營(yíng)銷是迎接藥品銷售旺季的關(guān)鍵(做好旺季銷量的重點(diǎn)是什么)

歲末來臨，行業(yè)數(shù)據(jù)已經(jīng)陸續(xù)發(fā)布，不管今年是否如愿收獲，來年的期待依舊是增長(zhǎng)。常言道，以不變應(yīng)萬變，所以每個(gè)企業(yè)都會(huì)有各種形式的年度營(yíng)銷計(jì)劃，制定安排年度目標(biāo)和工作分解，以不同模塊的組合成整個(gè)鏈條。

面對(duì)內(nèi)憂外患的壓力，注定今年是不平靜的一年，亂則思變，何從變起，卻又是迷茫不定，猶豫不決。我們的短期目標(biāo)是解決銷售問題，長(zhǎng)期目標(biāo)持續(xù)銷售問題，其實(shí)，我們需要解決的是品牌問題，因?yàn)?，我們迫切需要形成主?dòng)購(gòu)買，這就是營(yíng)銷。

盡管營(yíng)銷的目的是讓銷售成為多余，我們也發(fā)現(xiàn)了，越是初級(jí)階段的企業(yè)，銷售的地位越高，沒辦法，需要解決存活的問題。我們向往那些大企業(yè)有強(qiáng)大的組織力量，銷售僅僅是維護(hù)和執(zhí)行，效益來自于他們的管理。

一、營(yíng)銷為什么如此重要？

營(yíng)銷是在做品牌，這是個(gè)動(dòng)態(tài)傳播的過程，傳播中影響和誘導(dǎo)消費(fèi)決策，因此，醫(yī)藥營(yíng)銷的終極目的不是那個(gè)一級(jí)一級(jí)的銷售指標(biāo)，而是植入品牌信任并更新。醫(yī)藥產(chǎn)品本身的傳播和影響對(duì)象就是醫(yī)生、渠道商、消費(fèi)者，所有的路徑都是為了與這三者對(duì)話，完成信息傳遞，而最終達(dá)成價(jià)值轉(zhuǎn)移。醫(yī)生和渠道商的努力結(jié)果，最終還是消費(fèi)者的認(rèn)可。

營(yíng)銷是要影響三類人：

1、影響醫(yī)生

臨床銷售的重點(diǎn)內(nèi)容就是進(jìn)院和維護(hù)，維護(hù)就是一長(zhǎng)期的過程，維護(hù)的目的是改變或者持續(xù)處方習(xí)慣，醫(yī)生在醫(yī)學(xué)院的學(xué)習(xí)就已經(jīng)形成思維慣性，因此，洞悉醫(yī)生的思考方法，在選擇節(jié)點(diǎn)上思考方法，天天把心思花在費(fèi)用上，也不是長(zhǎng)久之計(jì)。很多代表都做了醫(yī)生的細(xì)分，通過性格、環(huán)境、受教育情況、工作習(xí)慣等好多方面來貼標(biāo)簽，以此來判斷需求的著眼點(diǎn)。院內(nèi)市場(chǎng)有外企深度耕耘也有內(nèi)企關(guān)系滲透，爭(zhēng)奪激烈。

擁有專家資源，擁有醫(yī)生資源，就是做臨床的財(cái)富，資源配置和使用的程度就決定代表水平的高低。本人曾經(jīng)論述過醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型之路，其中可以做專家技術(shù)推廣，幫助專家放大成果，獲得增值。現(xiàn)在分級(jí)診療與醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)成了熱點(diǎn)話題，甚至出現(xiàn)了好多醫(yī)生集團(tuán)，醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人，這就是在瞄準(zhǔn)了未來大批中青年骨干醫(yī)生的出路，醫(yī)生資源、醫(yī)療設(shè)備資源、患者資源是需要共享，共享才能達(dá)到有效配置，改變壟斷和集中，通過市場(chǎng)化配置解決?；荆h(huán)境醫(yī)保收支不均衡的問題。

如果企業(yè)有能力做臨床自營(yíng)，那么擁有的醫(yī)生資源在企業(yè)的影響下，能否成為企業(yè)品牌的代言人，能否持續(xù)性的為醫(yī)生解決需求，才是根本。即使落標(biāo)或自行退出院內(nèi)，在廣闊的院外市場(chǎng)，你依舊燦爛，因?yàn)橐淮筻５奶幏綑?quán)被你影響，這就是醫(yī)生心中的品牌。

