥茶等也是如此。那么，中草藥有沒(méi)有更為廣闊的應(yīng)用天地呢？

我們先看三個(gè)例子：一個(gè)是調(diào)味品行業(yè)的“王守義十三香”，另一個(gè)是日化行業(yè)的“奧妮皂角洗發(fā)浸膏”，再一個(gè)是飲料行業(yè)的“廣東涼茶”。

除了以味精、雞精，或以醋或醬油稱(chēng)雄于調(diào)味品行業(yè)的相關(guān)企業(yè)，在復(fù)合調(diào)味料上，相信沒(méi)有人反對(duì)“王守義十三香”是任何企業(yè)均難以撼動(dòng)的龍頭老大地位的事實(shí)。而“王守義十三香”成功的核心因素之一，就是其祖?zhèn)髅胤绞降?、添加中草藥的產(chǎn)品。

重慶奧妮的“奧妮皂角洗發(fā)浸膏”，曾經(jīng)以“天然植物”的概念，一舉突破洋品牌一統(tǒng)中國(guó)洗化用品天下的銅墻鐵壁，并且給予中國(guó)日化行業(yè)吹進(jìn)一股清新之風(fēng)，也改變了許多企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展思維方式。

廣東涼茶原本只是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具有清熱去濕等功效的“藥茶”。傳統(tǒng)涼茶（如沖劑、自家煲制、涼茶鋪等）因下火功效顯著，消費(fèi)者普遍當(dāng)成“藥”服用，無(wú)需也不能經(jīng)常飲用。然而，正是這種中草藥產(chǎn)品，竟然從2002年開(kāi)始橫掃全國(guó)飲料市場(chǎng)，在短短的六、七年的時(shí)間內(nèi)，年銷(xiāo)售額直逼100億，創(chuàng)下了能夠與乳品行業(yè)的“蒙牛奇跡”相媲美的“王老吉奇跡”。

從這三個(gè)例子我們可以看到，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、工業(yè)生產(chǎn)只是中草藥做大做強(qiáng)的方向之一。而那些仍然沒(méi)有脫離傳統(tǒng)手工藝制作的地方特產(chǎn)、祖?zhèn)髅胤筋?lèi)食品，則只是中草藥應(yīng)用的很小很小的一部分。中草藥要做大做強(qiáng)，除了中藥工業(yè)化，還能夠通過(guò)應(yīng)用于具備大規(guī)模工業(yè)化條件的食品飲料、日化及調(diào)味品等方面。如果我們突破了這種應(yīng)用思維，那么天地將比我們所想象的要大無(wú)數(shù)倍。

不過(guò)，要解決中草藥在食品飲料、日化及調(diào)味品等方面的應(yīng)用，首先需要解決對(duì)“中草藥”的理解問(wèn)題。

我們以食品飲料為例來(lái)說(shuō)明。

先讓我們看一看國(guó)家衛(wèi)生部2002年公布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保健食品原料管理的通知》中“既是食品又是藥品的物品名單”：丁香、八角茴香、刀豆、小茴香、小薊、山藥、山楂、馬齒莧、烏梢蛇、烏梅、木瓜、火麻仁、代代花、玉竹、甘草、白芷、白果、白扁豆、白扁豆花、龍眼肉（桂圓）、決明子、百合、肉豆蔻、肉桂、余甘子、佛手、杏仁（甜、苦）、沙棘、牡蠣、芡實(shí)、花椒、赤小豆、阿膠、雞內(nèi)金、麥芽、昆布、棗（大棗、酸棗、黑棗）、羅漢果、郁李仁、金銀花、青果、魚(yú)腥草、姜（生姜、干姜）、枳椇子、枸杞子、梔子、砂仁、胖大海、茯苓、香櫞、香薷、桃仁、桑葉、桑椹、桔紅、桔梗、益智仁、荷葉、萊菔子、蓮子、高良姜、淡竹葉、淡豆豉、菊花、菊苣、黃芥子、黃精、紫蘇、紫蘇籽、葛根、黑芝麻、黑胡椒、槐米、槐花、蒲公英、蜂蜜、榧子、酸棗仁、鮮白茅根、鮮蘆根、蝮蛇、橘皮、薄荷、薏苡仁、薤白、覆盆子、藿香。恕筆者的無(wú)知，這其中很多東西筆者根本就不知道是什么，只是對(duì)其中的刀豆、山楂、烏梅、桂圓、杏仁、沙棘、棗、桑椹、羅漢果、牡蠣、花椒、蓮子、菊花、黑芝麻、黑胡椒等比較熟悉，對(duì)普通老百姓來(lái)說(shuō)，這些東西從來(lái)就是當(dāng)作蔬菜、水果、食品或調(diào)味品來(lái)使用而很少有“它們是中草藥”的概念。

筆者手頭有一本“中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)美食營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)”編著的《完全營(yíng)養(yǎng)手冊(cè)》。本《手冊(cè)》分別對(duì)谷物類(lèi)、瓜菜類(lèi)、豆類(lèi)（豆制品、乳品）、肉類(lèi)（禽蛋類(lèi)、蟲(chóng)雜類(lèi)）、水產(chǎn)品類(lèi)、果品類(lèi)、調(diào)味品類(lèi)及飲品類(lèi)等的營(yíng)養(yǎng)與保健、藥療作用進(jìn)行了比較詳細(xì)的說(shuō)明。這里列舉瓜菜類(lèi)及水果類(lèi)中幾個(gè)我們比較熟悉，又經(jīng)常食用的產(chǎn)品的保健、醫(yī)療作用：

但在筆者來(lái)看，中草藥在“非食品化”方面的應(yīng)用的思路還不夠開(kāi)闊，特別是在營(yíng)銷(xiāo)方面做得還很不夠。大家都說(shuō)日化行業(yè)縫隙難找，其實(shí)專(zhuān)注于“植物”或“中草藥”何嘗不是一個(gè)企業(yè)極佳的突破點(diǎn)？！可惜，除了重慶奧妮曾經(jīng)轟動(dòng)整個(gè)日化行業(yè)，一些牙膏品牌給消費(fèi)者留下深刻的印象外，我們至今還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)哪一個(gè)企業(yè)專(zhuān)注于此，并做好做透“植物”或“中草藥”這篇文章的。天獅集團(tuán)是目前對(duì)中草藥日化產(chǎn)品最為專(zhuān)注的，但好象以直銷(xiāo)為主，并未在大眾營(yíng)銷(xiāo)方面制造太大的動(dòng)靜。其實(shí)，如果是精通中草藥研發(fā)人員與高水平的營(yíng)銷(xiāo)人員結(jié)合，再加上企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的高水平處理，筆者相信能夠從中定能夠發(fā)現(xiàn)許多我們想像不到的機(jī)會(huì)點(diǎn)，也會(huì)給企業(yè)一個(gè)并不意外的驚喜。

一、中草藥的應(yīng)用開(kāi)發(fā)，必須要站在市場(chǎng)的角度，以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想作為指導(dǎo)。

先看一個(gè)例子。

2006年,筆者在為江西某飲料企業(yè)提供產(chǎn)品及上市策劃服務(wù)時(shí),曾有一個(gè)湖北武漢的工程師到該企業(yè)推廣其個(gè)人研發(fā)的含中草藥的“解暑解渴”飲料。在聽(tīng)取其研發(fā)思路并品嘗產(chǎn)品后，筆者給他提出了如下兩條意見(jiàn)：

