宋代通商法對茶葉市場的管理

宋代通商法對茶葉市場的管理

完成機構：解放軍理工大學軍隊政治工作教研室

茶葉市場如何經營？

“地氣 ” 主要是看這個地方有沒有商業(yè)氛圍， 一、合理的選址：商業(yè)經營最注重的地氣 ” 人氣 ” 這并非迷信。這種商業(yè)氛圍對我所經營的商品合不合適，人氣 ” 主要是指我經營的地方有沒有顧客流這些顧客是否有購買我商品的心理動機。除了飲用保健功能，茶葉作為一種特殊商品。還能體現(xiàn)它文化藝術價值，能使人清心、雅凈、回歸自然 — 茶葉店的選擇要根據(jù)茶葉的特性，歸納起來一般有以下地段：客流量大， 1 繁華商業(yè)中心：這些地區(qū)商業(yè)氛圍濃。購物層次復雜，購買頻率高，消費者大多有較強的求質、求好、求美的特點，但房價或租金的費用比較高，競爭尤為激烈，所以進入前須經仔細考慮，分析自己的人力、財力、物力是否具備，如若有條件，進軍 “ 商業(yè)中心 ” 當然正確，何謂搶占 “ 制高點 ”呢！但實力不具備，千萬不能冒然行事，這些地方要求茶葉品位高一些，要注意品牌、名茶品種要豐富，與茶葉有關的茶具、茶書要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。大多不帶茶葉茶葉知識， 2 賓館飯店群附近：賓館飯店是商旅居住的地方。隨時購買，而且，為了走親訪友，捎一點茶葉，顯得雅而不俗，飯店也要用茶，客來泡茶 ” 中國人的激進禮節(jié)。賓館飯店群旁開茶店，比較劃得來的房租不宜過高，同時還可以租用賓館飯店的經營大廳，從提高格調并可以與茶藝結合起來。主要是能吸引顧客， 3 交通大道：這些地方人口流動量大。所以這些地方注重茶店的外部吸引力，品種要新穎，價格要優(yōu)惠，適合一些字號較老的無形資產較大的客商進入，剛剛入門的客商最好不要盲目開立茶店。選擇居民區(qū)一般風險較小， 4 居民區(qū)：茶葉是居民消費的必需品。但同時針對不同居民層次茶店經營風格也不盡相同。有勤勞、簡樸的美德， a 老區(qū)：這些居民區(qū)帶有古樸的中國特色。茶葉不能過于高檔，偏向于中低檔，追求利潤要低，營業(yè)員要靈活，注重人緣，茶葉質量一定要穩(wěn)定，信譽要好。且物質財富和精神文明相對提高， b 新區(qū)：這類居民消費較超前。要求經營者茶葉品種檔次略微偏高一些，品種豐富一些，新品種要多上，跟上茶葉品種的新潮流。生活水平高、節(jié)奏快， c 高檔物業(yè)區(qū)：這類人群是改革開放先富起來的人。這個地段開茶葉店，品位應偏高一點，價格也應高一點，要求營業(yè)員素質更佳，包裝應精致，茶葉包裝時速度要快，同時可多上一些高檔禮品、高檔茶具，營業(yè)時間放長一些。形成一種行業(yè)區(qū)， d 行業(yè)住區(qū)：現(xiàn)在有些鄉(xiāng)村。如離退休老干部區(qū)、教師區(qū)、明星區(qū)。茶葉經營者要根據(jù)不同人群的特性，采取不同的經營風格。但消費者大多數(shù)是購物好手， e 集貿市場：這些地方客流量大。要求茶葉價格實惠，可以經常采取優(yōu)惠方式來促進銷售。門面不要過于豪華， f 學校附近：主要是以知識型分子為主要顧客。品種要多一些，標價一定要偏低，營業(yè)員茶葉知識要豐富。不適應大規(guī)模經營，其他還有一些地方：如旅游景點。適當經營一些紀念性包裝茶等等。