2、影響渠道商

不論幾票制，渠道必不可少，渠道商就是中間環(huán)節(jié)的全部。兩票制后面臨的商業(yè)渠道的大規(guī)模整合，渠道集中度增加，如何使得自己的產(chǎn)品在渠道商和代理商平臺(tái)中占有重要的一席之地，就需要看你對(duì)對(duì)渠道商的影響力有多大。這涉及產(chǎn)品定位的問題，選擇匹配的渠道商，你的產(chǎn)品只有進(jìn)入這樣的平臺(tái)，才可能放大。首先，將一個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有渠道商列出，逐一篩選，劃定范圍，全面分析（規(guī)模實(shí)力、覆蓋范圍、人員構(gòu)成、發(fā)展方向、制約問題）。

其次，匹配自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與人員結(jié)構(gòu)，尋找交集，找交集大的優(yōu)選去談。然后，就是建立合作以后的深度，掌握分銷進(jìn)度與競(jìng)品信息，通過激勵(lì)與互動(dòng)完成對(duì)競(jìng)品的置換。這個(gè)工作的過程就是對(duì)渠道商的影響，當(dāng)你的產(chǎn)品相對(duì)重要程度不斷提升時(shí)，你的影響就成功了。

3、影響消費(fèi)者

消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知很感性，廣告是最直接的影響，所以，藥品廣告大戰(zhàn)轟炸了好幾年。隨著信息碎片化、多元化，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和忠誠(chéng)度需要持續(xù)投入維護(hù)。由于處方藥的特殊性，大眾知之甚少。但是眾多的OTC品牌已然通過單品營(yíng)造出整個(gè)企業(yè)的品牌格局。從消費(fèi)認(rèn)知到消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，需要有效傳播、重復(fù)提醒、良好感受、體驗(yàn)分享，這樣的過程，所以，圍繞品牌的整個(gè)策劃活動(dòng)就有了著眼點(diǎn)了。

二、營(yíng)銷應(yīng)注意利潤(rùn)來源多元化

常言道，外企做產(chǎn)品，內(nèi)企做營(yíng)銷，實(shí)際上，外企的營(yíng)銷都是無形的力量，它的產(chǎn)品力已經(jīng)占有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。我們卻是在價(jià)格渠道促銷上不斷出招兒。姑且就拿當(dāng)前最熱點(diǎn)的控銷模式來說。一說控銷，就容易想起OTC，實(shí)際上，控銷能涵蓋所有銷售形態(tài)，重點(diǎn)在于“控”，就是管理，試問哪個(gè)做臨床的不管控渠道、不管控價(jià)格、不區(qū)分標(biāo)內(nèi)標(biāo)外規(guī)格？

誠(chéng)然，我們熟知了被貼上控銷標(biāo)簽的修正、仁和、葵花，江湖上也涌現(xiàn)了“麥博士”這樣的控銷新秀等是從事第三終端和OTC的。零售與臨床不是兩種形態(tài)，而是密不可分的，零售藥房的拉動(dòng)根源其實(shí)是醫(yī)院，因此，控銷是基與整個(gè)產(chǎn)品線來考慮的。分列不同的規(guī)格已差異的外包裝在院內(nèi)和院外流通，合理控制就可以完成多渠道增量的目的。

利潤(rùn)來源多元化表現(xiàn)為：

1、非藥大健康

很多藥企貼合自身開辟了多種渠道來補(bǔ)充利潤(rùn)來源，尤其是概念上的從治療到預(yù)防，從服務(wù)病患到服務(wù)健康，開辟大健康概念。聽到了很多健康城，從孕期保健管理開始一直到老年慢病管理，把人的一生分解為若干時(shí)期，分別為不同時(shí)期提供健康解決方案。同時(shí)，以家庭、單位、社區(qū)等為整體進(jìn)行互動(dòng)。

