很多藥的名字害死人，不怕貨不好，就怕營銷不到位

門診的時(shí)候，

常常有一些患者，

報(bào)個(gè)藥品名稱，

然后問：

陳醫(yī)生，我能不能吃這個(gè)呢？

我們先不說，大多數(shù)病，

都是需要根據(jù)病人實(shí)際情況，

詳細(xì)了解之后，

才能夠給出判斷，

所以每一次其實(shí)都是重新看病的過程。

一兩句話很難說清楚。

今天，

我們單單說藥品名稱的問題。

其實(shí)，現(xiàn)在很多藥品名稱，

尤其是藥房出售的，

很多名字很好聽的，

比如這樣的：

骨刺寧啊，調(diào)經(jīng)祛斑啊，消炎啊，

感冒清啊，咳嗽寧啊，腰痛消啊，鼻炎凈啊

消炎啊，清熱啊，

根本不知道是什么成分，

哪里有見病開藥的?。?/p>

但是普通老百姓，

一看自己是骨刺，

可能就選個(gè)名稱中有“骨刺”消之類的藥。

有鼻炎，

可能就選個(gè)鼻炎凈之類的。

難道個(gè)個(gè)鼻炎都可以用??？

個(gè)個(gè)咳嗽都有效果??？

個(gè)個(gè)肺炎都吃了好??？

別人外面淋雨，

一樣生龍活虎；

你被風(fēng)一吹，

回家就高燒。

人與人不一樣的。

所以我一般會(huì)說，

要看說明書的。

看看是什么組成的。

現(xiàn)在很多藥品，

名稱包羅萬象，

好像是萬能藥，

商家當(dāng)然開心了，

巴不得大家都來買。

商家賣藥嘛，

怎么好賣就怎么搞。

而很多經(jīng)典名方，

比如：

小青龍顆粒，九味羌活丸，通宣理肺丸，雙黃連顆粒，參蘇丸，龍膽瀉肝丸，六神丸，二妙丸，附子理中丸，小建中顆粒

等等

相對(duì)還好辨識(shí)一些。

但是現(xiàn)在，

卻有很多廠家，

出于營銷的目的，

在名稱上面做文章，

也坑苦了很多患者。

也無形中給醫(yī)生帶來了很多麻煩。

臨床中，

很多病人的病，

就是亂用藥治出來的，

自己隨便看到名字，

聽著不錯(cuò)，

然后就買來吃。

沒有效果還好。

稍微癥狀改善，

就以為對(duì)路了，

拼命吃，

很多就造成更嚴(yán)重的后果。

因?yàn)楹芏嗳瞬⒉恢溃?/p>

有些病是看著癥狀減輕了，

其實(shí)疾病加深了。

病根更難除了。

比如鼻炎：

很多人，

如果不亂用藥，

可能就纏綿在那里，也就生活難受一些，

但是如果亂用藥，

反而疾病更深入，

以后更難治療。

有病不治,常得中醫(yī)。

沒有事情別亂吃藥，

不亂吃比吃好。

前段時(shí)間有朋友說，

很多東西，

謠言止于智者，

但是我想說的是，

任何一個(gè)行業(yè)的任何人，

出了那個(gè)行業(yè)，

都是需要被教育的人，

現(xiàn)在信息大爆炸，

誰都不可能什么都懂，

誰都一樣，

不要指望自己突然開竅。

我們本行業(yè)的人，

一定要多發(fā)聲，

或者說，

為自己發(fā)聲。

不論看著多么平常的東西，

比如感冒忌口，

不要吃魚腥，雞蛋，

都要你親自去告訴患者，

可以是當(dāng)時(shí)的溝通，

可以是不同平臺(tái)的文章、視頻等，

但是一定要自己告訴患者。

所以我總是說，

自己的患者自己帶。

比如下面這些，

其實(shí)也是我的中醫(yī)觀點(diǎn)：

《醫(yī)生，你會(huì)摸脈嗎？幫我摸摸脈》

《中藥有沒有副作用？吃了會(huì)不會(huì)變黑？》

《有問題請(qǐng)預(yù)約來診》

《給醫(yī)生多一次機(jī)會(huì)，給自己多一個(gè)希望》

《神奇的“他們說”。。。》

《為什么有些青年中醫(yī)水平高？》

……

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醫(yī)藥市場(chǎng)營銷論文范文(2)