使顧客發(fā)生一種和諧美的心理，二、茶店裝飾：茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經營的特點。茶葉店裝飾分為外裝飾域內裝飾，外裝飾主要能吸引顧客進店瀏覽，內裝飾主要是能激起顧客的購買動機。外裝飾有以下幾個要素：1 外部造型：外部造型一定要突出 “茶” 素雅、清心的特點。要激發(fā)消費者的好奇心， 2 招牌：招牌是永久性的廣告。引起消費者的注意，便于消費者記憶，同時也能體現(xiàn)茶店的格調，一般茶店大都采取激進風格，長方形匾額，用黑色大漆作底色，鎦金大字作點名，請名人書寫，雕刻而成，莊重堂皇：或用清漆涂成木質本色，用名人題的字，雕刻后，涂成綠色，古樸典雅：再者可以用現(xiàn)代裝飾資料做成大的內裝通明燈光，外面用醒目大字，構成現(xiàn)代氣息的招牌，具體則根據(jù)你所經營的場所而定。則更能體現(xiàn)茶店的文化與藝術氣息。 3 對聯(lián)：如果用一副好的對聯(lián)。能直接撫慰消費者的購買欲， 4 櫥窗：櫥窗是茶店的第一展廳。櫥窗盡量設計大一些，里面可以擺一些具有吸引力的茶葉，如保鮮茶、花茶、廣告打得響的保健茶，適量的放一些茶具，可以將外形好看的茶用透明玻璃杯泡上幾杯，隔幾天在換幾個品種，櫥窗內燈光要亮一些，陳設的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖畫，且不斷的變化。采光要好一點， 5 店門：茶葉店的店門盡量留大一些。同時要考慮到平安性。最好以紅色或綠色， 6 外部燈光：茶店外部燈光一定要明亮。不宜用紅色，如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸引力。起好一名字是關鍵， 7 店名：茶店的命名主要是體現(xiàn)經營者的個性與茶文化和諧的統(tǒng)一?？衫脗鹘y(tǒng)的老字號，也可以依照茶葉的特點結合經營者的思維，或請茶文化專家起一個好名字，如北京的吳裕泰茶莊 ” 信裕泰茶莊 ” 滿堂香茶莊 ” 仙山茶行 ” 綠茶世界 ” 五福茶藝館 ” 天福茗茶 ” 都是很不錯的字號。 內裝飾的幾個要素 :線條流暢， 1 貨架柜臺主要是大方的題。一般應采用木質，可以漆成仿紅木，也可以用清漆做成木本色，這樣能體現(xiàn)余茶葉和諧的統(tǒng)一，同時可以做幾個多寶格何一個小書柜，以便擺茶具和茶書用，有條件可以擺一張八仙桌或茶幾以便品茶用。一般用木質裝飾板， 2 墻面：茶店的墻面應該素雅。漆成原色為好，同時合理的配合茶字畫或介紹有關茶葉知識的宣傳資料。用大理石、水磨石， 3 地面：地面主要堅持干凈、整潔。也可以用地紙，如若鋪地毯最好用綠色或灰色，千萬不能用刺眼的色調。一般用電子日光燈， 4 燈光：頂部燈光一定要明亮。越亮越好，柜臺、貨架最好也配上綠色燈管，不能用紅色燈光。可以適當放一些花草、盆景或大紫砂、瓷瓶， 5 點綴：店內點綴很重要。關鍵根據(jù)不同茶店的特點，采取不同的創(chuàng)意，達到畫龍點睛的作用，切不可盲目堆砌。外部環(huán)境一定要協(xié)調一致，內裝飾的布局結構與交易、休閑。給人以整齊、高雅、舒心的感覺。首先需要的掌握豐富的茶葉知識，三、豐富的茶葉知識：作為一個茶葉經營者。簡單的茶葉栽培知識，茶葉的產地、茶葉的種類、茶葉的加工，各種茶生長在什末地方？