2、客群資源使用

利潤(rùn)來源就是你的客群資源，藥企的客群資源有醫(yī)院、藥店、商業(yè)公司，挖掘他們的需求，來尋找利潤(rùn)點(diǎn)。之前，工業(yè)是經(jīng)常被下游視為索取對(duì)象，現(xiàn)在應(yīng)該逆向思考，除產(chǎn)品外的其他方面獲取利潤(rùn)，加上藥企銷售人員相對(duì)素質(zhì)不低，應(yīng)該有能力完成這一使命。比如，某些連鎖會(huì)把企業(yè)的培訓(xùn)作為利潤(rùn)來源，企業(yè)來培訓(xùn)，需要向連鎖繳費(fèi)。反過來思考，是否另一些連鎖又需要花錢去請(qǐng)別人來培訓(xùn)，這就有需求，關(guān)鍵看藥企的水平能不能達(dá)到。

3、團(tuán)隊(duì)潛力開發(fā)

大部分藥企的銷售人員都有一個(gè)標(biāo)簽，就是精明。這個(gè)不夸張，市場(chǎng)歷練的結(jié)果。我們強(qiáng)調(diào)要專職，追求員工的專一度，擔(dān)心兼職人員不好管控。專職的前提是企業(yè)能滿足他的需求，本人理解的專職應(yīng)該是企業(yè)能夠創(chuàng)造吸引他全力付出的條件。銷售是個(gè)大概念，只要能為企業(yè)創(chuàng)利的都可以。應(yīng)該大膽的嘗試一下，我們的附加值沒必要完全加價(jià)在藥品和耗材上，我們可以明碼收費(fèi)提供附加服務(wù)。

做好旺季銷量的重點(diǎn)是什么

做好旺季銷量重點(diǎn)主要有：1.做旺季市場(chǎng)預(yù)測(cè)；2.以新品推動(dòng)銷量；3.促銷活動(dòng)要得法；4.打折要慎重對(duì)待；5.淡季強(qiáng)化認(rèn)識(shí)，旺季才能收獲銷量；6.淡季培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，才能在旺季快速拓展市場(chǎng)；

一、做旺季市場(chǎng)預(yù)測(cè)

對(duì)旺季的一個(gè)預(yù)估和計(jì)劃，對(duì)于旺季的一些潮流要有一些預(yù)先的評(píng)估，并做好準(zhǔn)備，如果挑選些新款禮品呀什么的。

如果你永遠(yuǎn)是看著別人火了你再賣那你就永遠(yuǎn)跟在人家的后面，別人剩下的才是你的，這如何去談成功？

二、以新品推動(dòng)銷量

淘寶網(wǎng)店需要適量的推出一些新品。一些在淡季仍然保持銷售上升態(tài)勢(shì)的淘寶品牌，都懂得在淡季時(shí)有針對(duì)性地推出一系列的新產(chǎn)品。

淡季的時(shí)候新品太少無法滿足顧客的需求，推新品能讓消費(fèi)者不至于在淡季淡忘了企業(yè)的品牌，并測(cè)試消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品和價(jià)格的接受程度，以備在旺季到來之時(shí)進(jìn)行大規(guī)模的全國(guó)推廣活動(dòng)。

如果消費(fèi)者在淡季能夠接受你的新產(chǎn)品和新產(chǎn)品的價(jià)格，那新產(chǎn)品在旺季的營(yíng)銷活動(dòng)就相對(duì)簡(jiǎn)單多了。

三、促銷活動(dòng)要得法

受到來自消費(fèi)者和零售商的壓力，服裝品牌店面越來越依賴促銷活動(dòng)，淡季的促銷活動(dòng)更加必不可少。

促銷活動(dòng)已經(jīng)成為了刺激銷售和企業(yè)與消費(fèi)者溝通的必要手段。

但是，淡季的促銷應(yīng)該集中在如何提高消費(fèi)者對(duì)品牌的參與度上，而不應(yīng)該集中在單純的降價(jià)打折上。

四、打折要慎重對(duì)待

淡季為了減輕店面庫(kù)存壓力、增加現(xiàn)金流動(dòng)，很多店面會(huì)選擇大幅度打折，其實(shí)這是一種非常不明智的做法。

大幅度打折一般都會(huì)破壞品牌形象，讓消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品非常廉價(jià)，淡季過去以后，他們將對(duì)你的產(chǎn)品失去熱情。

所以淡季的時(shí)候最好是考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)。在不同的淡季開展不同形式的促銷活動(dòng)。

