藥企與醫(yī)師學術交流要把握四個原則

最近，藥企與醫(yī)師學術交流新型模式大型調研活動在京啟動，藥企與醫(yī)師學術交流要把握四個原則.日前，由中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會、中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會聯(lián)合發(fā)起的藥企與醫(yī)師學術交流新型模式大型調研活動在京啟動。該調研旨在調查分析藥廠與醫(yī)生學術溝通現(xiàn)狀，歸納和前瞻既符合中國醫(yī)療體制改革趨勢，又符合醫(yī)學信息傳播規(guī)律和現(xiàn)實需求的醫(yī)學、藥學學術信息交流的新型模式。

國家衛(wèi)生計生委醫(yī)管中心相關負責人表示，對于藥企與醫(yī)師學術交流的新型模式應掌握4點原則。第一，藥企和醫(yī)師的學術交流應該是符合患者利益的；第二，要恪守倫理準則；第三，要建立共同的價值共識；第四，要提高服務品質。該研究預計歷時20周，最終形成專題報告，并于今年年底向社會發(fā)布。

醫(yī)藥銷售中臨床試驗與市場營銷的關系

醫(yī)藥促銷與醫(yī)藥促銷組合
醫(yī)藥促銷的含義
所謂醫(yī)藥促銷，是指醫(yī)藥企業(yè)通過人員推銷和非人員方式將醫(yī)藥產品或所提供的服務以及醫(yī)藥企業(yè)的信息與潛在顧客進行信息溝通，引發(fā)并刺激對醫(yī)藥企業(yè)及醫(yī)藥產品或所提供的服務產生興趣、好感與信任，進而作出購買決策的一系列活動的總稱。
醫(yī)藥促銷的作用
1．傳遞藥品信息
2．刺激消費需求
3．建立產品形象，提高企業(yè)競爭力
醫(yī)藥促銷組合及其決策過程
醫(yī)藥企業(yè)的促銷方式很多，如廣告、活動贊助、公共關系、個人拜訪、電子商務、銷售推廣等。如下圖13-1所示：

圖13-1 醫(yī)藥促銷方式
不同的方式有著不同的作用和特點，它們可以和一定的銷售目標相聯(lián)系，也有著自身的優(yōu)缺點，如下表13-1所列：
表13-1各種促銷方式的優(yōu)缺點比較[1 龍璇：《市場營銷學》 對外經濟貿易大學出版社2002年8月第1版第167頁]1
促銷方式 優(yōu)點 缺點
人員推銷 直接溝通信息，反饋及時，可當面促成交易 招用人員多，費用高，接觸面窄
廣告 傳播面寬，形象生動，節(jié)省人力 只針對一般消費者，難以立即成交
公共關系 影響面廣，信任度高，可提高企業(yè)知名度和聲譽 花費力量較大，效果難以控制
銷售推廣 吸引力大，激發(fā)購買欲望，可促成消費者即時沖動購買行動 接觸面窄，有局限性，有時會降低商品價格
所謂醫(yī)藥促銷組合是醫(yī)藥企業(yè)用來實施促銷過程并直接與目標市場（或溝通受眾）進行溝通的工具組合。這些溝通工具包括上面提到的基本促銷方式以及這些方式的有機組合，結合不同的企業(yè)的不同產品、同一產品生命周期的不同階段，促銷的方向和重點都有所不同。這就存在一個對不同促銷工具如何進行選擇、對不同的促銷工具的輕重編配和綜合應用的問題。

第二節(jié) 醫(yī)藥人員促銷
醫(yī)藥人員推銷，又稱為直接推銷，是指醫(yī)藥企業(yè)派出營銷代表直接與中間商、現(xiàn)實或潛在顧客進行面對面接觸、洽商，通過雙向的信息溝通和交流，促進商品和服務的銷售，并且通過信息的反饋來發(fā)現(xiàn)和滿足顧客需求的促銷方式。
人員推銷在促銷領域發(fā)揮著重要的作用，其最大的特點是：雙向信息交流，針對性強，有助于營銷人員及時掌握顧客的需要，隨時調整自己的推銷方案，在爭取顧客偏愛、建立顧客購買信心和促成當面迅速成交等方面效果顯著。不足之處在于推銷費用高、推銷范圍有限、優(yōu)秀的營銷人員不易尋找等。
一、醫(yī)藥促銷代表須掌握的基本知識
（一）、醫(yī)院及其相關機構
醫(yī)藥促銷代表推銷的對象主要有四類，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)、醫(yī)藥零售企業(yè)、醫(yī)院、消費者。由于我國醫(yī)藥衛(wèi)生體制的特點，其中醫(yī)院的藥品消費占國內藥品消費總量的80%左右，因此作為醫(yī)藥促銷代表就首先要了解醫(yī)院及其相關知識。
醫(yī)院的藥品銷售具有以下特點：(1)購買量大 (2)面對最終消費者 (3)在處方藥方面具有權威性，對非處方藥也具有非常大的影響力。由于處方藥不能由患者自由選擇，而是由執(zhí)業(yè)醫(yī)生開具處方使用，因此醫(yī)生對處方藥的選用具有決定性作用。同時，由于患者比較信賴醫(yī)生，醫(yī)生也能極大地影響非處方藥的使用。(4)定點醫(yī)院對 “醫(yī)?！庇盟幠夸泝鹊乃幤肥褂镁哂邢喈敶蟮目刂屏Α?br>藥品在醫(yī)院主要有醫(yī)院的藥劑科負責。藥劑科在醫(yī)院主要職能有三個：為臨床用藥質量把關；負責臨床藥理工作；臨床各科室用藥的配送。
每家醫(yī)院都有自己的進藥和選藥原則：一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會優(yōu)先選用，因為創(chuàng)新的產品意味著與新的治療方法接軌；同類的藥品一定要保持合理的數量，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質量可靠、價格合理條件下，原開發(fā)企業(yè)產品和仿制品各選一種；0TC藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。
藥品在醫(yī)院的供應鏈如圖所示：