地方名茶的來歷，茶葉質量的鑒別，茶葉價格的變化，茶藝、茶道、茶文化以及與茶有關的茶具知識等。同時，不時了解市場的要求，掌握茶葉消費的變化，更新經營觀念，預測茶葉消費的變化趨勢。茶葉尤其如此，四、嚴把質量關：商品質量是決定一個商店經營好壞的重要因素。故此在進茶時，千萬不能講人情，一定要嚴把質量關，看外形、聞香度、測水分、開湯、品滋味、看葉底、評價格，一絲不茍，如若有條件的可以用先進的檢測設備，如若自己掌握不定，可以向一些專職技術人員請教，同時要求供貨商有三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、商品檢驗合格證）進包裝茶要了解對方有沒有分裝廠，且手續(xù)是否完備（分裝資格、商品條碼、產地、出廠日期、保質期）并且拆開一兩盒（袋）看看品質是否相符，千萬不能圖省事，圖便宜，輕易相信人，最好選擇有規(guī)模、有實力、有無形資產的供貨商。貯存極為嚴格，五、進貨的科學性：茶葉的季節(jié)性特別強。種類繁多，這就要求經營者在進貨時要有清楚靈活的頭腦，千萬不要圖省事一下進許多貨，一定要根據(jù)你經營規(guī)模的大小，上年度的銷售量，解市場動態(tài)，預測當年的銷售情況，適當進貨，對于高檔名優(yōu)茶更要謹慎從事，不要圖高利潤一下進許多，采取賣多少進多少，少進勤進，否則你辛苦一年，積壓一大批茶葉，陳茶的升值確實令人寒心，新進茶葉行業(yè)的經營者更要小心從事，多問一些行家，多跑幾趟路，因為，更賠不起。以便缺貨時及時聯(lián)系，作為零售商對批發(fā)商、廠家要建立信息檔案。這樣就避免了缺貨與積壓的矛盾。作為經營者一定要適應市場需求，六、品種要齊全：消費者對茶葉的要求五花八門。盡量達到品種齊全，確定自己經營的主品種外，不能拒絕其他品種，不要自我封閉，應該有寬容的胸懷，接納新品種，有些冷門貨可以少進一點，留下供貨者的通訊地址，以備急用。對于經營者來說關鍵是要根據(jù)消費者口味供貨，七、解經營地區(qū)消費者口味：對茶葉的好壞如否最終決定權在消費者。不同的地區(qū)消費者口味也不同，如南方喜歡花茶，南方喜歡綠茶，西北喜愛轉茶。各個地區(qū)的每個區(qū)域又不一樣，以北京為例，東城區(qū)喜愛味濃、湯濃、香濃，海淀喜愛味稍淡一些，湯黃而亮，郊區(qū)則喜愛苦澀味重一點，耐泡就行，這樣就要求經營者經常去調查研究，與消費者廣泛接觸，針對需求，更新口味。通過媒介作用，八、定價合理化：茶葉的銷售價格一直是一個很難解決的問題前期價格太高。消費者 “ 望茶止步 ” 現(xiàn)在由于競爭激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于利息價，引起惡性競爭。認為堅持好的質量同時，一定要有合理的定價，首先確定你進貨利息價，計算出你經營利息及你合理利潤，參考一下市場定出一個合理價格，既不能牟取暴利，也不要低價競爭，當然名優(yōu)茶、特種工藝茶，由于它特定藝術價值定價高一些，認為是應該的如“ 黃山毛峰 ” 有明前特級、特級、一級等；牡丹繡球 ”有“ 頭春 ” 二春 ” 三春 ” 二是經營茶葉同時經營與茶葉有關的商品，九、商品全方位立體結構：商品立體結構與品種齊全是有區(qū)別的一是品種齊全的基礎上增加茶葉不同等級。如茶具、茶書、茶點、茶水、茶保健品、茶字、茶畫及文房四寶，茶具有紫砂、瓷器、玻璃、不銹鋼等等，而紫砂有高、中、低，有套壺、單壺、怪壺，有黑泥、白泥、紅泥等，茶點有瓜子、開心果、牛肉干等。