五、淡季強(qiáng)化認(rèn)識(shí)，旺季才能收獲銷量

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)強(qiáng)化是需要時(shí)間來完成的，而淡季無疑是最好的鋪墊時(shí)機(jī)。明確消費(fèi)群體，引導(dǎo)消費(fèi)理念，營(yíng)造市場(chǎng)氣氛，實(shí)現(xiàn)終端產(chǎn)品認(rèn)可度，這一步必不可缺！

六、淡季培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，才能在旺季快速拓展市場(chǎng)

對(duì)經(jīng)銷商來說，實(shí)力最重要的考驗(yàn)不是產(chǎn)品多少、終端多少，而是員工的實(shí)力有多強(qiáng)、能力有多強(qiáng)。

在淡季將員工的實(shí)力快速提升起來，擁有足夠優(yōu)秀的員工，足夠優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，才能快速開拓市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)，在旺季綻放光芒。

企業(yè)銷售的淡旺季是客觀存在的，關(guān)鍵是我們用何種心態(tài)去看待。

淡季維護(hù)好客情，旺季才能快速鋪貨，快速提升銷量。關(guān)鍵不是效果如何，而是你真正的去做了什么。

淡季能做的事情很多，對(duì)市場(chǎng)影響也很大，淡季做市場(chǎng)，也不是一句空話，不是一個(gè)托詞，也不是一個(gè)安慰，而是需要真正去實(shí)施，落實(shí)到底，才能在旺季收獲銷量。