第一，雖然“解暑解渴”是一個(gè)不錯(cuò)的概念，但這個(gè)概念會(huì)將消費(fèi)季節(jié)限制在夏季。同時(shí)，其“高溫狀態(tài)下方需解暑”的條件，會(huì)嚴(yán)重限制消費(fèi)群體的范圍，使消費(fèi)群體了限制于高溫狀態(tài)下作業(yè)的消費(fèi)意識(shí)較差，消費(fèi)能力較弱，又不具備消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)能力的人員，如工廠、建筑工地工人及室外工作者。反而將飲料的主流群體，即消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)、消費(fèi)能力強(qiáng)，具備消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)能力的女性、青少年及年輕人排除在外。

第二，產(chǎn)品的口感、口味不適合作為解渴飲料。雖然淡淡的中藥味對(duì)“解暑解渴”概念提供了支持，但口感甜膩不爽口，而且有一種怪怪的、讓人不太舒服的味道。這種口感、口味違背了作為“解暑解渴”功能飲料的最基本原則。

其實(shí)，筆者十分佩服這個(gè)工程師的創(chuàng)新意識(shí)，也為他花大量資金四處尋找合作企業(yè)的執(zhí)著精神所感動(dòng)。然而由于只是一個(gè)技術(shù)人員而僅憑自己對(duì)市場(chǎng)的想像從技術(shù)上出發(fā)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)思想指導(dǎo)使他研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品脫離了實(shí)際市場(chǎng)。

這個(gè)例子反應(yīng)出中草藥產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)用成功所必須具備的條件之一：中草藥產(chǎn)品的利用開(kāi)發(fā)，必須要站在市場(chǎng)的角度，以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想作為指導(dǎo)。

首先，我們應(yīng)當(dāng)樹(shù)立如下三個(gè)觀念：

觀念一：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)策劃相結(jié)合的觀念。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目的就是能夠應(yīng)用于市場(chǎng)，并且能夠盡可能滿(mǎn)足市場(chǎng)的真正需求。而很多企業(yè)或產(chǎn)品開(kāi)始人員，最容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤就是只專(zhuān)注產(chǎn)品的研發(fā)，忽視對(duì)市場(chǎng)需求的研究，結(jié)果卻是所研究的產(chǎn)品因脫離市場(chǎng)而失去應(yīng)用價(jià)值。所以，如果是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，最好由產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)部門(mén)組成綜合研發(fā)團(tuán)隊(duì)；如果是個(gè)人或者專(zhuān)業(yè)技術(shù)部門(mén)、科研院校，最好是邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或個(gè)人提供相關(guān)指導(dǎo)或建議。只有這樣，所研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品才實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)的最大契合度，也最大程度地提高成功的可能性。

觀念二：“植物產(chǎn)品”與“中草藥產(chǎn)品”巧妙利用的觀念。

筆者在前面之所以不厭其煩地討論關(guān)于“中草藥”概念的理解問(wèn)題。是因?yàn)橐话闳四欠N根深蒂固的“是藥三分毒”的思想是我們很難改變的。根據(jù)逆向思維模式，與其去改變他們的觀念，不如我們先立足于“植物產(chǎn)品”進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，然后根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用或營(yíng)銷(xiāo)的需要，如保健品、功能性食品、營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化食品及普通營(yíng)養(yǎng)食品、日化用品，進(jìn)行“中草藥”與“食品”的區(qū)分。這樣，整個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路將會(huì)更加廣闊。

觀念三：食品飲料的開(kāi)發(fā)以野生“花”、“果”優(yōu)先的觀念。

我們知道，用于中草藥的植物包括根、莖、葉、花、果。一般消費(fèi)者十分容易將“根、莖、葉”與中草藥聯(lián)系起來(lái)，而對(duì)于“花”特別是“果”來(lái)說(shuō)，他們“藥”的意識(shí)要淡得多，即使是知道其有藥用價(jià)值，如山楂、烏梅、桂圓、杏仁、沙棘、棗、桑椹、羅漢果等，也因?yàn)槭撬鴥?yōu)先將其當(dāng)作食品。同時(shí)，在很多消費(fèi)者的觀念中，他們比較傾向于野生類(lèi)植物的“花”、“果”的保健功能強(qiáng)于人工種植類(lèi)。所以，在食品飲料的開(kāi)發(fā)上，植物特別是野生植物的“花”、“果”應(yīng)當(dāng)成為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的優(yōu)選。

下面，筆者仍然以食品飲料行業(yè)為例加以說(shuō)明。

第一，功能需求的真實(shí)性與時(shí)機(jī)的把握。

需求是一個(gè)很復(fù)雜的問(wèn)題。有些產(chǎn)品或某種功能，我們根本就沒(méi)有想到會(huì)成大器，它卻出人意料地創(chuàng)造出“偉大”的奇跡。如瓶裝水、廣東涼茶；有些產(chǎn)品或功能，當(dāng)我們充滿(mǎn)期待時(shí)它不慍不火，甚至讓很多企業(yè)陷入萬(wàn)劫不復(fù)的境地，而當(dāng)我們失去信心時(shí)，它卻突然之間開(kāi)創(chuàng)了大場(chǎng)面。如果汁飲料等；有些產(chǎn)品或功能，我們認(rèn)為它存在著大展鴻圖的巨大潛力，因此充滿(mǎn)期待，它卻在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不慍不火、讓人失望。如果醋飲、黃酒、果酒、枸杞酒等；有些產(chǎn)品或功能曾經(jīng)屢屢火爆得讓人目炫，當(dāng)我們預(yù)計(jì)一個(gè)新時(shí)代的開(kāi)始時(shí)，它卻很很快歸于沉寂。如運(yùn)動(dòng)飲料等；有些產(chǎn)品或某種功能看似有著巨大的市場(chǎng)需求，等相應(yīng)的產(chǎn)品上市以后才發(fā)現(xiàn)，事實(shí)并非我們所預(yù)想，我們?cè)?jīng)認(rèn)為的巨大需求，實(shí)際是一個(gè)巨大的陷井（見(jiàn)筆者的《“減肥飲料”和“解酒食品”：華麗大盒里的小蛋糕》一文）。這其中既有“真性需求”與“假性需求”的問(wèn)題，如減肥飲料、解酒飲料及網(wǎng)絡(luò)食品等，也有個(gè)時(shí)機(jī)問(wèn)題，如運(yùn)動(dòng)飲料，還有我們的營(yíng)銷(xiāo)處理方式以及企業(yè)問(wèn)題，如廣東涼茶、果汁飲料及果醋飲、枸杞酒等。

所以，對(duì)中草藥的應(yīng)用開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，功能需求的真實(shí)性與時(shí)機(jī)的把握是必須首先要關(guān)注的問(wèn)題。而解決的唯一方法是市場(chǎng)調(diào)研與客觀分析（見(jiàn)筆者的《“減肥飲料”和“解酒食品”：華麗大盒里的小蛋糕》一文中對(duì)減肥飲料和解酒食品的分析）。這也是筆者為什么要強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)策劃相結(jié)合的觀念”的原因。