三是采取與眾不同的包裝與儲存，如花茶錫箔袋包裝，綠茶可以放在冰柜里保鮮出售等，茶葉的主體結構要根據(jù)不同地區(qū)不同消費者而定，須經市場調查，不能盲目模仿，盲目拼湊。首先是分類，十、商品擺設有序：商品的擺設好壞直接影響到消費者對茶葉店的感覺。種類不同的茶葉及與茶有關的商品一定要合理的陳設。如花茶區(qū)、綠茶區(qū)、紅茶區(qū)、保健茶區(qū)、極品茶區(qū)、茶具區(qū)，再次是檔次，消費者一目了然，最好在各個區(qū)內放上茶葉的簡介（產地、品位、特點等）然后是整體的布局，要根據(jù)你經營點的整體環(huán)境，將茶葉、茶具等與你店內店外結構起來，使陳列的商品協(xié)調一致，構成一副賞心悅目、心曠神怡的立體畫面，給顧客一種流連忘返的感覺，同時體現(xiàn)井然有序，繁多而不亂。經濟實力跟得上，十一、有條件的茶店可以與品茶、茶店、茶藝連為一體：如果你茶店面積允許。最好與品茶、茶點、茶藝連為一體，一家很別致的茶店連上一個別有風味的小茶館，茶館內環(huán)境優(yōu)雅，墻上掛幾幅字畫，室內擺上幾盆盆景，原質的木桌、木椅，桌上一套精致的茶具，及碟精美的茶點心，加上身著合適服裝的招待小姐、先生，定時來幾場茶藝表演，也可長期表演，或設立古箏、古琴演奏古曲名曲，別有一番情調，收費不要太高，更不能附帶酒類、煙類，這樣顧客在品茗之后，購買欲望大增，何樂而不為呢？具有強烈的吸腐性， 十二、搞好店內衛(wèi)生與周圍環(huán)境：茶葉是一種很嬌貴的飲料。店內衛(wèi)生很重要，店堂一定要干凈，柜臺、貨架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半點灰塵，周圍環(huán)境要特別注意，看一看有沒有異味的物體在附近，如香水、酒類等?？纯粗車袥]有污染源，千萬不要在飯店做飯。同一茶店內，綠茶與花茶要分開，綠茶要封閉好，不能吸收花香一面破壞綠茶自身的品質，名優(yōu)茶更應注意，與茶不能混在一起的商品千萬不能放在茶店經營，如中草藥等。倘若染上異味迅速消除污染源，千萬不能再出售，換上好的茶葉，重新上貨以免因小失大，損害茶店的無形資產。營業(yè)員是茶店的眼睛，十三、提高營業(yè)員的整體素質：一個茶店經營的關鍵在于營業(yè)員的整體素質。提高營業(yè)員的整體素質是開好茶店的最關鍵環(huán)節(jié)。作為一個茶店營業(yè)員，首先要有好的文化素質，最好會一兩門外語，要掌握有關茶葉的專業(yè)知識，包括茶葉的種類、產地、質量規(guī)范、特點、沖泡方法、貯存方法等。同時還有綜合知識，如茶藝、茶道、茶禮、品茶、斗茶、茶葉歷史等。營業(yè)員是直接與顧客打交道，關系到茶店是否能夠發(fā)生效益的關鍵，一般應具備以下專業(yè)素質：款式適時、美觀大方、表情樸實坦誠， 1 具有吸引力的儀表：著裝整齊干凈。既不可強作笑臉也不要呆板無表情。舉止風度親切、自然、熱情，不披頭散發(fā)、不染彩色頭發(fā)、不涂指甲油、不噴香水、不能帶貴重的裝飾品。姿勢自然得體，不可矯揉造作。通過對顧客外表的身份， 2 敏銳的觀察力褐判斷力：營業(yè)員必需 “ 察言觀色 ” 功能。針對不同的顧客，推薦不同的茶葉，這樣成交率肯定較高。要求也就不同， 3 較為靈活準確的反應能力：因為顧客層次不同。