醫(yī)藥市場(chǎng)營銷論文范文篇2
試談醫(yī)藥市場(chǎng)營銷DTC模式的憂思

摘要：醫(yī)藥市場(chǎng)營銷的DTC模式作為一種新型營銷模式，因生產(chǎn)企業(yè)直接從事營銷活動(dòng)，顧客在購買行為中需要更高的主動(dòng)性，它可以為企業(yè)節(jié)約流通成本，同時(shí)增加顧客忠誠度，因而被廣泛采用。但是基于企業(yè)信息化程度、社會(huì)責(zé)任意識(shí)、法制建設(shè)以及消費(fèi)者科學(xué)素養(yǎng)等的制約，這種營銷模式在實(shí)踐中存在不可避免的擔(dān)憂。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè);市場(chǎng)營銷;DTC模式

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營銷DTC模式及其特點(diǎn)

所謂DTC(Direct-to-Consumer)營銷模式，指的是直接面對(duì)消費(fèi)者的營銷模式，它與傳統(tǒng)的金字塔形的層級(jí)代理制不同，這種營銷模式直接以終端消費(fèi)者為目標(biāo)。這種營銷模式較早在美國出現(xiàn)，而后成為一種全球化的銷售模式。在發(fā)達(dá)國家，一些大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營銷模式。DTC營銷模式在代理扁平化趨勢(shì)下使?fàn)I銷活動(dòng)進(jìn)入到一個(gè)嶄新的階段，盡管這種營銷模式在工場(chǎng)手工業(yè)階段或許是唯一而普遍的銷售模式。但在信息高速發(fā)展的今天，這種營銷模式的復(fù)歸并不是一個(gè)簡單的?回到從前?的過程，而是一種否定之否定的前進(jìn)和上升。醫(yī)藥市場(chǎng)的DTC營銷模式具有以下特點(diǎn)：

第一，終端消費(fèi)者主要是身患某種疾病而渴望健康的人。當(dāng)然，作為營銷對(duì)象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和親屬，甚至是醫(yī)療服務(wù)人員。

第二，作為一種新型營銷模式，DTC營銷的主體是藥品生產(chǎn)企業(yè)而非醫(yī)藥銷售企業(yè)。一旦醫(yī)藥產(chǎn)品轉(zhuǎn)入到一般藥品流通渠道，則不再是DTC營銷模式。

第三，DTC營銷由于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系省略了許多中間環(huán)節(jié)而使溝通反饋更加直接，因而信息流通迅速。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營銷DTC模式帶來的挑戰(zhàn)

DTC營銷模式給生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者帶來了更高的要求。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說，從產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控、社會(huì)責(zé)任、信息化程度、營銷隊(duì)伍素質(zhì)、機(jī)構(gòu)與權(quán)限分布等各個(gè)方面都有著嚴(yán)格的要求。

第一，藥品質(zhì)量監(jiān)控。藥品生產(chǎn)的質(zhì)量要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般商品，這不僅是醫(yī)藥產(chǎn)品關(guān)乎企業(yè)信譽(yù)與持續(xù)發(fā)展的問題，更重要的是它關(guān)系到消費(fèi)者的生命健康，因而也直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。在DTC營銷模式下，藥品質(zhì)量的監(jiān)控要從外在強(qiáng)制力量的束縛轉(zhuǎn)移到依靠自身監(jiān)控體系自覺提高藥品質(zhì)量上來。這種自覺，來自法制和道德的雙重約束。

第二，社會(huì)責(zé)任。DTC營銷的對(duì)象是有著強(qiáng)烈健康愿望的群眾，他們并非都對(duì)自身健康狀況和處理辦法了如指掌。在這樣的情況下，很容易受到各種營銷活動(dòng)的鼓動(dòng)而陷入盲從和迷信之中。藥品生產(chǎn)企業(yè)在追求經(jīng)濟(jì)效益的時(shí)候，不能不兼顧社會(huì)效益，一定要承擔(dān)起相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。