需要特別說(shuō)明的是，很多企業(yè)容易強(qiáng)調(diào)“引導(dǎo)消費(fèi)”思想。筆者的觀點(diǎn)是，引導(dǎo)消費(fèi)是個(gè)費(fèi)力而不討好的事情，很多企業(yè)就因?yàn)椤耙龑?dǎo)消費(fèi)”而最后落得個(gè)“前人栽樹(shù)，后人乘涼”的結(jié)果。所以，我們所研制的產(chǎn)品最好具有現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)適應(yīng)性，不要考慮經(jīng)過(guò)多少年多少年的市場(chǎng)引導(dǎo)之類(lèi)的問(wèn)題。

第二，考慮產(chǎn)品功能、形態(tài)、包裝對(duì)消費(fèi)人群的范圍與規(guī)模的影響

產(chǎn)品的功能不同、形態(tài)不同、包裝不同，那么其消費(fèi)人群的范圍與規(guī)模也就不盡相同。如保健型及功能型產(chǎn)品的消費(fèi)人群就會(huì)受到限制，固態(tài)食品與飲料的消費(fèi)人群與規(guī)模也不盡相同，甚至是包裝大小、包裝形式、產(chǎn)品口感與口味也會(huì)對(duì)消費(fèi)人群的范圍與規(guī)模產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略（首當(dāng)其沖如價(jià)格），以及產(chǎn)品的市場(chǎng)容量。這些都是在進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)時(shí)所必須要考慮的方方面面。

第三，功能的可信度及產(chǎn)品形態(tài)對(duì)功能的心理影響

消費(fèi)者的頭腦中有很多固有的認(rèn)識(shí)，如果我們說(shuō)某種食品飲料能夠治病，他們肯定不會(huì)相信，但如果我們說(shuō)這種食品飲料能夠預(yù)防某種疾病的產(chǎn)生，他們就會(huì)接受。有些白酒因宣傳“健康型、營(yíng)養(yǎng)型白酒”而被消費(fèi)者踢出市場(chǎng)也是例證之一，因?yàn)檎l(shuí)要說(shuō)通過(guò)喝酒來(lái)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，打死消費(fèi)者也不會(huì)相信，也不會(huì)這么去做。最典型的是廣東涼茶。王老吉涼茶的廣告語(yǔ)如果不是“怕上火，喝王老吉”，而是“上火了，喝王老吉”，相信不會(huì)有目前廣東涼茶的局面。還有一種情況，消費(fèi)者容易相信一包一包、固態(tài)的所謂減肥茶具有減肥功能，通過(guò)清理腸道可以達(dá)到美容的目的，液態(tài)的飲料能夠具有美容作用，但對(duì)類(lèi)似力麗、苗條淑女之類(lèi)的減肥飲料卻持懷疑態(tài)度。這就是產(chǎn)品功能的可信度及產(chǎn)品形態(tài)對(duì)功能的心理影響問(wèn)題。

第四，口味口感的適應(yīng)性及口味口感對(duì)功能的支持。

食品飲料是“入口”的產(chǎn)品，嗅覺(jué)和味覺(jué)就成為影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的重要要素，也就是說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品口味口感的適應(yīng)性就成為其是否重復(fù)消費(fèi)的關(guān)鍵之所在。而且，口味口感有時(shí)甚至?xí)^(guò)產(chǎn)品的功能、質(zhì)量與品牌力量。在某專(zhuān)業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)果汁飲料進(jìn)行的一項(xiàng)專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查中，46.68％的消費(fèi)者會(huì)選擇味道好的果汁去購(gòu)買(mǎi)，而33.12％的消費(fèi)者會(huì)以品牌的信譽(yù)、知名度等作為參考因素。道理其實(shí)十分簡(jiǎn)單，對(duì)味道不佳的食品飲料，消費(fèi)者將很難每天食（飲）用，所以，味道是主要因素是理所當(dāng)然的。還有一個(gè)相反地問(wèn)題，對(duì)某些強(qiáng)調(diào)功能的保健品或功能型食品飲料來(lái)說(shuō)，如果我們說(shuō)其中包括了具有相關(guān)作用的原料，那么消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這種產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)有原料的味道才算真實(shí)。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這種味道是對(duì)功能的有力支持。王老吉在這方面就處理得很好：采用普通飲料的口味口感，但又有一股淡淡的中藥味道。黃酒行業(yè)的海派也是如此：基本口味口感與傳統(tǒng)黃酒相同，但那種讓人厭煩的焦糊味與苦味則淡了很多。

第五，產(chǎn)品安全的預(yù)見(jiàn)性

前面說(shuō)過(guò)，一般消費(fèi)者十分容易將“根、莖、葉”與中草藥聯(lián)系起來(lái)，對(duì)于那些以典型中草藥為原料的產(chǎn)品，消費(fèi)者容易對(duì)其藥性表示耽心，甚至有些對(duì)實(shí)際情況不太了解的消費(fèi)者，還會(huì)從法律上提出質(zhì)疑?！巴趵霞獩霾琛奔啊巴跏亓x十三香”均遇到過(guò)這種情況。如果處理得不好，將會(huì)產(chǎn)生比較嚴(yán)重的后果。所以，一方面，在進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，應(yīng)當(dāng)盡量避免出來(lái)違規(guī)用料的情況；另一方面，研制者應(yīng)當(dāng)提前做好科學(xué)的解釋性準(zhǔn)備工作，以應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的相關(guān)質(zhì)疑。

第六，生產(chǎn)的規(guī)模化、成本的合理性及質(zhì)量的穩(wěn)定性

前面我們已經(jīng)得出結(jié)論：工業(yè)化思維，揭示出中草藥革命性發(fā)展方向。這就要求我們所研發(fā)的產(chǎn)品能夠支持生產(chǎn)的規(guī)模化。而產(chǎn)品支持規(guī)?；a(chǎn)的前提條件有兩個(gè)：一是生產(chǎn)技術(shù)上能夠規(guī)模化生產(chǎn)，二是原料的供應(yīng)上應(yīng)當(dāng)能夠?yàn)橐?guī)?；a(chǎn)提供支持。簡(jiǎn)單地說(shuō)，如果產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝中人工作業(yè)的部分太多，原料的供應(yīng)量不能得到保障，那么規(guī)模化產(chǎn)生將是一句空話(huà)。對(duì)于采用野生植物為原料的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，“靠天吃飯”十分容易使原料的質(zhì)量波動(dòng)很大。其實(shí)這也是很多野生水果難以深加工、商業(yè)化的主要原因之一。所以，產(chǎn)品研制者必須要考慮盡可能采用機(jī)械化作業(yè)方式，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)考慮原料的供應(yīng)量，或者通過(guò)技術(shù)手段保證能夠全年供應(yīng)，并且考慮保障原料質(zhì)量的穩(wěn)定性。另外一種思維就是，我們?cè)谘兄飘a(chǎn)品時(shí)，可以回避采用那些難以得到全年供應(yīng)保障或雖能通過(guò)技術(shù)手段做到全年供應(yīng)，但質(zhì)量穩(wěn)定性較差的原料。

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，生產(chǎn)成本雖然有時(shí)只占較小的比例。但生產(chǎn)成本畢竟對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)水平，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展能力產(chǎn)生重大影響，特別是在產(chǎn)品上市初期，這種影響更加明顯。所以，產(chǎn)品研制者必須從原料價(jià)格、運(yùn)輸、保存及生產(chǎn)工藝等方面考慮生產(chǎn)成本的問(wèn)題。