這樣就要求營業(yè)員的反應能力，針對不同顧客的不同要求，迅速作出反應，理解和領會顧客的購買意圖，并迅速給予答復或提供服務，有人總結出服務接待的方法為 “ 接一、問二、聯(lián)系三 ” 已是靈活反應的具體表示。提供信息交流感情的重要手段， 4 較出色的語言表達能力：語言是交際的工具。語言表達對營業(yè)十分重要，直接關系到茶店的效益，應講普通話，不能用服務忌語，講話要適中，應掌握好語氣，親切自然、禮貌誠實，對人的稱呼要得體，針對不同顧客應用不同的禮貌語言，靈活掌握。顧客性格各異， 5 較強的自我控制能力：因為營業(yè)員工作環(huán)境單調。這就要求營業(yè)員控制好情緒，不論顧客多末挑剔，都要堅持一個良好的心態(tài)，百問不厭、耐心解答，遇到不講理的顧客你千萬不要發(fā)火，要耐心解釋。顧客就是上帝 ” 請營業(yè)員牢牢記住。包括對假幣、外幣、各種支票的識別能力， 6 具備一定的財務知識：營業(yè)員要有一定的財務知識。以及發(fā)票的正確填寫。作為茶葉營業(yè)員還應具備各種包裝能力，袋包裝、紙包裝、盒包裝、桶包裝。一個茶店營業(yè)人員必需具備良好的心理素質、商業(yè)道德、專業(yè)知識和高超的交際接待能力。茶店營業(yè)員的重要性大多度經營者心領神會，總之。望大家一定要不惜代價，對你俄營業(yè)員實行專業(yè)培訓。磨刀不誤砍柴工 ” 這一點不能疏忽，不然花費 “ 巨資 ” 開一個茶葉店，就因為營業(yè)員素質茶差而虧本，不合算。這一點不能忽視，十四、建立規(guī)范的財務制度：經營必需建立規(guī)范的財務制度。不論你用的營業(yè)人員是誰，都要做進貨、銷售、庫存、優(yōu)惠、報損現(xiàn)金賬目，月末盤點，毫不留情。否則，十五、建立嚴格的營業(yè)制度：作為經營者必需要制定營業(yè)制度。管理就會混亂，以下是北京信裕泰茶莊 “ 營業(yè)制度，僅供參考。堅持柜臺整齊干凈，一）早上 8 00 準時上崗搞好店內衛(wèi)生。做好營業(yè)準備。工作服穿戴整齊。售貨員上班時不得涂化妝品、香水、染指甲。 二） 8 30 分準時開業(yè)。三）營業(yè)過程中做到1 微笑服務、舉止端莊；計價無誤，2 售貨時做到準斤足兩。收款準確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭；文明禮貌，3 交遞商品時。不摔不扔商品；要做到罵不還口，4 遇到無理取鬧的顧客。要耐心說明，熱情接待每一位顧客。要有兩人清理現(xiàn)金，四）下班后。封款上交，清潔營業(yè)工具，整理上貨，打掃貨架衛(wèi)生。五）認真執(zhí)行柜臺 “ 十個不準 ”和“ 六個一樣 ”十個不準即：1 不準在柜臺內吃東西；2 不準在柜臺內聊天、嬉笑、打鬧；3 不準因上貨、結賬、點款而不理睬顧客；4 不準在柜臺上座著接待客人；5 不準與客人發(fā)生爭吵、辱罵、毆打；存放私人物品、做任何私事； 6 不準在柜臺會客。7 不準烤火價、趴貨臺；8 不準挪用商品銷售款；9 不準擅自離開工作崗位；10 不準私自對顧客優(yōu)惠或私分贈品。六個一樣：1 生人、熟人一樣；2 大人、小孩一樣；3 買和不買一樣；4 忙和閑一樣；5 買商品和退商品一樣；6 一般顧客和個別顧客一樣。必需臨時的嚴格執(zhí)行。 制度制定好了不能視為形式?？隙ㄒ龊檬矍?