第三，信息化程度。醫(yī)藥市場(chǎng)營銷DTC模式的實(shí)踐需要高度的信息化水平。在電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、雜志和報(bào)紙等大眾媒介上做DTC促銷廣告，使消費(fèi)者了解藥品的功用和療效是相當(dāng)重要的。根據(jù)企業(yè)的不同發(fā)展階段，醫(yī)藥企業(yè)需要制定詳細(xì)的品牌推廣計(jì)劃。同時(shí)，信息的精確化投放也是企業(yè)宣傳產(chǎn)品形象的必修課。在什么媒介、采取什么方式、在哪個(gè)時(shí)間段，這些都是藥品信息有效性實(shí)現(xiàn)的重要前提?？褶Z濫炸、鋪天蓋地的廣告模式不但使企業(yè)入不敷出，更重要的是，作為醫(yī)藥產(chǎn)品，也會(huì)使?受眾?逐漸產(chǎn)生反感或者厭惡情緒。大眾在極端被動(dòng)的情況下接受某種信息的結(jié)果是使他們對(duì)這類信息產(chǎn)生強(qiáng)烈的抵制和排斥心理。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)信息化程度的高低還表現(xiàn)在知名度與美譽(yù)度的反饋，同時(shí)還包括負(fù)面信息的及時(shí)掌控?？傊?，信息化體現(xiàn)在接收信息、處理信息和輸出信息的快捷和敏感上。

第四，營銷隊(duì)伍素質(zhì)。醫(yī)藥企業(yè)不是專門的醫(yī)藥營銷組織，但是，在DTC模式下，必須具有高素質(zhì)的專職營銷隊(duì)伍。營銷人員需要具備良好的個(gè)人形象、機(jī)敏的反應(yīng)速度、工作的主觀能動(dòng)性、良好的人際關(guān)系和溝通能力，他們是企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的橋梁。他們要具備營銷知識(shí)和實(shí)踐技能，更要是科班出身的醫(yī)藥專業(yè)人員，清楚地知道產(chǎn)品的詳細(xì)情況，能夠解答消費(fèi)者提出的各種疑問，引導(dǎo)消費(fèi)者做出購買與否的決定，而不一定要促成購買行為。

第五，機(jī)構(gòu)與權(quán)限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，當(dāng)我們確定無疑地實(shí)施這樣的營銷模式時(shí)，營銷部門應(yīng)該具有相應(yīng)的權(quán)限。它在選擇有效、合理、新穎的營銷手段時(shí)，也相應(yīng)地賦予它對(duì)問題的處置權(quán)和對(duì)隱含事故擔(dān)當(dāng)責(zé)任。在法律和道德的范圍內(nèi)從事營銷活動(dòng)，并且對(duì)建立良好品牌形象做出重大貢獻(xiàn)的人員要予以適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。但是，權(quán)力過于寬泛又會(huì)使企業(yè)和品牌的形象過于依賴部分營銷人員的素養(yǎng)。所以，在?收?與?放?之間找準(zhǔn)平衡點(diǎn)是至關(guān)重要的。

事實(shí)上，DTC模式是一個(gè)系統(tǒng)，它需要一套組合拳來完成它的使命。作為終端消費(fèi)者，也就是DTC的直接對(duì)象，在整個(gè)營銷過程中也有著舉足輕重的作用。我們知道，DTC營銷日漸盛行的主要原因之一就是患者主動(dòng)地參與到自身的醫(yī)療保健中來。他們積極搜尋與病癥相關(guān)的治療信息和藥品，并向醫(yī)生詢問病情和治療方案。面對(duì)作為患者的終端消費(fèi)者和作為患者親朋好友的消費(fèi)者，必須使用不同的促銷工具。

首先，對(duì)于直接消費(fèi)者而言，DTC營銷不能機(jī)械地搬用傳統(tǒng)促銷工具。比如，折價(jià)、優(yōu)惠券、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、聯(lián)合促銷、交叉促銷等。折價(jià)等優(yōu)惠促銷使患者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和健康意義的懷疑?；颊吒粗氐氖钱a(chǎn)品的實(shí)際用途和它的無可替代性。因此，DTC營銷人員如果不能掌握終端消費(fèi)者的這種心理，一味熱情地介紹各種替代產(chǎn)品，將會(huì)使企業(yè)戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品的預(yù)期目的無法達(dá)到。相反，倘若患者對(duì)營銷產(chǎn)品持有異議、疑慮，或者根本就不是營銷產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，那么，除了誠實(shí)地介紹營銷產(chǎn)品的療效范圍和功用價(jià)值以外，任何虛假宣傳、替換勸導(dǎo)都是無效的，甚至是負(fù)效應(yīng)。