醫(yī)藥企業(yè)銷售策略有哪些？

醫(yī)藥企業(yè)銷售策略一、企業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)定位x0dx0a這里首先要講的還是定位的問題。藍(lán)海處處都有，就看誰可以很好的細(xì)分出來。一旦有效的細(xì)分出這一塊，那么企業(yè)通過先入為主的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，就可以很好的間隔后來企業(yè)，較好的享受藍(lán)海的高收益。x0dx0a其實(shí)這里說的企業(yè)差異化定位，包括多個(gè)方面的內(nèi)容。既有企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品方面的特色化定位，也有企業(yè)操作渠道的特色化定位，還包括企業(yè)在服務(wù)、營(yíng)銷等各個(gè)方面的特色化定位。x0dx0a既然這里的差異化定位談到“特色”二字，企業(yè)就一定要用心的整合自身的優(yōu)勢(shì)資源。企業(yè)一定要清楚自己長(zhǎng)久以來在招商經(jīng)營(yíng)過程中優(yōu)勢(shì)的地方在哪里。是產(chǎn)品特色，擁有一批獨(dú)家品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、?？啤⒊醋骰蛘逴TC藥店等某一方面有自己拿的出手的渠道規(guī)?；虬盐眨@些都可以作為企業(yè)實(shí)施差異化定位的首選，來指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。x0dx0a醫(yī)藥企業(yè)銷售策略二、產(chǎn)品特色化選擇x0dx0a對(duì)于無法自身實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)，不具備市場(chǎng)主控的招商企業(yè)來講，對(duì)于產(chǎn)品的依賴程度是顯而易見的。因而企業(yè)采購(gòu)人員在產(chǎn)品的選擇上，都會(huì)下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨(dú)家、新特藥、醫(yī)保、競(jìng)品少的產(chǎn)品?？涩F(xiàn)實(shí)情況卻是，這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源，本身相當(dāng)稀缺。同時(shí)，現(xiàn)在廠家又在不斷跳過傳統(tǒng)商業(yè)，進(jìn)行自建隊(duì)伍開發(fā)終端，也大大降低了招商企業(yè)找到這類品種的幾率。x0dx0a那是不是找不到這類品種，招商企業(yè)就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進(jìn)行產(chǎn)品選擇，就是選擇那些特色產(chǎn)品銷售渠道，然后根據(jù)渠道需求選擇產(chǎn)品。例如，近兩年發(fā)展迅速的?？漆t(yī)院。我們仔細(xì)觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細(xì)分化醫(yī)院，在相關(guān)藥品的用量上是相當(dāng)大的，我們就可以根據(jù)這些?？漆t(yī)院的用藥情況來選擇藥品，實(shí)現(xiàn)藥品的定向銷售。x0dx0a同時(shí)，在藥品的選擇上，一定不能落入同質(zhì)化洪流，一定要講求品種有特色。這個(gè)“特色”首先要體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，可以不是獨(dú)家、新特藥，但是一定是競(jìng)品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯(cuò)，但是廠家的主業(yè)不在這個(gè)產(chǎn)品銷售身上的這種情況。同時(shí)，還必須要滿足醫(yī)藥自然人對(duì)于盈利的要求，有利潤(rùn)空間。否則，產(chǎn)品療效等因素再好，如果沒有利潤(rùn)空間操作，照樣不能引起這些以利潤(rùn)為第一追求的醫(yī)藥自然人的興趣。x0dx0ax0dx0a醫(yī)藥企業(yè)銷售策略三、特色渠道挖掘x0dx0a招商市場(chǎng)的渠道，排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外，目前在日益細(xì)分市場(chǎng)情況下出現(xiàn)的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。x0dx0a1、 單體藥店x0dx0a指的是那些通過GSP認(rèn)證的藥店，這些藥店在全國(guó)各地?cái)?shù)量巨大。雖然單一藥店的銷量有限，但是如果操作得體，通過群體效應(yīng)產(chǎn)生的銷量將會(huì)相關(guān)可觀。x0dx0a2、 ?？漆t(yī)院x0dx0a就是以治療某一種或一類疾病為主的醫(yī)藥，這兩年在全國(guó)各地發(fā)展的速度十分迅速，而且用藥量比較大，可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場(chǎng)。x0dx0a3、 大門診x0dx0a性質(zhì)和?？漆t(yī)院差不多，主要在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大型城市出現(xiàn)，作為當(dāng)?shù)蒯t(yī)療體系中基礎(chǔ)的重要一環(huán)存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用藥量也十分可觀。x0dx0a此外招商企業(yè)在自己挖掘以上三類渠道的同時(shí)，還應(yīng)該不斷擴(kuò)大自己的醫(yī)藥自然人的規(guī)模。這種尋找不是簡(jiǎn)單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來，而是通過有目的和針對(duì)性的尋找，由招商企業(yè)利用多方面資源來主動(dòng)尋找。例如我們可以在各地的招標(biāo)辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。還可以在月初或者月末的時(shí)候在各地的掛靠型商業(yè)公司也可以找到一大批醫(yī)藥自然人，這些都需要我們來用心發(fā)現(xiàn)。x0dx0a醫(yī)藥企業(yè)銷售策略四、招商模式的特色整合x0dx0a此外，對(duì)于現(xiàn)行的企業(yè)招商模式，也需要根據(jù)新形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)行一定的特色化整合。從而來滿足目前形勢(shì)下的市場(chǎng)要求，提升招商企業(yè)的市場(chǎng)盈利能力。x0dx0a1、 行業(yè)品牌打造x0dx0a品牌就是影響力，品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激，但是卻很好的說明了品牌在行業(yè)營(yíng)銷中的重要作用。對(duì)于招商企業(yè)來講，從最初的“一間屋子，幾個(gè)人，幾部電話打天下”的階段，進(jìn)入到現(xiàn)在品牌化時(shí)代。畢竟生產(chǎn)廠家和商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)博弈的微妙關(guān)系存在，要求我們必須形成行業(yè)的品牌認(rèn)可，才能真正的實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。但是這種品牌的塑造，要區(qū)別于一般生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌，主要應(yīng)該定位于以企業(yè)形象品牌和特色渠道品牌塑造。x0dx0a2、 特色渠道打造x0dx0a正由于大多數(shù)招商企業(yè)都是以生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品代理為主，本身沒有獨(dú)有產(chǎn)品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細(xì)分渠道方面的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出現(xiàn)。這種特色渠道可以在臨床、可以在?？啤⒁部梢栽诔醋魇袌?chǎng)或者OTC藥店。關(guān)鍵的是一定要將自己在某一方面的優(yōu)勢(shì)最大化展現(xiàn)，傾斜重點(diǎn)資源實(shí)現(xiàn)突破。x0dx0a3、 宣傳模式創(chuàng)新x0dx0a對(duì)于產(chǎn)品的信息傳遞和企業(yè)形象傳遞來講，宣傳永遠(yuǎn)是招商企業(yè)不可避免的一個(gè)方面。而傳統(tǒng)的展會(huì)、平面報(bào)媒、互聯(lián)網(wǎng)等，效果越來越差。要提升宣傳效果，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外，還必須創(chuàng)新型的發(fā)現(xiàn)其他有用的宣傳模式或載體。例如，目前出現(xiàn)的直接針對(duì)醫(yī)藥自然人的創(chuàng)新媒體，通過直接針對(duì)這類特殊群體的郵寄發(fā)送，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品和品牌的提升，不失為一種很好的嘗試。當(dāng)然，在這些醫(yī)藥自然人聚集較多的地方(展會(huì)除外)，無論是掛靠型商業(yè)公司、招標(biāo)辦或者藥店，一些好的方式都是我們可以加以利用的，關(guān)鍵是我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)這些潛在的創(chuàng)新模式的問題了。