、售中服務，十六、做好售后服務工作：營業(yè)員在成交過程中。這是理所當然，但是成交以后，顧客已付款，售后服務尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個好印象，同時，有些顧客因對本店茶葉口味不適一定要包退、包換，不能找出半點理由拒絕，同時，應建立顧客檔案，多聽一聽顧客的意見。完全可以利用電視、報紙等。條件不具備的也可利用營業(yè)員、業(yè)務員印制一些小廣告進行宣傳。促銷應該多做，十七、做好廣告、促銷工作：廣告、促銷對商家的重要性是眾所周知的有條件的茶店。形式多樣，可以優(yōu)惠，也可以按購買的金額贈送一些與茶有關的禮品，如茶具、茶書等，不論廣告也好，促銷也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。顧客對其口感、滋味、內質、品位要一個相當?shù)臅r間接受和評定過程，十八、做好臨時作戰(zhàn)的準備：茶葉作為一種特殊的消費品和藝術品。這樣，就要求經營者要有耐心，不要開張幾個月或一年掙不到錢就不相干了要不斷的進行宣傳，同時針對顧客的要求不時改善，雖然開個茶葉店沒有八年抗戰(zhàn)那樣 “ 論持久戰(zhàn) ” 但也須兩三年功夫不可，這也許是許多茶葉經營難以走出的誤區(qū)。利潤越來越平均，十九、逐步走向連鎖化：因現(xiàn)代市場經營越來越規(guī)范。如若你所經營一、二各茶店效益不錯，同時，又積累了許多無形資產，千萬不能就地踏步，更不能把掙來的錢消費掉，應該總結勝利的經驗，培訓人才，把你經營點在逐步穩(wěn)健的基礎上進行同步擴張，走向連鎖化。這樣，可以節(jié)約本錢，有利競爭，茶葉屆立于不敗之地。開設連鎖首先可以建立配貨中心，建立健全各項規(guī)章制度，選拔人才，對你已經經營好的點進行復制，這樣，企業(yè)就會不斷發(fā)展、壯大，原天下茶界同仁，齊心協(xié)力、共同壯大，以振我中國激進茶葉之雄風，與洋茶爭奪國際市場，中國茶葉一定能勝利。

茶葉市場風險分析及對策

茶葉市場風險分析：
1.市場競爭風險：茶葉市場競爭壓力較大，各個品牌的競爭越來越激烈，市場份額及銷售額逐漸下降。
2.供應鏈風險：由于茶葉商品的復雜性、原材料的不穩(wěn)定性和生產環(huán)節(jié)的多樣性，茶葉供應鏈容易因為各種問題出現(xiàn)延遲、斷供等危機。
3.價格波動風險：茶葉屬于季節(jié)性產品，價格會隨著季節(jié)變化而波動，而茶種特性的差異性也導致不同品種的價格波動幅度差異較大。
4.信息透明度風險：茶葉市場信息透明度普遍低下，在品質、價格、規(guī)格等方面存在著各種不同的標準，導致消費者容易受到誤導。
對策：
1.全面了解市場競爭：通過對市場進行深入的研究，了解主要競爭品牌和其策略，分析市場競爭力的優(yōu)劣并制定相應的策略。
2.風險管理：加強供應鏈管理，建立良好的供應網絡和備貨計劃，降低原材料價格波動，以應對供應鏈風險。
3.控制價格波動：加強茶葉產品市場調查，了解產品價格和變化趨勢，適時調整價格以穩(wěn)定市場。
4.提高信息透明度：公開茶葉產品的相關信息，如品質、價格、原產地等，加強品牌形象的建設，提高客戶對品牌的忠誠度和信譽度。

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