第七，產(chǎn)品研發(fā)的平臺(tái)創(chuàng)新

食品飲料行業(yè)很難談得上有多高的科技含量，即使是采用最為先進(jìn)的設(shè)備與生產(chǎn)工藝，也很難對(duì)他們的消費(fèi)行為產(chǎn)生根本性的影響。消費(fèi)者對(duì)一個(gè)或多個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)的同時(shí)，也堅(jiān)決將同一知名品牌下的其個(gè)產(chǎn)品淘汰出市場(chǎng)，正好說(shuō)明他們對(duì)新產(chǎn)品的適應(yīng)是建立在已經(jīng)熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上的。消費(fèi)者能夠漠視具有強(qiáng)大品牌力的強(qiáng)勢(shì)品牌的新產(chǎn)品，更會(huì)對(duì)新企業(yè)的新品牌下的新產(chǎn)品置之不理。所以，以現(xiàn)有市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，或者已經(jīng)形成一定市場(chǎng)規(guī)模的產(chǎn)品，或者有些企業(yè)正將產(chǎn)品從引導(dǎo)期導(dǎo)向成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，或者雖然目前不慍不火，但曾經(jīng)在市場(chǎng)引起過(guò)巨大反響的產(chǎn)品為平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，將是要讓消費(fèi)者盡可能容易接受新企業(yè)、新品牌的新產(chǎn)品的最好方法。當(dāng)然，對(duì)保健品來(lái)說(shuō)，就需要針對(duì)具體情況而定了。

第八，將品類(lèi)創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)相結(jié)合。

筆者一直在考慮這樣一個(gè)問(wèn)題：如果廣東涼茶不稱(chēng)之為“茶”，而是稱(chēng)為“液”、“湯”之類(lèi)的名稱(chēng)，王老吉是否就能夠創(chuàng)造目前的奇跡呢？如果那些減肥茶、腸清茶之類(lèi)的保健品，不是稱(chēng)為“茶”，那么其結(jié)果會(huì)是如何？如果黃酒沒(méi)有什么調(diào)料酒、加飯酒或者藥用酒之類(lèi)的名稱(chēng)夾雜其中擾亂本來(lái)就對(duì)黃酒知之甚少的外地人，黃酒的全國(guó)化是不是就會(huì)容易些呢？中國(guó)那么多企業(yè)前赴后繼做果汁飲料，有純果汁、鮮榨果汁、濃縮果汁、100%果汁、含量30%以上的果汁飲料，但“倒下無(wú)數(shù)，生者一二”。然而，最后將果汁飲料推向巨變的卻是“果汁含量≧10%”，品類(lèi)名卻近乎搞笑地稱(chēng)為“多”的“統(tǒng)一鮮橙多”。

其它如“彈面”讓華龍一舉超越統(tǒng)一、“大骨”讓白象實(shí)現(xiàn)一類(lèi)企業(yè)夢(mèng)想，均足見(jiàn)品類(lèi)名的強(qiáng)大威力。所以筆者會(huì)在前面特別強(qiáng)調(diào)要樹(shù)立“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)策劃相結(jié)合的觀念”——產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程，也應(yīng)當(dāng)成為品類(lèi)創(chuàng)新的過(guò)程，反過(guò)來(lái)，品類(lèi)創(chuàng)新也可以為產(chǎn)品研發(fā)提供方向。

第九，借用港、臺(tái)、日、韓的市場(chǎng)成果

方便面、雪餅、果凍、茶飲料、瓶裝水等食品飲料均最初產(chǎn)生于港、臺(tái)、日、韓等國(guó)家或地區(qū)，并且這些地方已經(jīng)形成一定的市場(chǎng)規(guī)模。當(dāng)引進(jìn)來(lái)并結(jié)合實(shí)際進(jìn)行適應(yīng)性改造以后，即成為國(guó)內(nèi)（大陸）市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。其原因在于中國(guó)大陸與這些國(guó)家或地位同處東亞，有著相同或相近的民族文化、消費(fèi)習(xí)慣，所以大凡在這些地方形成規(guī)模的產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)也一定有其市場(chǎng)適應(yīng)性。而且就目前而論，港、臺(tái)、日、韓在消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)觀念與消費(fèi)能力上處于一定的領(lǐng)先水平。相應(yīng)地，它們?cè)谀承┬庐a(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上也會(huì)有一定程度的領(lǐng)先。所以，我們完全可以將港、臺(tái)、日、韓作為我們市場(chǎng)的試驗(yàn)場(chǎng)——直接借用它們的市場(chǎng)成果，稍加適應(yīng)性改造而為我所用。

2、中草藥產(chǎn)業(yè)的革命性夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)，需要有具備一定條件的企業(yè)作為發(fā)展平臺(tái)。

我們?cè)倏匆粋€(gè)例子。

江蘇某企業(yè)生產(chǎn)以加入中草藥鹵制的地方特產(chǎn)“捆蹄”、“捆肘”等產(chǎn)品。2007年，我們受邀為其提供市場(chǎng)推廣策劃與實(shí)施服務(wù)。在品嘗產(chǎn)品以后，我們一致認(rèn)為“這是我們所吃過(guò)的最好吃的豬肉熟肉制品?！薄挥筒荒伩诟泻?，而且百吃不厭。在近一個(gè)月的試合作時(shí)間內(nèi)，我們不僅糾正了其先前“以賣(mài)液態(tài)奶的方式賣(mài)中高檔肉制品”的錯(cuò)誤，而且在幾乎沒(méi)有任何廣告投入的情況下，以獨(dú)創(chuàng)的“錐子戰(zhàn)法”與“互動(dòng)共振營(yíng)銷(xiāo)與傳播策略”基本上打開(kāi)了南京市場(chǎng)。隨后，我們針對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況提交了基本戰(zhàn)略思想為“地方支持中央，中央扶持地方”的整體推廣方案，目標(biāo)是在首年無(wú)需電視廣告及額外業(yè)務(wù)人員投入的條件下實(shí)現(xiàn)1200萬(wàn)銷(xiāo)售額（該企業(yè)2006年的銷(xiāo)售額為200多萬(wàn)），并以逐步推進(jìn)的方式建立根據(jù)地市場(chǎng)，三年內(nèi)突破3000萬(wàn)。

然而，在方案的溝通過(guò)程中，本來(lái)就缺乏資金支持，再加上企業(yè)那種近乎頑固的固有思維及隨時(shí)變化、畏首畏尾、疑神疑鬼的思想，讓我們最后完全對(duì)整個(gè)方案實(shí)施的可能絕望，最后不得不主動(dòng)退出合作。根據(jù)我們半年后得到的信息，該企業(yè)已經(jīng)關(guān)閉了設(shè)在南京的銷(xiāo)售公司，我們剛剛為其創(chuàng)造的連續(xù)生產(chǎn)狀態(tài)也不復(fù)存在，企業(yè)又回到了以前的開(kāi)開(kāi)停停的狀況。

這個(gè)企業(yè)在產(chǎn)品上幾乎沒(méi)有問(wèn)題，通過(guò)初步市場(chǎng)運(yùn)作也證明產(chǎn)品具有廣闊的市場(chǎng)前景及巨大而現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)規(guī)模?？上У氖?，該企業(yè)并不具備推廣該產(chǎn)品的能力，也不能承擔(dān)起將該產(chǎn)品做大做強(qiáng)的責(zé)任。很明顯，如果沒(méi)有一個(gè)好的企業(yè)作為平臺(tái)，再好的產(chǎn)品也難以做大做強(qiáng)，更不用說(shuō)引領(lǐng)行業(yè)一個(gè)時(shí)代的潮流。