醫(yī)藥代表營(yíng)銷技巧有哪些

摘要：醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商。隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥代表的隊(duì)伍也在逐漸壯大，藥品銷售技巧在眾多的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)手面前顯得更為重要，要怎么做才能取得更好的業(yè)績(jī)呢？醫(yī)藥代表的藥品銷售能力及技巧成為競(jìng)爭(zhēng)的主要元素。所以醫(yī)藥代表營(yíng)銷需要很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力。一、醫(yī)藥代表是做什么的
醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商。需要很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力，目前全國(guó)有醫(yī)藥代表200余萬之眾。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。
二、醫(yī)藥代表崗位職責(zé)
1、在轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院進(jìn)行公司產(chǎn)品的推廣銷售，完成銷售任務(wù)；
2、根據(jù)需要拜訪醫(yī)護(hù)人員，向客戶推廣產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額；
3、開拓潛在的醫(yī)院渠道客戶，并對(duì)既有的客戶進(jìn)行維護(hù)；
4、充分了解市場(chǎng)狀態(tài)，及時(shí)向上級(jí)主管反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、提出合理化建議；
5、制定并實(shí)施轄區(qū)醫(yī)院的推銷計(jì)劃，組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動(dòng)；
6、樹立公司的良好形象，對(duì)公司商業(yè)秘密做到保密。
三、醫(yī)藥代表的銷售技巧
1、首先要保持自己的專業(yè)性，作為醫(yī)藥代表，雖然不是專業(yè)的醫(yī)生，但是也要對(duì)醫(yī)藥行業(yè)十分了解，對(duì)有些藥品也要熟悉，這樣才能更好的做好自己的營(yíng)銷工作，這個(gè)技巧需要自己的用心和努力。
2、保持良好的銷售心態(tài)。其實(shí)對(duì)于任何行業(yè)的銷售人員而言，都是不容易的，想要獲得好的業(yè)績(jī)，就需要不斷的努力，而心態(tài)在整個(gè)的營(yíng)銷過程中起到非常重要的作用。
3、懂得如何與人溝通，也就是溝通技巧要掌握，其實(shí)對(duì)于現(xiàn)代的醫(yī)藥代表而言，打交道最多的就是藥店和醫(yī)院的工作人員，這個(gè)時(shí)候就需要掌握溝通的技巧，能夠讓人接受并且信任自己。
4、真誠(chéng)無欺騙進(jìn)行營(yíng)銷工作。其實(shí)很多時(shí)候營(yíng)銷是需要講究策略的，但這種策略上面的技巧不包括欺騙行為，作為醫(yī)藥代表要做到真誠(chéng)，童叟無欺，這樣的營(yíng)銷才能給自己帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
5、學(xué)會(huì)召開會(huì)議，通過會(huì)議來獲得更多的經(jīng)銷商，讓自己的影響力擴(kuò)大也算是一種很好的營(yíng)銷技巧了。其實(shí)召開會(huì)議也不需要規(guī)模太大，但絕對(duì)可以一對(duì)多去進(jìn)行營(yíng)銷工作。
6、任何時(shí)候都應(yīng)該保持耐心，尤其是營(yíng)銷遇到困難的時(shí)候，更要有耐心一點(diǎn)，不要著急，不要發(fā)火，要懂得平和心態(tài)去解決和處理營(yíng)銷中遇到的問題和困難，這樣的技巧才能讓自己獲得更多的客戶。