領藥單

發(fā)
藥

圖13-2 藥品在醫(yī)院的供應鏈
隨著醫(yī)院藥品用量的日益增加，醫(yī)院對其藥品的管理也日趨完善，院內藥品管理的藥事委員會制度為國內主要的大醫(yī)院所采用。藥事委員會一般由主管院長、藥劑科主任、相關臨床科室主任及醫(yī)務科主任等成員組成，藥事會的主要職責是根據臨床用藥需求采購藥物，同時監(jiān)督管理藥物的臨床應用，保證藥物的高效、安全以及符合衛(wèi)生經濟學要求。
醫(yī)院義務部門除藥劑科以外，主要還有醫(yī)院的門診部門、住院部門和急診部門。
（二）應掌握的醫(yī)院客戶知識
如果要成功實現(xiàn)對醫(yī)院的銷售目標，醫(yī)藥促銷代表就必須對醫(yī)院不同客戶的基本情況由深入的了解，如不同科室對醫(yī)藥促銷代表工作的影響如何．醫(yī)生開處方藥品的基本思路怎樣，醫(yī)藥促銷代表如何才能說服醫(yī)生更多地使用自己公司的藥品，這些也是醫(yī)藥代表需要了解的客戶知識。
1、藥劑科在醫(yī)院內的主要職能是對臨床用藥的選購、儲存、調配以及臨床藥學研究及藥物咨詢等工作。醫(yī)藥代表在藥劑科的主要客戶包括：科主任，采購，庫房保管員，藥房司藥。
2、臨床科室主任，為本科室日常工作主持者，負責醫(yī)療科研甚至教學多方面工作，對臨床用藥有直接的指導作用。
3、主治醫(yī)生，是醫(yī)院患者的直接負責者，在科室中承擔具體的工作，為技術骨干，是科室主任的治療意圖的執(zhí)行與修訂者，他們需要了解大量的學術信息充實自己。
4、護士，護理人員在臨床科室的工作為執(zhí)行各級醫(yī)生的醫(yī)囑，監(jiān)護患者的診治過程，她們對患者的疾病情況進行隨時的觀察，大多數藥物的不良反應是由她們發(fā)現(xiàn)的。因此對藥物在使用過程中出現(xiàn)的各種問題經驗豐富，同時對患者的服藥方法，注意事項也非常熟悉。
5、醫(yī)務處的工作是安排全院的日常診療工作，管理各科編制、人員變動情況，確定各項業(yè)務活動的時間、內容等。醫(yī)藥代表代表企業(yè)與醫(yī)院的各項合作均要通過醫(yī)務科統(tǒng)一協(xié)調。
二、 醫(yī)藥促銷代表的定位和職責
按照《“國際制藥企業(yè)協(xié)會聯(lián)盟”醫(yī)藥代表憲章》的定義：醫(yī)藥代表(Medical Representative)，是隸屬醫(yī)藥品生產或經營公司，以正確使用和普及醫(yī)藥品為目的，代表公司同醫(yī)療人員接觸，提供有關醫(yī)藥品的質量、有效性、安全性等信息服務并負責信息收集、信息傳遞等工作的業(yè)務人員。我國目前對醫(yī)藥促銷代表定位是：
(1)醫(yī)師用藥的指導專家
醫(yī)藥代表應熟悉產品的作用機理、藥理毒理、用藥禁忌等，為醫(yī)師提供專家級咨詢，促進臨床用藥的合理、安全、有效，拓寬醫(yī)務工作者的知識面，提升醫(yī)務人員在該領域的學術水平。
(2)藥品臨床表現(xiàn)信息的搜集者
醫(yī)藥代表應當能與醫(yī)師、藥劑師建立良好的長期業(yè)務關系，從中搜集藥品的臨床表現(xiàn)包括藥品不良反應的發(fā)生，為企業(yè)產品的完善提供準確的信息。
(3)藥品推廣的主力軍
臨床醫(yī)生新藥知識大部分來自于醫(yī)藥代表，醫(yī)藥代表應通過為醫(yī)師和患者提供咨詢，消除其用藥疑慮，促進新藥推廣普及，及時解除病人痛苦。

醫(yī)藥促銷代表的基本職責是：在負責區(qū)域內科學推廣公司產品，確保在實現(xiàn)銷售目標的同時，建立公司產品在醫(yī)生心目中的藥品定位。
首先醫(yī)藥代表必須熟悉每一個產品的產品知識，保證準確無誤地向客戶傳達藥品的信息，樹立公司的專業(yè)、負責的良好形象； 醫(yī)藥代表必須學習并掌握每一個產品的有效的銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化地面對面拜訪和產品演講，說服客戶接受公司的產品； 醫(yī)藥代表必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達的銷售目標；醫(yī)藥代表作為企業(yè)的代表必須積極地與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關系，并保持密切聯(lián)系；醫(yī)藥代表必須親自制定并實施所轄區(qū)域的行動計劃，積極組織醫(yī)院內各種推廣活動； 醫(yī)藥代表必須堅持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額。

三、向醫(yī)院推銷
促銷人員向醫(yī)院推銷的主要產品是處方藥，可以說是藥品的臨床推廣，是一種通過對專業(yè)人士用藥知識的宣傳從而帶動藥品的銷售營促銷方式。
(一)、藥品進入醫(yī)院的一般程序
(1)新產品醫(yī)院推廣會
醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的推廣會，以及針對某一家醫(yī)院的推廣會。針
(2)醫(yī)院臨床科室主任推薦
(3) 醫(yī)院的藥事管理委員會審核批準
(二) 醫(yī)藥促銷代表推銷過程與技巧
當產品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)師、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)師交流、溝通感情和宣傳產品同樣重要。因為對方一般既要接受人又要接受產品情況下，才能夠真正對產品產生興趣。
①一對一促銷
在醫(yī)藥促銷過程中，每一個人都希望在最短時間內了解關鍵的信息，客戶通常能接受的銷售代表拜訪時間是很短的，如何在短時間內完成你的拜訪目標，這就是專業(yè)的藥品銷售技巧要解決的核心問題。銷售技巧的理論多種多樣，其中最關鍵的是促銷人員對這些理論的理解和執(zhí)行的程度?，F(xiàn)在我們在這里向大家介紹如下的促銷溝通過程：

在銷售技巧的實際使用中則需醫(yī)藥促銷人員靈活運用。
1、開場白。拜訪成功的關鍵在于營造良好的溝通氣氛，要學會使用幽默的技巧，要有一個簡短的開場白自我介紹，但你應該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等。完整的目的性開場白體現(xiàn)出三個要點：
（1）、設定拜訪目標。
（2）、側重于產品的某一個特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產品介紹的開始。
（3）、以醫(yī)生的需求為話題導向。
2、探詢、聆聽。探詢感覺的問題是通過邀請發(fā)表個人見解，來發(fā)現(xiàn)醫(yī)生主觀的需求、期待和關注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對方樂于吐露出他覺得重要的事情和心中的想法。聆聽的目的在于給客戶表達自己意見的機會，創(chuàng)造良好的氣氛使客戶感到與你的溝通愉快而且有價值。優(yōu)秀的醫(yī)藥促銷人員通過積極的聘聽讓醫(yī)生充分表達自己的意見，適時的鼓勵，設身處地地分析醫(yī)生關心的要點及時支持、肯定醫(yī)生的建議會讓醫(yī)生感到受尊重，溝通愉快而且有價值。學習聆聽最好的方法之一就是經?？匆恍霸L談或者談話”一類的節(jié)日，優(yōu)秀的節(jié)日主持人總是善于把說話的時間分給觀眾。
3、產品介紹。
4、處理異議
（1）、緩沖。緩沖是處理異議的關鍵的第一步，大多數醫(yī)藥促銷人員處理異議的效果不佳癥結就在于沒有積極運用緩沖的技巧。緩沖就是通過理解客戶愿望的語言使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來。這樣的語言也會緩解醫(yī)生異議帶來的緊張氣氛，同時也表現(xiàn)出醫(yī)藥促銷人員愿意為醫(yī)生解決問題的誠懇和自信。
（2）、探詢。當你用真誠和自信緩和了談話的氣氛后就要開始探詢醫(yī)生對于藥品的真正需求。首先先澄清并確認醫(yī)生提出異議的緣由，是擔心費用超標，或者想用但無權限，或者一時難以放棄現(xiàn)在的用藥習慣。其次，醫(yī)藥促銷人員應該對醫(yī)生的信息迅速反應．但切記避免早下結論。
（3）、聆聽。處理異議過程中的聆聽尤為重要，因為異議本身就來自于信息傳遞過程中的丟失或者誤解。
（4）、答復。如果你順利地運用緩沖、探詢、聆聽的技巧發(fā)現(xiàn)了醫(yī)生的真正需求，現(xiàn)在就來運用前面學到的特性利益轉化法來滿足醫(yī)生的需求。此時需要提醒你的—個重要的原則，在結論部分絕不可以說客戶錯，你的目的是使客戶接受你的意見。
5、加強印象。在銷售過程中與客戶溝通的目的是形成共識，雙向溝通能夠保持流暢的進行的原因，在于溝通的雙方能夠不斷地通過信息分享產生共鳴。因此需要的只是一個與客戶迅速形成共鳴的簡單技巧——加強印象。從醫(yī)生語言中及時發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的信息和觀點，直接認同醫(yī)生的需求。
6、主動成交。主動成交是銷售的最終目的，如果醫(yī)生已經信服該產品。你應采取行動使其開始：試用，繼續(xù)使用，擴大適應癥。