這個(gè)例子說(shuō)明了中草藥大應(yīng)用成功所必須具備另外一個(gè)條件：必須需要有具備相應(yīng)能力，能夠承擔(dān)起責(zé)任的企業(yè)作為平臺(tái)。

下面，筆者再簡(jiǎn)要列舉幾個(gè)例子來(lái)加以說(shuō)明。

例一：成就一代天嬌的茶飲料，旭日升功不可沒(méi)。

根據(jù)筆者的了解，茶飲料并非如旭日升所言由段恒中研制而成。而是最初來(lái)自于臺(tái)灣、日本，在旭日升之前即有臺(tái)資或日資、港資企業(yè)推向市場(chǎng)。但這些企業(yè)只是在華東地區(qū)小試牛刀。只有旭日升借助冀縣政府的大力支持，以“冰茶”、“暖茶”的新鮮品類(lèi)名，明星代言賦予品牌的時(shí)尚特性，強(qiáng)大的空中廣告宣傳，以及快速的全國(guó)市場(chǎng)布局，才真正打開(kāi)茶飲料的全新局面?？梢哉f(shuō)，茶飲料能夠成就一代天嬌，旭晶升功不可沒(méi)。雖然最后將茶飲料的規(guī)模做得更大的是統(tǒng)一、康師傅等企業(yè)，但如果沒(méi)有旭日升這個(gè)平臺(tái)，相信其崛起地時(shí)間將肯定向后拖延一段時(shí)間。

站在另外一個(gè)角度來(lái)看，一直以來(lái)，一直“開(kāi)水泡茶，老人官員處得其樂(lè)”的茶葉，也因此而產(chǎn)生了革命性的變化——市場(chǎng)規(guī)模呈幾何倍數(shù)增長(zhǎng)，消費(fèi)人群擴(kuò)展到全民。

例二：挑戰(zhàn)兩樂(lè)，廣告公司幫王老吉打開(kāi)廣東涼茶機(jī)遇之門(mén)。

涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具有清熱去濕等功效的“藥茶”。傳統(tǒng)的涼茶一直以沖劑、自家煲制、涼茶鋪的形式被消費(fèi)。即使是將“藥茶”大眾飲料化的王老吉，也只是從“兩廣”地區(qū)走向浙南。然而，正是一次無(wú)意的事件（加多寶公司請(qǐng)成美廣告公司拍一條以贊助奧運(yùn)會(huì)為主題的廣告片），使成美廣告公司對(duì)王老吉品牌及廣東涼茶進(jìn)行整合與改造，這才有自2003年起走向全國(guó)，2008年銷(xiāo)售額直逼100個(gè)億的“王老吉奇跡”的產(chǎn)生——王老吉能夠喊出“挑戰(zhàn)兩樂(lè)”的豪言，一方面可以說(shuō)是廣告幫王老吉打開(kāi)廣東涼茶機(jī)遇之門(mén)；另一方面也體現(xiàn)出王老吉這個(gè)企業(yè)平臺(tái)的重要性。

站在另外一個(gè)角度來(lái)看，年?duì)I業(yè)額達(dá)到100個(gè)億的王老吉，如果再加上跟隨其后近似一線品牌“和其正”，以及其它二線涼茶企業(yè)，相信主要原料仙草、蛋花、布渣葉、菊花、金銀花、夏枯草、甘草等中草藥的消耗量也會(huì)十分巨大。相應(yīng)地，也大大擴(kuò)大了整個(gè)中草藥產(chǎn)業(yè)的規(guī)模。

例三：十年耕耘未出息，果醋飲料困在企業(yè)。

與茶飲料類(lèi)似，果醋飲料也來(lái)自于日本、臺(tái)灣。然而，自1998年上海東方海外引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以來(lái)，歷經(jīng)近十年耕耘。雖在河南曾經(jīng)“醋聲一片”，雖然曾經(jīng)推出過(guò)各種形式的包裝、各種濃度的口感，走過(guò)大小餐飲店、大型超市及路邊小店。也有過(guò)北京匯源這個(gè)飲料業(yè)巨頭高調(diào)宣稱(chēng)為“建立果醋飲的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造果醋飲的第一品牌”，然而，至今仍然未見(jiàn)起色，仍然難以躋身主流飲料行業(yè)。為什么？因?yàn)闆](méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的企業(yè)提供產(chǎn)業(yè)跨越的平臺(tái)，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)有策劃能力來(lái)解決果醋飲成功的障礙問(wèn)題，甚至沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠或者愿意承擔(dān)起一定量的廣告投入與市場(chǎng)推廣費(fèi)用。即使是實(shí)力超群的北京匯源，也只是希望利用已經(jīng)打下的品牌力基礎(chǔ)，實(shí)際行動(dòng)中“雷聲大，雨點(diǎn)小”。

從另外一個(gè)角度來(lái)看，如果果醋飲料成為主流飲料的話(huà)，那么，整個(gè)果醋，甚至是水果的產(chǎn)業(yè)規(guī)模也會(huì)在目前的基礎(chǔ)上被大大放大。

例四：枸杞酒，加速之功與減速之過(guò)皆因?qū)幭募t。

以前，枸杞子除了做中藥之外，再就是平時(shí)我們泡藥酒，或在熬粥時(shí)放上幾粒。然而，在2002年在成都春季糖酒會(huì)上由寧夏紅刮起紅色枸杞酒旋風(fēng)以后的兩三年內(nèi)，枸杞酒儼然呈現(xiàn)出“成為繼白酒、啤酒、葡萄酒、保健酒之后酒類(lèi)第五極”之勢(shì)。寧夏自治區(qū)一陣風(fēng)刮起大量的枸杞酒生產(chǎn)企業(yè)，枸杞子的身價(jià)也一再提升?！獙幭募t開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)枸杞產(chǎn)業(yè)的新局面。

然而，隨著寧夏紅自上市以來(lái)從產(chǎn)品策劃到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、從市場(chǎng)管理到企業(yè)管理等一系列的失誤，最終耗盡了整個(gè)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展能力，也使枸杞酒的發(fā)展進(jìn)入了寒冬期，相應(yīng)地，枸杞子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也開(kāi)始停滯不前。真所謂：枸杞酒，加速之功與減速之過(guò)皆因?qū)幭募t。

以上例子，足以印證企業(yè)平臺(tái)對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要性。但需要說(shuō)明的是，這里所說(shuō)的企業(yè)平臺(tái)，并非一定是綜合實(shí)力雄厚的大企業(yè)。針對(duì)中草藥的應(yīng)用來(lái)說(shuō)，由于研究開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不同，戰(zhàn)略與策略不同，對(duì)企業(yè)綜合實(shí)力的要求也不盡相同。其實(shí)企業(yè)無(wú)所謂大小，關(guān)鍵在于企業(yè)的“健康條件”——具有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)與管理思想、良好的企業(yè)心態(tài)，以及一定的資金保障。

從程序員到項(xiàng)目經(jīng)理（17）：你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗--思維一換天地寬

程序員和項(xiàng)目經(jīng)理是兩種完全不同的崗位，工作方式也大不一樣。以前是一個(gè)人單干，現(xiàn)在是團(tuán)隊(duì)一起干，以前是自己親自干，現(xiàn)在是指揮別人干，這是一種巨大的變化。要適應(yīng)這種變化，首先必須要轉(zhuǎn)換思維模式。思想決定行為，思維模式就好比在陌生城市找路用的地圖，拿著過(guò)時(shí)的地圖，自然無(wú)法到達(dá)想去的目標(biāo)。思維不換走老路，思維一換天地寬。