對(duì)患者而言，實(shí)際效應(yīng)是最有說服力的。在渴求健康的人那里，事實(shí)勝于雄辯是永恒的真理。免費(fèi)試用算是比較符合患者需要的。通過免費(fèi)試用而確證產(chǎn)品宣傳的真實(shí)性，通過真實(shí)性確證而強(qiáng)化消費(fèi)群的產(chǎn)品忠誠度。會(huì)員制是通用的營銷工具，在非處方藥物和保健品的營銷活動(dòng)中被廣泛采用。會(huì)員通過積分得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠。值得注意的是，一些藥品生產(chǎn)企業(yè)專門為試用和會(huì)員生產(chǎn)專享產(chǎn)品，或者專門包裝。事實(shí)上，這種做法是不可行的?；颊吒敢庀嘈旁囉闷范幌嘈配N售的商品，這樣就使企業(yè)人為地把自己的同類產(chǎn)品劃分為療效(功用)不一的層級(jí)，而他們總覺得自己購買的正是那些次品。

其次，對(duì)作為患者親朋好友或者接診醫(yī)生而言，某些傳統(tǒng)營銷工具仍可派上用場(chǎng)。比如贈(zèng)品、獎(jiǎng)品和優(yōu)惠券等。當(dāng)這類消費(fèi)者購買一定量的產(chǎn)品時(shí)，廠家為顧客提供一些常用品作為贈(zèng)品、獎(jiǎng)品，或者提供一定的優(yōu)惠券，這些都會(huì)刺激消費(fèi)者的購買行為。只是，這類消費(fèi)者在DTC模式的營銷活動(dòng)中并不是主要的營銷對(duì)象。他們?cè)贒TC營銷中可以起到引薦、宣傳、嘗試、鼓動(dòng)的作用，故醫(yī)藥營銷中的情感注入顯得遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他營銷活動(dòng)。醫(yī)藥消費(fèi)者是一個(gè)情感聯(lián)盟，其中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都滲透著情感要素。因此，精湛的專業(yè)知識(shí)與熱情誠懇的親善能力構(gòu)成了醫(yī)藥DTC營銷的重要?jiǎng)恿Α?br>
三、醫(yī)藥市場(chǎng)營銷DTC模式的憂思

第一，DTC營銷不可忽視醫(yī)生的重要作用?；颊呗爮尼t(yī)生的建議是順理成章的事，對(duì)藥品特別是處方藥的銷售，醫(yī)生的推薦和采信起關(guān)鍵作用。

第二，終端消費(fèi)者文化素質(zhì)制約DTC的營銷績效。我國公民具有大學(xué)學(xué)歷的人員比率遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家，民族整體教育和文化水平不高。在這樣的情況下，促進(jìn)理性醫(yī)藥消費(fèi)的成本大大提高。只有作為患者或相關(guān)人的消費(fèi)者具有正確的健康理念，理性的DTC營銷才會(huì)順利開展起來。在終端消費(fèi)者缺乏基本的醫(yī)療保健常識(shí)和科學(xué)素養(yǎng)的情況下，DTC難以保證其在法制和道德的范圍內(nèi)健康發(fā)展。同時(shí)，也只有在人本身的現(xiàn)代化進(jìn)程中，DTC所要求的信息化才會(huì)形成一個(gè)互動(dòng)的過程。

第三，法制的健全有利于DTC營銷模式自身免疫力的提高。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)直接面向終端消費(fèi)者必須有法律的依據(jù)?！吨腥A人民共和國藥品管理法》對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)的管理是分別規(guī)定的。比如第十七條規(guī)定，?藥品經(jīng)營企業(yè)購進(jìn)藥品，必須建立并執(zhí)行進(jìn)貨檢查驗(yàn)收制度，驗(yàn)明藥品合格證明和其他標(biāo)識(shí);不符合規(guī)定要求的，不得購進(jìn)。?那么，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)如果采取DTC營銷模式，檢查驗(yàn)收制度如何完善?國家藥品監(jiān)督管理局《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》第五節(jié)?驗(yàn)收與檢驗(yàn)?部分同樣未能提供DTC模式下的質(zhì)量保證機(jī)制。因此，在我國現(xiàn)有藥品生產(chǎn)經(jīng)營與管理法制范圍內(nèi)進(jìn)行DTC營銷依然困難重重。