②一對多促銷
主要是指醫(yī)藥代表與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)師或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權。
③人員對科室促銷
這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)師、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員座談，討論產品知識以宣傳新產品，建立促銷網絡。
④公司對醫(yī)院促銷
藥品進入醫(yī)院藥房后，應將所有對應科室(門診、住院部)的醫(yī)師(主任、教授、專家、主治醫(yī)師、醫(yī)師)和護士(護士長)、組織起來召開學術交流會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內結識醫(yī)院許多客戶，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫(yī)院的領導及醫(yī)務人員直接接受該公司和產品。
⑤公司對地區(qū)醫(yī)療系統(tǒng)促銷
這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本地區(qū)醫(yī)療系統(tǒng)全部或80％以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式邀請數名各類型醫(yī)院相關科室主任、醫(yī)師(專家、教授、主治醫(yī)師)、護士長、護士代表參與學術交流會。這種方式能夠完善醫(yī)師促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)師網絡，便于產品銷量增加。

四、向藥店推銷。
消費者的購買行為又最容易受具有一定醫(yī)學、藥學專業(yè)知識的人員的影響，如駐店代表、藥店營業(yè)員，藥店診所的醫(yī)生，醫(yī)院的醫(yī)生等。70%的消費者是在購買地決定購買何種產品以及購買數量，所以人員促銷行為對某種藥品的銷售影響很大。目前藥品零售市場份額逐步增大，藥店服務日益受到消費者的青睞，而制藥企業(yè)要提高藥品在藥店的銷量，就必須注重醫(yī)藥促銷代表對藥店的推銷。
（一）、選擇目標藥店。要選擇覆蓋面廣，公眾信任的藥店作為主要的促銷目標。
（二）、制定拜訪路線。由于促銷人員的工作量很大，所以每天出門拜訪之前要設計好當天的拜訪路線，這樣即節(jié)省時間又可以提高效率。
（三）、上門拜訪藥店。拜訪藥店的重點要集中在影響其訂貨決策人員上，把他們作為主要的突破點。
（四）、培訓藥店店員。為了搞好培訓工作，必須擬定合理的培訓計劃。培訓計劃主要包括培訓目標、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓師資、培訓內容等。

五、群體銷售
（一）、群體銷售即個體向一個客戶群體推銷產品的過程。個人向群體提供銷售服務并且說服群體中的多數客戶接受你的觀點的銷售技巧，即個人的群體銷售的能力。
（二）、分析群體購買行為。作為醫(yī)藥促銷代表要對群體購買行為有深刻認識，準確把握群體購買行為的特點才能科學確定醫(yī)藥產品的促銷策略，提高市場營銷的效率。消費者作為一個整體，在認知、情感的形成過程和行為的實施過程中或多或少都要受到別人的影響。具體包括如下影響：
1、信息性影響。指群體的價值觀和行為被個人作為有用的信息加以參考。而這些影響的強弱取決于被影響者與群體成員的相似性以及施加影響的群體成員的專長。
2、規(guī)范性影響。群體的價值觀和行為方式對個體發(fā)生作用后可以幫助其獲得獎賞或避免懲罰。例如，群體的大多數成員對某種產品的使用獲得群體其他成員的贊同或認同，群體中的這部分成員就會消費同樣或同類的產品。這一點在醫(yī)藥保健品中表現(xiàn)大的比較明顯。
3、價值表現(xiàn)影響。指群體的價值觀和行為方式被個人所內化，這時群體的價值觀和行為規(guī)范已經完全被個體接受，成為個體價值觀和行為規(guī)范。
醫(yī)藥產品群體銷售的目的：獲得群體意見的支持，增加產品及公司品牌知名度、美譽度，不斷擴大產品的使用率。
（三）、接近客戶前的準備。每次拜訪前把可能問及的問題和正確的回答都寫下來反復演練，達到客戶一旦問及，立刻脫口而出地做出回答的地步。而且一定真誠，誠懇的解決客戶的問題，顯示出你處處在為他著想。
（四）、群體銷售的形式。醫(yī)藥行業(yè)群體銷售經常運用的一些形式：
1、產品上市會，任何制藥企業(yè)都會把產品的品牌塑造作為經營重點，藥品品牌是從上市時正式誕生的。
2、學術研討會，醫(yī)藥產品的科學信息專屬性強，定期有策略地向專業(yè)群體發(fā)布藥品信息的主要形式之一就是各種級別、規(guī)模的學術研討會。
3、院內科室產品推廣會，這是對醫(yī)藥促銷人員來說最重要的群體銷售活動。
4、臨床試驗協(xié)調會，是體現(xiàn)醫(yī)藥促銷人員專業(yè)水平的更高層次的會議形式。
5、專家義診咨詢活動，是企業(yè)向社會公開展示形象的窗口之一。
6、患者健康教育活動，協(xié)助醫(yī)療衛(wèi)生機構及政府向大眾提供專業(yè)健康信息服務．是制藥企業(yè)經營的一項宗旨。
7、媒體廣告，對于處方藥來講，是指專業(yè)期刊雜志等專業(yè)媒體宣傳途徑。
8、醫(yī)院內科普宣傳活動，醫(yī)藥產品可利用的有宣傳欄，健康教育電視節(jié)目，多媒體咨詢臺等。
9、醫(yī)師藥師學術沙龍，這是制藥企業(yè)為醫(yī)師、藥師等專業(yè)人提供的一種服務形式。
10、專業(yè)學術委員會，以企業(yè)贊助的形式，對高層專業(yè)人土研究、討淪學術問題提供支持。
（五）、召開學術推廣會議。
（六）、群體銷售的目的
醫(yī)藥產品群體銷售的目的：獲得群體意見的支持，增加產品及公司品牌知名度、美譽度，不斷擴大產品的使用率。
七、企業(yè)對醫(yī)藥促銷代表的管理
1、醫(yī)藥促銷代表的組織管理
（1）一般制藥企業(yè)營銷部門的組織結構
營銷總監(jiān)