1.從單干到群干

從程序員到項(xiàng)目經(jīng)理，不只是職位的變化，其工作性質(zhì)也發(fā)生了根本性改變，簡(jiǎn)單的說(shuō)，是一個(gè)從單干到群干的過(guò)程。

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，程序員并不是單干，他們也是在團(tuán)隊(duì)中，需要具有團(tuán)隊(duì)合作的精神，但其實(shí)程序員的工作具很強(qiáng)的單干的特征。在項(xiàng)目中，程序員的基本工作，也就是完成項(xiàng)目經(jīng)理分配的開(kāi)發(fā)任務(wù)，而這些開(kāi)發(fā)任務(wù)，是項(xiàng)目經(jīng)理或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作分解后的小的工作包，是一個(gè)確定的功能點(diǎn)，一個(gè)人足可以勝任，因此程序員只需要自己構(gòu)思、自己編碼就可以了，并不需要很多人一起來(lái)合作完成。

項(xiàng)目經(jīng)理不一樣，他面臨的不是某個(gè)確定的功能點(diǎn)，而是整個(gè)項(xiàng)目，無(wú)法一個(gè)人完成，必須要整個(gè)項(xiàng)目組齊心合力一起來(lái)做，這就是群干，也就是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。項(xiàng)目經(jīng)理不只是自己需要團(tuán)隊(duì)精神，更要能夠激發(fā)其他人的團(tuán)隊(duì)精神。

我們看一看程序員和項(xiàng)目經(jīng)理兩種角色的比較：

正如黃健翔的名言說(shuō)的一樣：“你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗！”項(xiàng)目經(jīng)理要時(shí)刻記住這一點(diǎn)，不要只顧自己悶頭編碼。只有學(xué)會(huì)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，才能管好項(xiàng)目，成為一名真正合格的項(xiàng)目經(jīng)理。

2.為什么軟件企業(yè)人難管

從單干到團(tuán)隊(duì)做戰(zhàn)，項(xiàng)目經(jīng)理最大的變化就是以前只需要管自己一個(gè)人，現(xiàn)在你要管一個(gè)團(tuán)隊(duì)，以前獨(dú)善其身就可以了，現(xiàn)在要兼濟(jì)他人了?？梢哉f(shuō)，項(xiàng)目經(jīng)理最重要的一項(xiàng)工作就是管人。

但是軟件企業(yè)的人是出名的難管。軟件公司的經(jīng)理管人有兩難，一是留人難，人才流失成了很多公司的心??；二是用人難，要把程序員用好，把大家的潛力發(fā)揮出來(lái)，決非易事。

（1）留人難

每年春節(jié)過(guò)后大約三月份，是很多軟件公司的人力資源部經(jīng)理最“興奮”的時(shí)候，一方面他們要大量招人，另一方面，大量程序員辭職流失，讓他們叫苦不迭。

程序員的離職率高，一直是行業(yè)的普遍存在的問(wèn)題。據(jù)前程無(wú)憂(yōu)網(wǎng)站2012提供給《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》的信息表明，IT行業(yè)人才流失率高居所有行業(yè)的首位。另外據(jù)CSDN的一份調(diào)查顯示，43.6%的開(kāi)發(fā)者在5年內(nèi)換了3份以上的工作，這么高的跳槽頻率真是讓人瞠目結(jié)舌。我們不禁要問(wèn)，為什么程序員這么“喜歡”跳槽呢？

我曾經(jīng)接觸過(guò)數(shù)以百計(jì)的人員離職，根據(jù)對(duì)他們的分析，我將程序員離職的主要原因分為三種：

表?程序員離職原因分析

以上枚舉顯然不能窮盡所有的問(wèn)題，但能抓住主要原因就可以了。

這么多問(wèn)題中，最重要的還是薪資問(wèn)題。據(jù)《北京青年報(bào)》的調(diào)查顯示，“職業(yè)收入高低”是促使人們跳槽和選擇新職業(yè)的首要原因。然而在這一問(wèn)題上，公司其實(shí)也有其苦衷。

很多人從學(xué)校畢業(yè)，對(duì)開(kāi)發(fā)基本上一無(wú)所知，經(jīng)過(guò)在公司一年多的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，取得了巨大進(jìn)步，個(gè)人能力提升很快，此時(shí)必然對(duì)薪資要求也比較高，這是可以理解的。然而，站在公司的角度，這一年你基本上還談不上什么貢獻(xiàn)，公司卻付出了較大的成本，大幅加薪一時(shí)難以接受，難道我把你招進(jìn)來(lái)就是為了培訓(xùn)然后再漲工資干活嗎？你也許會(huì)認(rèn)為公司非常短視，這樣的公司不待也罷，殊不知，軟件行業(yè)看似光鮮，其實(shí)大量的企業(yè)掙扎在生死線的邊緣。據(jù)工信部統(tǒng)計(jì)，2011年上半年我國(guó)軟件行業(yè)利潤(rùn)僅占軟件業(yè)務(wù)收入的1.28%，這么低的利潤(rùn)率，能活下來(lái)就是成功，對(duì)公司提出過(guò)高的要求也是不現(xiàn)實(shí)的。

在這一場(chǎng)博弈中，沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，但公司肯定是受傷的一方。真正將員工利益與公司利益統(tǒng)一起來(lái)的鳳毛麟角，大部分公司里，公司和員工就像一對(duì)冤家，雖然互相需要，卻又矛盾重重。

當(dāng)然，其實(shí)公司也應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，不要總抱著我培養(yǎng)了你、你應(yīng)該感謝我的心態(tài)，在程序員進(jìn)步巨大的情況下，還是要給員工相應(yīng)的薪酬，真正留住人才，畢竟軟件項(xiàng)目禁不起人員劇烈變動(dòng)的折騰，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，公司還是劃算的。

（2）用人難

留人難，用人更難，要把程序員用好，則是難上加難。員工用得好，每個(gè)人都奮勇當(dāng)先，以一當(dāng)十。用得不好，員工死氣沉沉，沒(méi)有朝氣和干勁。在我所見(jiàn)過(guò)的軟件項(xiàng)目中，雖然有不少程序員工作主動(dòng)積極、富有效率，但更多的是缺乏激情、消極怠工、甚至不服從項(xiàng)目經(jīng)理工作安排情況。

為什么軟件開(kāi)發(fā)人才就這么難用呢？這是由多方面的因素所決定的：

●軟件開(kāi)發(fā)的特點(diǎn)

軟件產(chǎn)品有一個(gè)非常顯著的特征，就是它是一種無(wú)形的東西，在生產(chǎn)過(guò)程中看不見(jiàn)也摸不著，完成以后可以看到運(yùn)行效果，但你還是無(wú)法知道它是不是一個(gè)“豆腐渣工程”。它里面暗藏的問(wèn)題也許若干年后才能看到，也就是說(shuō)它的質(zhì)量評(píng)價(jià)非常困難。這與傳統(tǒng)的制造行業(yè)有著非常大的差別，比如你是造一棟房子，生產(chǎn)過(guò)程中我們就能看到它的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是怎樣的，它的地基是不是夠牢固，它有沒(méi)有用“牙簽鋼筋”等等。