第四，DTC營銷不等于廣告促銷。很多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在做廣告時(shí)，違背?藥品廣告不得含有利用醫(yī)藥科研單位、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者專家、醫(yī)生、患者的名義和形象作證明的內(nèi)容?的規(guī)定為產(chǎn)品的療效做論證。DTC營銷更加關(guān)注的是公眾的健康意識(shí)和產(chǎn)品基于病理藥理的可靠機(jī)制，然而，就目前來講，這依然在法制和科學(xué)的邊沿摸索。盡管民眾認(rèn)為處方藥廣告的信息十分豐富，但目前只能?僅供醫(yī)學(xué)藥學(xué)專業(yè)人士閱讀?(據(jù)藥品廣告審查發(fā)布標(biāo)準(zhǔn))。歐美開始對(duì)部分處方藥DTC廣告解禁，但這并不意味著DTC營銷的春天就會(huì)來臨。

總之，醫(yī)藥營銷DTC模式試圖改變傳統(tǒng)的銷售方式，直接讓生產(chǎn)者面向患者;它也希望通過終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品享有充分知情權(quán)和選擇權(quán)來增加產(chǎn)品的信譽(yù)。DTC的理想是既節(jié)約流通成本，又增強(qiáng)顧客忠誠度。但是，這種營銷模式在醫(yī)藥營銷領(lǐng)域所面臨的困難遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這一模式在其他領(lǐng)域所獲得的成功。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 何貫中、郝雨風(fēng).醫(yī)藥營銷100戰(zhàn)[M].北京:中國經(jīng)濟(jì)出版社,2007.

[3] 郭國慶.營銷管理[M].北京:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,2008.
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5. 醫(yī)藥市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文