市場部銷售部 培訓部

產品經理 地區(qū)經理 培訓主管

市場專員促銷代表
各職位職能與職責描述：
1)醫(yī)藥代表(Medical Representative )
基本職責:負責所在區(qū)域的學術促銷工作，提高促銷水平，用誠信的方式向醫(yī)生促銷產品。
2)地區(qū)經理(Regional Manager )
基本職責:負責所在區(qū)域的團隊管理，完成下達的計劃任務，更新所負責治療和產品領域的知識，為提高醫(yī)藥代表競爭能力提供支持。
3)地區(qū)市場專員(Regional Physician )
基本職責:在公司制訂的戰(zhàn)略框架之內，提高公司的品牌產品的認知度，為提高公司產品在所在區(qū)域的營業(yè)額和醫(yī)藥信息的質量負責;與地區(qū)有影響力的專家或學術帶頭人保持密切聯(lián)系，掌握區(qū)域內的最新學術現(xiàn)狀;密切關注競爭產品狀況，給總部提供無價的競爭信息和可在全國范圍內推廣的策略:全面掌握產品情況及學術環(huán)境的進展，對獲取的信息進行評價，用來提高所在團隊專業(yè)水平;指導和監(jiān)控臨床研究。
4)產品經理(Product Manager):
基本職責:依據戰(zhàn)略分析確定產品定位;制訂產品市場營銷計劃，為所促銷的產品提供必要的支持;幫助醫(yī)藥代表執(zhí)行銷售策略;與國內外伙伴保持密切、持久的聯(lián)系;協(xié)助增加銷售額。
2、醫(yī)藥促銷代表的培訓管理；
（1）產品知識的培訓
促銷代表推銷的藥品一般是處方藥中的新藥，而新藥要想在市場上迅速占領新市場，就必須要對藥品自身的特性、優(yōu)勢的了解才能去與客戶交流溝通。關于藥品的藥學、醫(yī)學理論基礎、臨床醫(yī)學等知識都需要對促銷代表進行培訓。
培訓內容包括：該產品相關臨床領域的理論基礎和發(fā)展背景；該藥品的藥學知識；該藥品的所有的臨床試驗和臨床應用中實際情況；該藥品與競爭品的比較優(yōu)勢；該藥品能帶給醫(yī)生、患者的利益等。
（2） 銷售技巧培訓
交流溝通技巧培訓包括了有效傾聽技巧、使用文獻技巧、引證技巧、締結技巧、處理反對意見技巧等。
演講技巧培訓包括：演講的流程、會議的主持，與聽者的互動，游戲的互動，演講的討論組織等。
組織學術會議培訓包括：會場選擇、資料準備時間安排、講課人聯(lián)系、會議突發(fā)事件處理等。
3、醫(yī)藥促銷代表的績效考核管理
績效考核是指按照一定的標準，采用科學的方法，檢查和評定企業(yè)員工對職務所規(guī)定的職責的履行程度，以確定其工作成績的一種有效管理的方法?？冃Э己俗鳛橐环N衡量、評價、影響員工工作表現(xiàn)的正式系統(tǒng)，可起到檢查和控制的作用，并以此來揭示員工工作的有效性及其未來工作的潛能，從而使員工自身、企業(yè)和社會都受益。
績效考核的指標有：
1、銷售量：銷售量主要包括按照公司下達的指標，在規(guī)定的時間內完成公司下發(fā)的指標任務，銷售量可分為實際銷售量和入庫量，同時以產品角度來講，可分為總銷售量和各單產品銷售量。
2、總金額：指所有產品核算為公司結算價的金額考核，各產品單價不相同，但可以以此確認各單產品完成情況及總的銷售額大小問題。
3、增長率：公司除了要求進行完成下達指標，還要求與去年同期、前季度的比較所表現(xiàn)出的增長速度。
4、費用額：公司除了考慮進行的市場費用推廣以完成公司下達指標，但對完成指標的成本費用進行了一定核算。
5、新市場開發(fā)速度：只有新的市場不斷開發(fā)，才可能有新的客戶，銷售才能有新的增長點，所以醫(yī)藥促銷代表需不斷開發(fā)新的市場。
6、工作態(tài)度：促銷代表在日常工作中，有許多表格需要填報，同時客戶管理系統(tǒng)對每天的拜訪客戶人數及效果都有嚴格要求，這些作為工作態(tài)度進行考核。
4、醫(yī)藥促銷代表的激勵：
(1)晉升
當醫(yī)藥促銷代表在銷售的產品領域內具有很高的專業(yè)水平，在與醫(yī)師的溝通交流中也承擔了信息搜集的功能，對市場和產品的把握均十分到位，而公司的發(fā)展也正需要此種類型的人才擔任，促銷代表就可能有較為廣闊的晉升空間。
晉升一般途徑為：醫(yī)藥促銷代表地區(qū)經理 大區(qū)經理
醫(yī)藥促銷代表市場專員 產品經理
(2)精神鼓勵

醫(yī)藥公司開的學術會議有什么用的?