第二個(gè)重要特點(diǎn)是對(duì)人的依賴(lài)性非常大。同樣的一個(gè)功能點(diǎn)，由不同的程序員來(lái)做，所花的時(shí)間可能會(huì)相差很遠(yuǎn)，比如有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)做可能只要1天，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)做，可能1周甚至1個(gè)月都完成不了，做出來(lái)的質(zhì)量也可能有天壤之別。即使是同一個(gè)人，由于其工作狀態(tài)的差別，也會(huì)產(chǎn)生巨大的差異，如果主動(dòng)積極做，可能只要1天，消極怠工的做，就無(wú)法預(yù)期了。這樣的情況，在傳統(tǒng)行業(yè)是無(wú)法想象的，只要按規(guī)定的程序和規(guī)范來(lái)做，即使換一撥工人，也可以在同樣的時(shí)間建造出來(lái)，建出來(lái)的房子的質(zhì)量也不會(huì)相差太遠(yuǎn)。要知道，再爛的挖土機(jī)也能挖出一個(gè)大坑。

總之，軟件開(kāi)發(fā)存在非常多的不確定性，非常依賴(lài)于每一個(gè)開(kāi)發(fā)人員。雖然管理專(zhuān)家們發(fā)明了很多方法企圖來(lái)減少這種不確定性，減少對(duì)人的依賴(lài)，讓軟件開(kāi)發(fā)像傳統(tǒng)行業(yè)一樣變得可控，但迄今為止，仍然沒(méi)有一個(gè)通用的行之有效的方法，專(zhuān)家們也不得不無(wú)奈的發(fā)出“沒(méi)有銀彈”的感慨。

●?程序員的個(gè)性比較強(qiáng)

不得不承認(rèn)，與其它行業(yè)人員相比，程序員顯得更加內(nèi)向、不合群，有些人自視甚高，看不起別人。他們做事沖動(dòng)、不服管，也就不足為奇了。

●程序員的想法比較多

程序員都很聰明，對(duì)自己的期望值也很高，不會(huì)滿(mǎn)足于現(xiàn)狀。有想法本來(lái)是好事，但人人都很有想法時(shí)，經(jīng)理就沒(méi)那么好當(dāng)了，沒(méi)有高超的領(lǐng)導(dǎo)技能是難以應(yīng)付的。

綜上所述，軟件企業(yè)對(duì)人的依賴(lài)性非常強(qiáng)，卻又面臨著留人難和用人難這樣兩難的困境。要解決這些問(wèn)題，一方面要求軟件企業(yè)真正要做到以人為本，另一方面也對(duì)管理者提出更高的要求。

3.轉(zhuǎn)換思維提升領(lǐng)導(dǎo)力

留人難、用人難，難道我們真的就無(wú)能為力了嗎？這兩難困境中，有行業(yè)原因、有公司原因，對(duì)于這些，作為項(xiàng)目經(jīng)理也許力不從心；但也有程序員的原因和項(xiàng)目經(jīng)理自身的原因，對(duì)于這一類(lèi)問(wèn)題，項(xiàng)目經(jīng)理并非無(wú)能為力。即使在同一個(gè)公司，不同項(xiàng)目組中的人員流失情況、團(tuán)隊(duì)士氣也會(huì)有很大的差別，這說(shuō)明項(xiàng)目經(jīng)理完全是可以有所作為的。對(duì)于有強(qiáng)大領(lǐng)導(dǎo)力的項(xiàng)目經(jīng)理而言，人員的流失率會(huì)更小，工作效率會(huì)更高。要提升領(lǐng)導(dǎo)力，首要的是轉(zhuǎn)換思維。

在前面博文中曾介紹了管理的五大思維：以目標(biāo)為中心的思維、整體思維、平衡思維、以人為中心的思維、團(tuán)隊(duì)思維。其中前面三項(xiàng)與理事有關(guān)，而后面兩項(xiàng)與管人有關(guān)。下面我們對(duì)這兩種思維進(jìn)行詳細(xì)的解析：

表?管人的兩大思維

可以看出，這種以人為中心的思維和團(tuán)隊(duì)思維，真正體現(xiàn)了以人為本的思想。它們與程序員的機(jī)器思維、單干思維大相徑庭。許多項(xiàng)目中的問(wèn)題，就是由于項(xiàng)目經(jīng)理的思維還停留在程序員階段造成的。

管理學(xué)之父彼德.德魯克說(shuō)：“管理是一門(mén)反映人的內(nèi)心，與人性息息相關(guān)的科學(xué)?！表?xiàng)目經(jīng)理只有跳出程序員思維的局限，實(shí)現(xiàn)思維的轉(zhuǎn)換，尊重人性、遵循人的社會(huì)法則，才能真正把人留住、用好，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)才能具有更強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。
4.項(xiàng)目經(jīng)理也是人事經(jīng)理

在管人的方面，除了要建立上面兩大思維之外，還要提高一項(xiàng)認(rèn)識(shí)，那就是項(xiàng)目經(jīng)理其實(shí)也是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人事經(jīng)理。

很多項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)下屬關(guān)注的重點(diǎn)往往是他有哪些具體技能，比如他有幾年工作經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)用JQuery嗎，熟悉NHibernate嗎等等，而對(duì)于項(xiàng)目組成員培訓(xùn)、薪資、離職這些事情，則認(rèn)為統(tǒng)統(tǒng)是部門(mén)經(jīng)理或人力資源經(jīng)理的事情。如果將問(wèn)題交給人力資源部，需要跨部門(mén)協(xié)調(diào)，比較麻煩，因此干脆直接全部推給部門(mén)經(jīng)理。

我擔(dān)任部門(mén)經(jīng)理的時(shí)候，曾無(wú)數(shù)次遇到這樣的情況：

項(xiàng)目經(jīng)理找到我說(shuō)：“經(jīng)理，某某要辭職了，幫我安排一個(gè)人?！?br>
“你跟他談過(guò)沒(méi)有？”我問(wèn)道。

?“還沒(méi)有?！?br>
“他為什么辭職？”

“還不清楚，可能是工資問(wèn)題吧?！?br>
我找員工溝通過(guò)之后，原因自然是五花八門(mén)，有要求加薪的，有抱怨環(huán)境的，還有跟項(xiàng)目經(jīng)理合不來(lái)的，不一而足。經(jīng)過(guò)多輪溝通，該開(kāi)導(dǎo)的開(kāi)導(dǎo)，有合理要求的盡力幫助爭(zhēng)取，還有一部分可以承諾延遲滿(mǎn)足，或者用前景來(lái)“誘惑”等等，采取這些方法之后，還是有不少人愿意留下來(lái)繼續(xù)做的。其實(shí)，大部分辭職的人并不是喜歡換工作，而是有一個(gè)心結(jié)，需要上司來(lái)幫他打開(kāi)。

其實(shí)我做的這些工作，項(xiàng)目經(jīng)理一樣可以做。項(xiàng)目經(jīng)理與員工朝夕相處，要時(shí)刻關(guān)注員工的動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)異常情況，及早介入溝通，也就不需要其上司費(fèi)盡心力了，而且員工可能根本不會(huì)走到辭職這一步，溝通效果會(huì)更好。

