，他們認(rèn)為溝通和談判的目的是促進(jìn)銷售、發(fā)展業(yè)務(wù)，而關(guān)系是表面的，能做成生意就足夠了。西方人的這種態(tài)度對(duì)高情景文化國家的營銷人員往往是不可思議的。中國和多數(shù)亞洲國家的營銷人員重視人際關(guān)系、鼓勵(lì)和諧，通過談判實(shí)現(xiàn)雙方的相互信任，從而建立和保持長期合作關(guān)系。所以他們通常喜歡在一般目標(biāo)方面先與對(duì)方達(dá)成一致，強(qiáng)調(diào)并試圖使已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議將雙方聯(lián)系在一起。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為一旦關(guān)系存在，雙方就有義務(wù)考慮對(duì)方的需要，即使暫時(shí)未能簽約，已經(jīng)建立起來的關(guān)系也可以為以后的簽約奠定基礎(chǔ)。

在談判中，如果雙方發(fā)生爭(zhēng)議或沖突，西方人會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間和努力對(duì)沖突進(jìn)行專門的溝通，對(duì)不同觀點(diǎn)進(jìn)行直接和公開的討論。在爭(zhēng)議中，他們注重強(qiáng)調(diào)事實(shí)數(shù)據(jù)，在堅(jiān)持自己最終立場(chǎng)時(shí)往往表現(xiàn)得比較死板，當(dāng)預(yù)期結(jié)果不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，就并容易表現(xiàn)出情緒。他們認(rèn)為妥協(xié)是可以和不可避免的，但如不能很快達(dá)成協(xié)議，就會(huì)感到失意或失敗