擴大藥品的知名度及影響力。凡是開會時有講座講他們的產品的，還有米可拿，至于會后的活動，就更能讓自己公司的業(yè)務員好好地招待一下自己的客戶了。

因為是以學術會方式來進行的，能夠給客戶更大的安全感，更容易讓客戶接受某些招待。

另外，有些學術會是由官方組織主辦、醫(yī)藥公司協(xié)辦的。還有學分可拿，醫(yī)生愿意去，公司有指標也可以送，比直接送米好多了。

如何看待醫(yī)生與藥企的關系

葛蘭素史克“賄賂門”發(fā)生以來，另有多家跨國藥企被監(jiān)管部門“光顧”。與此同時，矛頭也開始指向醫(yī)院和醫(yī)生。有報料人稱，賽諾菲以“研究經費”為名輸送不當利益，題目所涉京、滬、杭、穗500多位醫(yī)生。這些醫(yī)生多供職于三甲醫(yī)院，其中不乏知名醫(yī)院專家。
這些事情震動了社會各界。人們在憤怒之余傾向于認為，當今的案情僅為冰山之一角，還有更多的醫(yī)藥“貓膩”有待深挖，監(jiān)管部門當以此為契機，一掃該領域多年的沉疴積弊。事實上，監(jiān)管部門這次似乎也確有些決心。消息稱，一項為期3個月的專項調查正在展開，意在打擊醫(yī)藥與醫(yī)療器械領域猖獗的違規(guī)現(xiàn)象。
醫(yī)療圈備感壓力。醫(yī)生已經將醫(yī)藥代表拒之門外，對藥企的任何邀請都予以回絕?！白罱灰俾?lián)系了?！彼麄冋f。醫(yī)生明白，盡管政策的失位可以成為行業(yè)“潛規(guī)則”的普遍借口，在遭受輿論的譴責時可以為群體開脫，但是具體到個案，這些借口將無法保全自己免于處罰。一些醫(yī)生更是變得惶恐起來。
在這即時的惶恐背后，分裂感繼續(xù)加深，時刻困擾著這個高尚的職業(yè)。當鐘南山表示吃回扣是因為醫(yī)生素質問題時，對這位行業(yè)領袖的指責鋪滿大街。許多年輕醫(yī)生認為，他們的賬面收入與付出的勞動嚴重不匹配，這才是所有不端發(fā)生的根源，并非什么素質問題，而這種不匹配乃是政府有意為之，因此醫(yī)生不過是“替罪羊”而已?！艾F(xiàn)在不少醫(yī)生認為，藥品回扣乃是他勞動價值的一種補償，因此，他們并沒有太多的愧疚感，而且對之日益上癮?！庇蟹治稣f。
然而，即便是那些最堅定的辯護者，也不能不承認當前醫(yī)生和藥企的關系并不正常。他們無法否認，醫(yī)生的職業(yè)精神在于以人為本、敬畏生命、善待病人，手中的處方筆乃是為增進人類健康而生的。藥品生產企業(yè)的生存離不開利潤，但是藥品本身不是為利潤而存在，其存在的最終目的是解除人的痛苦。中國醫(yī)師協(xié)會稱，為了利益放棄醫(yī)師職業(yè)的精神和藥品存在的終極目的，是一種令人遺憾的行為，這種行為應當得到遏制。
除了個案的嚴查外，現(xiàn)在更具建設性的討論也許是：醫(yī)生到底該和藥企如何打交道？
畢竟，監(jiān)管部門當前的行動只是為了破除醫(yī)藥之間違法的利益合謀，并非切斷兩者的一切聯(lián)系，何況，如果醫(yī)藥真的完全分開，也未必有利于醫(yī)學的發(fā)展和醫(yī)療的進步。就像有人指出的那樣，醫(yī)生不了解筆下的藥如同戰(zhàn)士不懂得手中的槍，一樣是極度危險的。
如此，樹立醫(yī)藥關系的規(guī)范也許是各方都能夠接受的變化。
之前，規(guī)范是缺少的。作為中華醫(yī)學會會長，鐘南山也僅知，只有肝病學分會曾就醫(yī)生、藥企關系作過倡議，制定了相關的參會制度，“在其他學會還比較少”。
中華醫(yī)學會肝病學分會的倡議是在2008年5月召開的第6屆全國肝臟疾病臨床大會上作出的。該倡議要求廣大肝病學界各級醫(yī)生和學者在學術交流和醫(yī)療工作中做到獨立、公正，強調學術要嚴謹，學風要正派，傳播知識要科學，“特別是在參與制藥公司的新藥宣傳推廣活動中，一定要堅持立場公正，講話實事求是，盡量避免商業(yè)偏見”。
該倡議明確規(guī)定，學術會議主辦方應有公開透明的贊助指南，包括給贊助者提供展覽、展示、專題討論會（衛(wèi)星會）及專家接待等方面的具體標準、規(guī)格（包括場地、時間及安排次序等）及其確定程序等。同時，大會贊助方所舉辦的專題討論會（衛(wèi)星會）的主題、內容、主持人及講者選擇由贊助方負責；但學會有權對其學術內容的客觀性、公正性進行監(jiān)督。會員參加協(xié)會外學術活動時，應當遵守循證醫(yī)學的基本原則，各種觀點和結論應當有文獻依據，堅持學術獨立和學術公正，在進行非頭對頭比較時，必須明確說明，對其解釋應十分謹慎。不得無原則地夸大或貶低某種、某類藥物或診療技術。
即便放到5年后，這份倡議的意義也是顯而易見的。它力圖保持醫(yī)學研究的本來面目，不使其為商業(yè)利益所侵襲；它也力圖為協(xié)會里的醫(yī)生保留一分職業(yè)尊嚴，避免處方權淪為藥商的利潤工具。這種努力和探索無疑是可貴的，在當前猶顯如此。不過，它的缺憾除了粗略外，更乏約束力。作為一份倡議，它沒有強制性要求。會員既可遵行也可忽略。因此，它規(guī)范的效果如何仍未可知。
與肝病學分會的倡議相比，2012年衛(wèi)生部、國家食品藥品監(jiān)督管理局、國家中醫(yī)藥管理局聯(lián)合發(fā)布的《醫(yī)療機構從業(yè)人員行為規(guī)范》要強力許多。該規(guī)范要求醫(yī)生，“不收受醫(yī)療器械、藥品、試劑等生產、經營企業(yè)或人員以各種名義、形式給予的回扣、提成，不參加其安排、組織或支付費用的營業(yè)性娛樂活動”，“不違規(guī)參與醫(yī)療廣告宣傳和藥品醫(yī)療器械促銷”，否則，視情節(jié)輕重給予批評教育、降職解聘等懲罰，涉嫌犯罪的，移送至司法機關。
它的缺陷依然是過于模糊。當記者問何為“營業(yè)性娛樂活動”時，制定者都無法定義和解釋，這就注定了操作上的困難。而執(zhí)行此《規(guī)范》者為醫(yī)生所在單位，作為利益相關方，它的公正性、嚴肅性也頗可質疑。
或許他國的做法可供借鑒。針對醫(yī)生和藥企共生共榮的關系，美國衛(wèi)生與公共事務部的總監(jiān)察長辦公室曾提出警告，給醫(yī)生贈送巨額禮物可以按照“反回扣法”來量刑。這些警告對極端行為有所威懾。美國藥物研究與制造商協(xié)會則發(fā)布自律性“指南”規(guī)定，贈送給醫(yī)生的禮物價值不應超過100美元，并且要求禮物應當與疾病治療相關——例如書籍等。美國醫(yī)學會則將此數額降低為25美元，違者罰款1萬美元。
日本制定了嚴格的醫(yī)藥企業(yè)腐敗懲罰措施，如果是醫(yī)生個人收受賄賂遭到查實，不僅要追究相關的刑事責任，而且在醫(yī)院、保健、醫(yī)藥等所有與醫(yī)藥有關的行業(yè)，都對醫(yī)生實行“驅逐制”，醫(yī)生從此將無法從事與醫(yī)藥相關的行業(yè)。
盡管中國與日、美國情不同，不必完全照搬他們的條款，但是此刻，在深入追究責任之外，完善相關制度，建立圈內人能遵守、圈外人能監(jiān)督的規(guī)范，也是當務之急。

醫(yī)師自我鑒定

自我鑒定即為自我總結，自我鑒定可以總結以往思想，發(fā)揚成績，讓我們抽出時間寫寫自我鑒定吧。自我鑒定怎么寫才是正確的呢？以下是我收集整理的醫(yī)師自我鑒定4篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

醫(yī)師自我鑒定 篇1 當今世界科技已成為第一生產力，科技競爭成為各國之間競爭的最主要成分，而科技競爭的成敗關鍵在于人才。中醫(yī)要在競爭中與時俱進，最具決定性的因素同樣在于人才。我院在XXX院長數年來，清楚的認識到中醫(yī)人才培養(yǎng)的重要性與迫切性，不斷探索中醫(yī)人才培養(yǎng)新思路，不斷創(chuàng)新中醫(yī)人才培養(yǎng)模式，在思想上重視，組織上保證，督管上嚴肅。營造中醫(yī)氛圍，在學習中強化；推動中醫(yī)進步，在實踐中深化。采取多種多樣師承模式，堅持傳承和發(fā)展中醫(yī)，努力培養(yǎng)一批中醫(yī)后繼人才。

一、 開展層次分明的師承培養(yǎng)模式

1、對不同的中醫(yī)學術流派，有針對的進行相應的學術繼承和發(fā)展研究，力爭全面繼承，重點突破，繁榮中醫(yī)學術。從相關專業(yè)科室選撥德才兼?zhèn)涞闹星嗄旯歉舍t(yī)師，以學術繼承人的身份學習中醫(yī)。以學術繼承人為骨干，以所在臨床科室為依托，開展名老中醫(yī)學術思想經驗的繼承工作，并進行中醫(yī)相關學術經驗的研究。人才梯隊合理，專兼職人員分工合作，傳承名老中醫(yī)的學術經驗。目的是使?？浦星嗄旯歉舍t(yī)師的中醫(yī)學術基礎進一步鞏固，方向進一步明確，水平進一步提高，臨床經驗進一步豐富。并以此帶動全院中醫(yī)師承的學習熱潮，對推動中醫(yī)學術的繁榮昌盛起到積極作用。