項(xiàng)目經(jīng)理還有一個(gè)普遍存在的誤區(qū)，就是在評(píng)價(jià)下屬時(shí)，習(xí)慣于說(shuō)某某不聽(tīng)話(huà)、不好管。殊不知，一個(gè)員工好不好管，其實(shí)也取決于項(xiàng)目經(jīng)理本人的態(tài)度和做法。一個(gè)看似不好管的員工，經(jīng)過(guò)引導(dǎo)，同樣可以成為項(xiàng)目的骨干，這樣的例子屢見(jiàn)不鮮。

所以項(xiàng)目經(jīng)理在碰到管人的難題時(shí)，不要再總是想“這個(gè)我管不了”、“那個(gè)我沒(méi)辦法”，而應(yīng)該抱著“我也是人事經(jīng)理”這樣的心態(tài)，主動(dòng)溝通、想辦法。如果經(jīng)過(guò)分析或者努力后，確實(shí)需要上司出馬的，才去請(qǐng)上司來(lái)幫忙解決。直接把問(wèn)題丟出去，當(dāng)然是最簡(jiǎn)單，但這樣做一方面你在團(tuán)隊(duì)中的威望會(huì)受到影響，項(xiàng)目的凝聚力下降，另一方面你的個(gè)人價(jià)值也大打折扣。

5.打造“凝膠型”團(tuán)隊(duì)

著名職業(yè)經(jīng)理人唐駿說(shuō)，管理的任務(wù)就是“造一條船，然后讓船劃起來(lái)”。對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理而言，我們已經(jīng)有了一條船——就是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在的任務(wù)要把它劃起來(lái)。

軟件質(zhì)量之父沃茲.漢弗萊曾經(jīng)提出，一支高效的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一種“凝膠型”的團(tuán)隊(duì)。在這樣的團(tuán)隊(duì)中，大家有著清晰的共同目標(biāo)，彼此合拍，每個(gè)人都全身心投入，團(tuán)隊(duì)顯示出超常的戰(zhàn)斗力。

我曾有經(jīng)過(guò)一次項(xiàng)目災(zāi)難拯救的經(jīng)歷，這一段時(shí)間我真正體會(huì)到了凝膠型團(tuán)隊(duì)的力量。項(xiàng)目上線后發(fā)現(xiàn)軟件運(yùn)行效率極低，故障不斷，人人疲于奔命，客戶(hù)發(fā)出最后通牒，三天之內(nèi)搞不定就下線。在這種情況下我臨危受命，臨時(shí)接管項(xiàng)目。接手后我主要做了以下幾項(xiàng)工作：

1.找出當(dāng)前影響最大的幾個(gè)問(wèn)題，采用頭腦風(fēng)暴法一起找出解決方案，在短時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)體驗(yàn)有較大改善，讓客戶(hù)重拾信心，然后不失時(shí)機(jī)安撫客戶(hù)情緒；

2.每天客戶(hù)下班后開(kāi)會(huì)，與項(xiàng)目組成員一起進(jìn)一步研究項(xiàng)目存在的問(wèn)題，按輕重緩急做成任務(wù)列表，制定階段目標(biāo)，并檢查上一階段完成情況，更新任務(wù)列表；

3.向公司申請(qǐng)了充足的經(jīng)費(fèi)，保障后勤，改善工作環(huán)境和吃、住條件，解除后顧之憂(yōu)；

4.與團(tuán)隊(duì)一起加班加點(diǎn)，一起分析問(wèn)題，并親自完成一些力所能及的功能修改。

有隨后一段時(shí)間里，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)讓人難以置信。項(xiàng)目組雖然夜以繼日的工作，卻沒(méi)有一個(gè)人說(shuō)出一句怨言。其中一位同事才剛當(dāng)上爸爸一個(gè)星期，就駐現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法回家；還有兩位同事的女朋友半夜打電話(huà)過(guò)來(lái)，他們只能躲在一邊苦苦安慰；還有一位同事，由于個(gè)人原因早先已經(jīng)申請(qǐng)了離職，仍然與我們一起奮戰(zhàn)到最后一刻……經(jīng)過(guò)一個(gè)多月辛苦修改完善，項(xiàng)目總算徹底擺脫了危機(jī)，項(xiàng)目組高高興興打道回府。

在這一次經(jīng)歷中，雖然大家都很辛苦，但每個(gè)人都過(guò)得很充實(shí)。大家同心合力，每個(gè)人都貢獻(xiàn)了自己全部的智慧和力量，也都做到了以前難以想象的事情。

我為什么舉這個(gè)一個(gè)非正常項(xiàng)目（陷入災(zāi)難）的例子呢？這是因?yàn)橐ㄔO(shè)一個(gè)真正的凝膠型團(tuán)隊(duì)非常不易，不只是依賴(lài)于項(xiàng)目經(jīng)理和每一位成員，還與公司的制度、氛圍、項(xiàng)目的任務(wù)特點(diǎn)等多方面的因素密切相關(guān)。在這個(gè)例子中，項(xiàng)目災(zāi)難顯然也是激發(fā)大家戰(zhàn)斗力的一個(gè)重要因素。不過(guò)，即使是不能完全做到，但通過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理努力，還是可以近似實(shí)現(xiàn)的。

根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中充當(dāng)?shù)慕巧桶l(fā)揮作用的不同，凝膠型團(tuán)隊(duì)可以分為兩種，即星型和網(wǎng)絡(luò)型，如下圖所示：
圖?兩種“凝膠型”的團(tuán)隊(duì)

●?星型

項(xiàng)目經(jīng)理處于中心位置，好比一顆紅太陽(yáng)，把大家吸引在自己的周?chē)?，整個(gè)項(xiàng)目組依靠項(xiàng)目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力團(tuán)結(jié)在一起。這要求項(xiàng)目經(jīng)理個(gè)人能力極強(qiáng)，富有魅力，具有絕對(duì)的權(quán)威。星型團(tuán)隊(duì)的決策方式常常是這樣的：項(xiàng)目經(jīng)理收集意見(jiàn)，項(xiàng)目經(jīng)理決策，再反饋給大家，或者由項(xiàng)目經(jīng)理單獨(dú)決策，再分發(fā)給大家。

●?網(wǎng)絡(luò)型

網(wǎng)絡(luò)型的團(tuán)隊(duì)中，項(xiàng)目經(jīng)理看似在其中不占主導(dǎo)地位，項(xiàng)目經(jīng)理的權(quán)威被弱化，實(shí)則項(xiàng)目經(jīng)理的對(duì)團(tuán)隊(duì)的控制已經(jīng)內(nèi)化到每個(gè)人的潛意識(shí)之中，達(dá)到了一種近似于“無(wú)為而治”的境界，因此對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的要求更高。

這種團(tuán)隊(duì)的決策方式一般采用民主制或民主集中制。把大家聯(lián)結(jié)在一起的不只是項(xiàng)目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力，更是富有挑戰(zhàn)性、具有吸引力的目標(biāo)，以及共同的認(rèn)識(shí)和價(jià)值觀。項(xiàng)目經(jīng)理往往是外柔內(nèi)剛，能夠不動(dòng)聲色，于無(wú)形中實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目掌控。

能夠建成星型團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目經(jīng)理已經(jīng)寥寥，能做到網(wǎng)絡(luò)型更是可遇不可求。不管有多難，目標(biāo)不能丟。我們就好比是一群已經(jīng)出發(fā)的登山者，來(lái)到了山腳下，怎么能夠因?yàn)榭吹缴教咛y爬就放棄攀登呢？
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