醫(yī)藥企業(yè)如何構(gòu)筑營銷渠道

醫(yī)改之后，對(duì)醫(yī)藥營銷來說，一個(gè)最大的改變就是營銷渠道的改變，即醫(yī)院在醫(yī)藥企業(yè)促銷活動(dòng)中的重要程度將減弱，藥店取代醫(yī)院，成為藥品的重要銷售終端。醫(yī)藥營銷實(shí)際上已經(jīng)是和消費(fèi)者面對(duì)面的營銷。新形勢(shì)下，醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道將發(fā)生以下變化：首先，營銷渠道由縱深型向扁平型轉(zhuǎn)變，即醫(yī)藥企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)由選擇進(jìn)貨批量大、頻率低的大型分銷商，向分布零散、進(jìn)貨頻繁但數(shù)量小的中小型分銷商，甚至是零售終端過渡，也就是渠道的重心由高向低轉(zhuǎn)移。其次，醫(yī)藥企業(yè)對(duì)產(chǎn)品分銷流通的渠道定位更準(zhǔn)確，市場(chǎng)成熟的大眾性普藥繼續(xù)走批發(fā)分銷渠道，新藥特藥則更多是從渠道的最底層———零售終端（包括藥店和醫(yī)院）出手。 筆者認(rèn)為，醫(yī)藥企業(yè)在著手建立營銷渠道時(shí)可采取以下方法。 先育市場(chǎng)再選渠道 OTC藥品需要企業(yè)先通過各種傳播手段（主要是廣告）與消費(fèi)者溝通，使產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度提升，并通過藥店、醫(yī)院指名購買，形成強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求，造成當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商紛紛聯(lián)系要求經(jīng)銷這種藥品的態(tài)勢(shì)，企業(yè)篩選出財(cái)務(wù)及信用、推廣能力良好的醫(yī)藥公司進(jìn)行城鄉(xiāng)推廣，依靠它們的網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所和藥店滲透。 新藥不同于老藥，基層市場(chǎng)需求不大，經(jīng)銷商（醫(yī)藥公司）無法清楚地預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景，一般剛開始都怕承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)而不愿經(jīng)銷。由于試點(diǎn)區(qū)域較小，企業(yè)可以廣告等傳播手段先與消費(fèi)者溝通，然后拉動(dòng)市場(chǎng)需求，從而激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)銷欲望。 直接借助優(yōu)勢(shì)渠道 對(duì)于在當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)院或市場(chǎng)上有一定銷售基礎(chǔ)的、能和經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)的產(chǎn)品，可以直接借助經(jīng)銷商的力量在本區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)拓展。此法最大的優(yōu)點(diǎn)是前期不需要投入廣告費(fèi)用和市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。而且對(duì)于企業(yè)來說，這種推廣策略風(fēng)險(xiǎn)小，無需十分了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)情況。在產(chǎn)品進(jìn)入外地市場(chǎng)，遭遇到地方保護(hù)主義政策時(shí)，可以考慮采用這種模式。 其實(shí)，在實(shí)際操作中，將先育市場(chǎng)再選渠道和直接借助優(yōu)勢(shì)渠道兩種方式配合使用比單獨(dú)采用一種更為有效。因?yàn)檫@樣能彌補(bǔ)企業(yè)和經(jīng)銷商彼此的資源不足。 市場(chǎng)切入成功后，企業(yè)應(yīng)選擇合適的時(shí)機(jī)與經(jīng)銷商緊密配合，舉辦城鄉(xiāng)訂貨會(huì)，使產(chǎn)品全面覆蓋市場(chǎng)。 利用經(jīng)紀(jì)人資源 目前，社會(huì)上已存在著一批較為獨(dú)立的醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，他們有一定的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源，代理一個(gè)或數(shù)個(gè)廠家的產(chǎn)品。在協(xié)同作戰(zhàn)、整合營銷逐漸成為主流的今天，為了追求最大利益，他們往往希望尋找更多更好的產(chǎn)品進(jìn)行代理，因此需要與企業(yè)聯(lián)盟或加盟有條件的企業(yè)，以尋求自身的可持續(xù)發(fā)展。此外，一批藥企的駐外市場(chǎng)經(jīng)理希望發(fā)揮其所掌握渠道資源的最大效益，以獲得個(gè)人收益，因此有動(dòng)機(jī)代理其他品種，以上兩種人共同構(gòu)成醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。對(duì)于企業(yè)來說，醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人是可充分利用的資源。企業(yè)可以通過承包制充分發(fā)揮其作用：空白區(qū)域可以嘗試這種運(yùn)作形式，要求銷售人員及渠道共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；利用企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃，策劃能力優(yōu)勢(shì)，為其提供更好的市場(chǎng)調(diào)研、策劃、培訓(xùn)等服務(wù)，共同開拓市場(chǎng)，并利用口碑效應(yīng)擴(kuò)大規(guī)模。然而這種形式只是權(quán)宜之計(jì)，必要時(shí)（市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)基本理順）應(yīng)爭取將其并入自身網(wǎng)絡(luò)。 與醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人的合作可以分為四個(gè)階段進(jìn)行：利益吸引，達(dá)到合作； 服務(wù)支持，形成依賴；管理參與，形成融合；文化滲透，全面轉(zhuǎn)化?？傊?，醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人只是個(gè)階段性稱謂，企業(yè)最終的目的是使其轉(zhuǎn)化成為內(nèi)部營銷力量，使醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源最終成為企業(yè)的無形資產(chǎn)。 認(rèn)真管理保證效益 在與醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及有獨(dú)立運(yùn)作意向的經(jīng)銷商合作時(shí)，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下兩方面加強(qiáng)管理，使企業(yè)的利益得到保證。 首先，應(yīng)制定出切實(shí)可行的策略。如運(yùn)用招商形式，以合建辦事處為獨(dú)特利益點(diǎn)，吸引醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)銷商加盟，從而迅速進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局；利用現(xiàn)有大醫(yī)院專家資源，有計(jì)劃，有步驟地成立區(qū)域?qū)＜医M，建立深度市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣系統(tǒng)和培訓(xùn)體系；以整合營銷的思路全面提升公司的深度市場(chǎng)營銷推廣平臺(tái)，提升目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度、信賴度、滿意度和使用率，使網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍逐漸專業(yè)化，學(xué)術(shù)化并具有忠誠度；要想使運(yùn)用招商方式建立的網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍忠誠，可控，就必須制定出整合型的營銷推廣實(shí)施戰(zhàn)略，在對(duì)其進(jìn)行強(qiáng)有力的扶持、輔導(dǎo)、培訓(xùn)和管理的同時(shí)，使其利益的產(chǎn)生，價(jià)值的追求依賴于企業(yè)的綜合實(shí)力。相關(guān)熱詞：醫(yī)藥構(gòu)筑營銷渠道

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