2、根據市衛(wèi)生局制定的規(guī)劃要求，實施全市優(yōu)秀左右兩側研修項目和老中醫(yī)藥專家學術經驗思想的繼承工作，我院積極響應，

率先開展優(yōu)秀中醫(yī)臨床人才研修項目和老中醫(yī)的學術經驗繼承工作。職能部門專人管理，每年對學術經驗的傳授人和繼承人進行相關考核，確保老中醫(yī)的學術經驗真正的得以傳承。

3、開展優(yōu)秀中青年中醫(yī)臨床老中醫(yī)藥專家學術經驗繼承，在全省選撥中青年臨床骨干進行重點培養(yǎng)，我院共有1人入選該項目學習。我院根據省中醫(yī)藥局對于中醫(yī)師承教育工作的實施辦法，結合我院的具體情況，制訂了一系列規(guī)章制度。加強對學院的跟師情況進行月查崗考勤，并進行季度考核和年度考核，鼓勵學員積極參加各種中醫(yī)理論培訓班及網上學習等等。我院該項工作高質量的實施，對我市的優(yōu)秀中青年中醫(yī)臨床人才的培養(yǎng)起到一個帶頭示范的作用。

4、培養(yǎng)院優(yōu)秀中醫(yī)臨床重點人才和青苗人才，通過全院范圍公開考評，擇優(yōu)錄取青年中醫(yī)作為培養(yǎng)對象，通過有計劃，有組織的系統(tǒng)培訓教育考核，最終選取優(yōu)秀人員作為院內優(yōu)秀中醫(yī)臨床人才培養(yǎng)對象。借此營造中醫(yī)學術氛圍，推動中醫(yī)學術進步，使中醫(yī)事業(yè)后繼有人，薪火相傳。為確保方案實施，在院長領導下，院內成立考評專家組，成員由院內中醫(yī)及中西醫(yī)結合專家組成，院長任考評組組長。主要針對本院中熱愛中醫(yī)事業(yè)并具有較好的專業(yè)基礎和較高的悟性，有志于為中醫(yī)的繼承與發(fā)展作出貢獻的中醫(yī)醫(yī)師。考評分筆試和面試兩部分。筆試包括醫(yī)古文，中醫(yī)診斷學與中醫(yī)基礎理論，中藥學，方劑學內容為主的基礎部分和以中醫(yī)經典經文在本專業(yè)臨床實踐中的應用體會，診法心得，遣方

用藥心得，病案分析為主的臨床應用。面試內容包括語言表達能力，溝通技巧，文字功底，對中國傳統(tǒng)文化的了解與認識，對中醫(yī)傳統(tǒng)古籍的涉獵程度及心得。

二、 開展師承培養(yǎng)模式的思路與探索

1、 提高認識、培養(yǎng)人才

人才是醫(yī)院生存和發(fā)展的中堅力量，在醫(yī)院各項工作中，人才培養(yǎng)始終是重中之重，上述各項工作的實施，給醫(yī)院培養(yǎng)高水平的人才提供了一個平臺。一方面使名老中醫(yī)專家的學術思想和經驗后繼有人，年輕的中醫(yī)力量迅速成長壯大起來；另一方面通過繼承人員的帶動作用，起到傳承的作用，讓老中醫(yī)專家的學術思想經驗得以發(fā)揚光大。最終，中醫(yī)藥的本質將會被傳續(xù)。

2、 領導重視，強化組織

醫(yī)院領導從中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展和醫(yī)院自身人才隊伍建設的高度，深刻認識到加強中醫(yī)傳承和發(fā)展，中醫(yī)后繼人才培養(yǎng)的意義和重要性，加強各項工作的組織領導，由分管院長全面負責，職能部門具體執(zhí)行，互相協(xié)作，指定專人管理，組織繼承人員認真學習，統(tǒng)一思想，明確目標。

3、 管理有力，互相促進

（1）嚴格管理過程：根據上級主管部門有關工作規(guī)定和醫(yī)院領導加強臨床專業(yè)人才隊伍建設的要求，醫(yī)院辦公室，醫(yī)務科等職能部門定期進行過程管理，對培養(yǎng)人員和繼承人員進行了專項檢查，重點了解培養(yǎng)和繼承工作的執(zhí)行情況和實施過程中存在的具

體問題，對該項工作實施以來的效果進行階段性評估，從而督促專項人員認真自覺地完成既定計劃；同時，也為職能部門完善管理制度，提供管理效率提供整改依據。

（2）合理使用經費：經費支持是完成各項工作的重要保障。依據相關規(guī)定，醫(yī)院建立了各項工作的專項經費使用和審核登記制度，切實做到加強管理，專款專用，分配，經費由財務科統(tǒng)一管理。經費管理一方面保證了培養(yǎng)對象學習的經費的使用，另一方面也約束了培養(yǎng)對象在學習期間從事和繼承工作無關的其他開支，同時醫(yī)院主管部門的管理職能也得到了充分發(fā)揮。

（3）認真督促實施：任何實踐活動都必須在一定的制度和計劃下才能更加有效的進行。正是在我院領導高度重視支持下，各職能部門提供嚴密的組織保障，有效的制度保證和監(jiān)管措施，我院開展的多樣保持中醫(yī)中姓本質的工作才能取得顯著的成績。我院根據上級部門要求，組織制定各種工相應的制度規(guī)定及計劃等。

4、總結經驗，不斷完善

我院開展多樣的中醫(yī)傳承實踐來保持中醫(yī)藥的繼承與發(fā)展，取得了一定成績，見到了成效，但過程管理仍需進一步的規(guī)范，工作流程有待進一步完善，因此，通過不斷的總結，來獲得寶貴的經驗，發(fā)現(xiàn)尚存的問題。這樣才能促進我院中醫(yī)傳承工作的不斷前進，從而為推動中醫(yī)人才隊伍的建設，促進中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展做出貢獻。

醫(yī)師自我鑒定 篇2 大學生活轉瞬即逝，轉眼之間，作為病理學與病理生理學專業(yè)的我即將告別大學生活，告別親愛的同學和敬愛的老師，告別我的母?！痢痢链髮W。美好的時光總是太短暫，也走得太匆匆。如今站在臨畢業(yè)的門坎上，回首在×××大學病理學與病理生理學專業(yè)學習和生活的點點滴滴，感慨頗多，有過期待，也有過迷茫，有過歡笑，也有過悲傷。

本人在病理學與病理生理學專業(yè)老師的教誨下，在病理學與病理生理學班同學們的幫助下，通過不斷地學習病理學與病理生理學專業(yè)理論知識和參與病理學與病理生理學專業(yè)相關實踐活動，本人病理學與病理生理學專業(yè)素質和個人能力得到了提高，完全符合×××大學對病理學與病理生理學專業(yè)學生的畢業(yè)要求。

在思想品德方面：在×××大學病理學與病理生理學專業(yè)就讀期間自覺遵守《×××大學病理學與病理生理學專業(yè)學生行為準則》，尊敬師長，團結同學，關心集體。通過大學思政課學習，我學會用正確理論思想武裝自己的頭腦，樹立了正確的'人生觀、世界觀、價值觀，使自己成為思想上過硬的病理學與病理生理學專業(yè)合格畢業(yè)生。

在病理學與病理生理學專業(yè)學習方面：本人認真學習病理學與病理生理學專業(yè)的每一門功課，積極參加病理學與病理生理學專業(yè)相關實踐活動和病理學與病理生理學專業(yè)畢業(yè)實習，并順利通過考核。平時，我關注當前病理學與病理生理學專業(yè)發(fā)展，及時掌握病理學與病理生理學專業(yè)最新科研情況，使自身的病理學與病理生理學素養(yǎng)與時俱進。此外，我還參加病理學與病理生理學相關資格考試××××（列舉自己獲得的病理學與病理生理學專業(yè)證書）。從大一入學時對病理學與病理生理學專業(yè)的懵懂到如今對整個病理學與病理生理學行業(yè)發(fā)展的了解，我已經完全具備了病理學與病理生理學專業(yè)畢業(yè)應有的條件。

在工作組織方面：我擔任過病理學與病理生理學專業(yè)01班×××班干部（或病理學與病理生理學班宿舍長、病理學與病理生理學專業(yè)實習組長等）。本人積極主動參與病理學與病理生理學班級事務管理，代表病理學與病理生理學專業(yè)01班參加學院×××活動。在病理學與病理生理學專業(yè)01班集體活動和病理學與病理生理學班宿舍管理中，我有意識地協(xié)調好同學們之間的關系，做好班級內務工作，為我們病理學與病理生理學專業(yè)01班同學營造了良好的學習氛圍。在病理學與病理生理學專業(yè)同學們的共同努力下，我們班級獲得×××××××××（列舉病理學與病理生理學班級和個人榮譽）。

我相信天生我材必有用。作為即將畢業(yè)病理學與病理生理學專業(yè)的大學生，×××大學的四年熏陶，使我擁有深厚的病理學與病理生理學專業(yè)知識，我將以堅強的信念、蓬勃的熱情、高度的自我責任感去迎接人生新的階段。

醫(yī)師自我鑒定 篇3 男，39歲，醫(yī)院神經內科主任，副主任醫(yī)師。19**年畢業(yè)于河南醫(yī)科大學醫(yī)療系，本科畢業(yè)，學士學位。畢業(yè)后放棄留在大城市的機會，主動要求回到自己的家鄉(xiāng)為家鄉(xiāng)父老鄉(xiāng)親服務。他曾先后到河南省人民醫(yī)院、XX軍區(qū)總醫(yī)院等地進修深造，多次到北京、西安、濟南、鄭州、廣州等地參加學術活動，獲省科技成果獎叁等獎一項，撰寫論文十余篇。XX年來，他兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍，認真鉆研業(yè)務，精益求精，在神經內科疾病規(guī)范化治療的前提下，根據自己多年來的臨床經驗，根據病人的不同病情，采取規(guī)范化下的個體化治療，因人施治，療效顯著，給許多病人帶來了福音。

多年來，他不求當官發(fā)財，一心撲到救死扶傷的事業(yè)上，踏踏實實，默默無聞地奉獻于醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)，對患者極端負責任，想病人之所想、急病人之所急，尤其是非常困難的老百姓，他總是想盡辦法讓病人少花錢，治好玻對疑難危重患者，他總是廢寢忘食，詳細詢問病史，認真體格檢查，嚴密觀察病情變化，翻閱大量資料，制定最佳的治療方案。他常說：“人的生命是最寶貴的，是金錢買不到的，我要盡最大努力挽救病人的生命”。

他擅長治療腦血管疾并眩暈、腦炎、癲癇等神經內科疾玻他還有一手“絕活”，那就是治療“眩暈脖?，F(xiàn)在由于人們工作勞累、緊張，不明原因的“眩暈脖、“頭痛脖很多，犯起病來，痛苦難忍，甚至想到自殺，到多家醫(yī)院治療，效果差;只要找到他，他總有妙方使您立竿見影，解除病痛，人們都稱他為“眩暈病克星”。他不僅知識淵博、技術全面，而且態(tài)度和藹，說話家常。他不僅治愈了許許多多的常見病患者，而且治愈了不少象“急性脊髓炎”、“格林—巴利”等疑難病人。

他一生別無它求，只想做一個普普通通的內科醫(yī)生，他只想著在今后的日子里為家鄉(xiāng)人民多治好幾個病人、多救幾條命，給他們帶來健康、帶來快樂，他就是這樣的一個人。

男，39歲，醫(yī)院神經內科主任，副主任醫(yī)師。19**年畢業(yè)于河南醫(yī)科大學醫(yī)療系，本科畢業(yè)，學士學位。畢業(yè)后放棄留在大城市的機會，主動要求回到自己的家鄉(xiāng)為家鄉(xiāng)父老鄉(xiāng)親服務。他曾先后到河南省人民醫(yī)院、XXX總醫(yī)院等地進修深造，多次到北京、西安、濟南、鄭州、廣州等地參加學術活動，獲

省科技成果獎叁等獎一項，撰寫論文十余篇。XX年來，他兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍，認真鉆研業(yè)務，精益求精，在神經內科疾病規(guī)范化治療的前提下，根據自己多年來的臨床經驗，根據病人的不同病情，采取規(guī)范化下的個體化治療，因人施治，療效顯著，給許多病人帶來了福音。

多年來，他不求當官發(fā)財，一心撲到救死扶傷的事業(yè)上，踏踏實實，默默無聞地奉獻于醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)，對患者極端負責任，想病人之所想、急病人之所急，尤其是非常困難的老百姓，他總是想盡辦法讓病人少花錢，治好玻對疑難危重患者，他總是廢寢忘食，詳細詢問病史，認真體格檢查，嚴密觀察病情變化，翻閱大量資料，制定最佳的治療方案。他常說：“人的生命是最寶貴的，是金錢買不到的，我要盡最大努力挽救病人的生命”。

他擅長治療腦血管疾并眩暈、腦炎、癲癇等神經內科疾玻他還有一手“絕活”，那就是治療“眩暈脖。現(xiàn)在由于人們工作勞累、緊張，不明原因的“眩暈脖、“頭痛脖很多，犯起病來，痛苦難忍，甚至想到自殺，到多家醫(yī)院治療，效果差;只要找到他，他總有妙方使您立竿見影，解除病痛，人們都稱他為“眩暈病克星”。他不僅知識淵博、技術全面，而且態(tài)度和藹，說話家常。他不僅治愈了許許多多的常見病患者，而且治愈了不少象“急性脊髓炎”、“格林—巴利”等疑難病人。

他一生別無它求，只想做一個普普通通的內科醫(yī)生，他只想著在今后的日子里為家鄉(xiāng)人民多治好幾個病人、多救幾條命，給他們帶來健康、帶來快樂，他就是這樣的一個人。

醫(yī)師自我鑒定 篇4 xx年，是忙碌的一年，這一年里，藥劑科在醫(yī)院領導和各兄弟科室的大力支持下，依據國家、地方的相關法律法規(guī)，緊緊圍繞醫(yī)院的工作重點和要求，結合本部門的實際情況，按照目標責任管理模式，統(tǒng)籌規(guī)劃，層層落實，團結協(xié)作，成績斐然！

現(xiàn)將xx年度藥劑工作情況鑒定如下：

一、管理方面

（一）認真履行藥物與治療學委員會職責

1、組織修訂了藥劑科動態(tài)管理制度，并全面落實到位，進一步規(guī)范了我院的藥事管理；

2、組織藥物與治療學委員會成員審核我院擬購入藥品的合理性；分析我院藥品使用情況，對不合理用藥提出干預和改進措施，優(yōu)化藥物治療方案。

3、與醫(yī)務科和護理部一起對各臨床科室所備搶救藥品進行了全面的檢查，綜合修訂了搶救藥品目錄，使搶救藥品的儲備更加合理。

4、加強了對特殊藥品臨床使用與管理的日常督導，使得特殊藥品的管理環(huán)環(huán)相扣，對所發(fā)現(xiàn)的問題有記錄，有分析，有措施。

5、修訂了我院xx年基本用藥目錄和處方集；出版藥品信息通訊，給臨床合理用藥提供參考。

（二）做好藥品管理工作，確保臨床用藥的安全與需求

1、及時掌握各臨床科室藥品需求，保障藥品供應。新引進藥品 多種，停止長期不用藥品 個。按物價局要求，完成藥品調價 次，涉及藥品 個。想方設法滿足臨床急需藥品的供應，如 等。

2、藥品動態(tài)流動是醫(yī)院信息化管理中的一個重要組成部分，我科配合醫(yī)院his管理系統(tǒng)的切換，使得藥品流動有序運轉。

3、嚴把藥品采購質量關，按照藥品管理法堅持做到“陽光采購”，各調劑室對上架藥品質量層層驗收，注重細節(jié)，尤其對藥品的貯藏與效期嚴格把關，確保藥品的安全與有效。重視藥品使用各環(huán)節(jié)的質量和療效，對藥品進行嚴密的臨床觀察，及時掌握藥品使用的信息反饋，為藥品采供提供質量依據。為降低臨床靜脈配制中污染的機率，引進了小劑量溶媒。

二、業(yè)務方面：

（一）業(yè)務增長量：

1。隨著醫(yī)院管理的不斷完善，患者的不斷增加，藥品供應量也大幅增長，截止xx年底，門診藥房收入**萬元、急診藥房收入**萬元、病房藥房收入**萬元、中藥房收入**萬元。藥品銷售金額增長%，

2。處方調劑增長量：全年門急診處方量共139799張，其中西藥處方115209張，中藥飲片處方24590張，中藥飲片處方數占門診處方百分比為17。6%，達到了山西省中西醫(yī)結合醫(yī)院三級評審中中藥飲片處方比例占門診處方15%以上的要求。住院處方數173330張，其中西藥處方數167582張，中藥飲片處方數5748張，發(fā)藥床位數為148614，其中西藥為142283，中藥飲片為6331。處方調配數量較去年增長%。

3。作為省內唯一一所三級中西醫(yī)結合醫(yī)院，我們注重充分發(fā)揚祖國傳統(tǒng)醫(yī)藥在疾病治療中的作用，在今年一年共為煎藥12659袋。中成藥的品種的品種也日趨豐富，極大地滿足了病人的需求。

（二）開展的新業(yè)務

在醫(yī)院領導的支持下引進了膏方制劑，目前各項設施已基本完善，即將生產。中醫(yī)歷來推崇秋冬進補，膏方是中醫(yī)中藥劑型的一種，傳承了中醫(yī)“扶正補虛、辨癥施補”的精髓，而且可以“補虛扶弱、糾正亞健康、預防疾病及調理體虛”。據了解，無論是南方還是北方，膏方市場需求不斷增長，制備膏方既有利于促進患者康復和普遍提高人群身體素質，有利于對傳統(tǒng)中醫(yī)藥的進一步傳承與發(fā)揚，也可為醫(yī)院創(chuàng)造新的經濟增長點。

三、臨床服務方面：

（一）窗口服務

藥房窗口服務作為醫(yī)院服務的重要組成部分，不僅是反映醫(yī)院精神面貌和文明素質的窗口，更擔負著保障人民群眾用藥安全的重大責任。面對我院病人數量急劇增加，各個部門的工作量隨之增加的形勢，我們對如何優(yōu)化服務流程，提高服務質量，增進醫(yī)患溝通，構建和諧醫(yī)患關系上做了一些嘗試。

在會診部內設立了中藥調劑臺。為了能使患者更加方便地、及時地取到中草藥，本著一切服務于患者的態(tài)度，在會診部設立了中藥調劑臺。

對住院藥房配送藥品進行了合理化分流。就住院藥房病區(qū)取藥多、處方多，給工作上帶來諸多問題，做出了由急診藥房分擔部分配送任務的調整，得到了醫(yī)生和患者的認可。

為了進一步加強對藥品的合理化管理，方便患者取藥，成立了中成藥房，實行了中成藥和西藥進行分類管理。

（二）臨床藥學服務

全方面的展開了臨床藥學工作，進一步明確了五名臨床醫(yī)師職責，確保醫(yī)師能真正進入臨床一線，開展以合理用藥為中心臨床藥學服務。定期參加臨床科室業(yè)務大查房、疑難病例會診、死亡病例討論等，參與醫(yī)務科組織的全院病歷聯(lián)合檢查。及時了解患者的病情及用藥全程。在藥物選擇選擇、給藥劑量、途經、方法、藥物治療監(jiān)測及藥動學參數等方面向醫(yī)生提供咨詢和藥療服務信息。

新修訂了處方點評制度和藥物咨詢制度。由處方點評工作小組每月對門急診處方（包括麻醉、處方）及病房醫(yī)囑單進行抽查檢查。對處方進行處方分析和評價，評價結果，及時發(fā)現(xiàn)、糾正醫(yī)生不合理用藥現(xiàn)象。

根據醫(yī)院用藥的動態(tài)監(jiān)測，進一步加強了全院抗菌藥物的合理應用有效監(jiān)測，并及時向上級領導匯報和向臨床科室通報，并建立我院抗菌藥物臨床使用預警機制，指導臨床合理用藥，防止因抗菌素的濫用給社會和人民身體健康帶來危害。

藥品不良反應監(jiān)測工作取得一定成績，在日常工作中，主動到臨床收集藥品使用后的信息反饋，并按照藥品不良反應的監(jiān)測“可疑必報”的原則，督促臨床主動填報不良反應報告，今年共上報藥品不良反應 例。發(fā)現(xiàn)藥品發(fā)生不良反應時，協(xié)助臨床做好藥品不良反應的處理工作并查找原因，如與藥品質量有關的，及時更換廠家，以保證臨床用藥安全。

四、教學與科研方面

（一）業(yè)務學習和帶教工作

通過鼓勵職工積極參加繼續(xù)教育培訓、利用工作閑暇加強業(yè)務學習，xx年度共有 人參加全國或省內學術交流會議。積極認真的參加我院組織的各種講課，以及每兩周的科室業(yè)務學習。為了科室成員更好的學習與交流，我科增添投影儀等教學設備，提高了科室內部的學習氛圍。對新引進藥物品種開展學術講座，使我科室成員都能積極參與，及引進新藥進一步科學化、合理化和民主化；

我科根據學校的實習要求，制定 名實習生的實習計劃，指定專人負責帶教及指導其畢業(yè)論文的撰寫，我科圓滿地完成帶教任務，借此機會我科工作人員自身業(yè)務水平也得到了提高。

（二）科研工作

1、科研工作順利進行，申請到《災難醫(yī)學的整合性架構研究》和《降脂飲顆粒的質量控制及生物效應研究》兩項院級課題。

2、本年度全科發(fā)表學術論文x篇，參與編寫專著x本。

3、科室工作人員整體業(yè)務水平大幅度提高。

至xx年我科共有職工25人（兩人見習），其中?？埔陨?9人。25人中有高級職稱2人，中級職稱9人。全科有7人通過國家職業(yè)醫(yī)師考試。藥劑科今年的帶教工作已圓滿完成。

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