7、學(xué)會(huì)變通，能夠合理利用互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行營(yíng)銷。其實(shí)現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，傳播和推廣的速度及影響也很大，所以要學(xué)會(huì)創(chuàng)新，學(xué)會(huì)利用新的平臺(tái)和方式來營(yíng)銷。
四、醫(yī)藥代表常見問題
1、不能說服醫(yī)生
當(dāng)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品有誤解時(shí)，代表處理不了這個(gè)誤解，或者不能正確地去介紹這個(gè)產(chǎn)品。例如，醫(yī)生說去氨加壓素這個(gè)產(chǎn)品不是純的止血藥，我相信他這么說有他的原因：第一，去氨有多個(gè)適應(yīng)癥；第二，去氨有促T-PA釋放的作用。那么我們應(yīng)該如何去處理這個(gè)誤解并且正確介紹這個(gè)產(chǎn)品呢？從兩個(gè)方面著手：去氨的止血機(jī)理和循證醫(yī)學(xué)支持。我相信，當(dāng)代表很好地消除了這個(gè)誤解且正確地介紹了產(chǎn)品，醫(yī)生就不會(huì)再產(chǎn)生誤解。
2、做無意義思考
有些代表愛動(dòng)腦筋，但卻常常去思考一些無意義的事情，并鉆得很深。比如為何產(chǎn)品有這種副作用？這個(gè)問題對(duì)產(chǎn)品本身沒有任何意義，即使你知道了原因，你能改變這個(gè)產(chǎn)品嗎？不能，因?yàn)橐粋€(gè)藥品上市之后，化學(xué)結(jié)構(gòu)被改變的可能性很小。你能避開讓某些人群使用嗎？不能，因?yàn)檫@樣做不僅會(huì)讓你損失很多的銷量，而且是不必要的。
在無法得知具有哪些特征的人群會(huì)產(chǎn)生副反應(yīng)時(shí)，我們要做的是：如何避免這些副反應(yīng)？出現(xiàn)副反應(yīng)后如何處理？避免副反應(yīng)不是避免讓某些人群使用，而是規(guī)范用藥；處理副反應(yīng)是找到導(dǎo)致副反應(yīng)的原因。
有代表問：為什么要依據(jù)說明書上的用法用量。雖然你覺得這個(gè)問題很愚蠢，但還是要認(rèn)真回答：因?yàn)檎f明書上的用法用量是來自于循證醫(yī)學(xué)研究的結(jié)果。臨床證據(jù)顯示：這個(gè)劑量，在保證最大療效的同時(shí)，也保證了最大的安全性。
3、盲從競(jìng)品
競(jìng)品怎么樣，我們也應(yīng)該怎么樣。很多代表都有這種思想，我接觸過這種代表，競(jìng)品能夠那樣做，為什么我們不能？我想，這個(gè)問題應(yīng)該從兩個(gè)角度考慮，如果競(jìng)品是正面的做法，那么我們應(yīng)該學(xué)習(xí)并且超過他們；如果競(jìng)品采取的是負(fù)面的做法，或者說非道德做法，那么我們沒有必要跟隨。競(jìng)品和自己的產(chǎn)品在不同的方面，有不同程度的差異。正是這種差異，會(huì)讓我們思考，為什么我們跟隨？為什么我們不跟隨？我們鼓勵(lì)跟隨且超越競(jìng)品正面的促銷策略，但是我們摒棄競(jìng)品沒有根據(jù)的推廣。
五、做醫(yī)藥代表的注意事項(xiàng)
1、專業(yè)知識(shí)
專業(yè)知識(shí)是成為杰出醫(yī)藥代表的重要條件之一，相對(duì)于其他行業(yè)的銷售，藥品營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)要求更高，處方藥的營(yíng)銷人員一定要科班出身，否則無法勝任崗位。柜臺(tái)藥的營(yíng)銷入門快一些，但最好也懂醫(yī)學(xué)知識(shí)，否則無法與醫(yī)院和醫(yī)生打交道。因此，幾乎每家正規(guī)制藥企業(yè)在招聘醫(yī)藥營(yíng)銷人員時(shí)都要求有醫(yī)學(xué)相關(guān)背景。
2、善于交際
醫(yī)藥代表與醫(yī)藥業(yè)的研發(fā)工作者所講究技術(shù)活不同，醫(yī)藥代表講究腦力、體力、溝通力，三力于一體。腦力負(fù)責(zé)記錄藥品的成分、療效、副作用等專業(yè)信息；體力負(fù)責(zé)讓醫(yī)藥代表在日曬雨淋下奔跑于各醫(yī)院間；溝通力讓醫(yī)藥代表將自己公司的產(chǎn)品以最佳面貌展示在院方面前。同時(shí)除了需完成藥品的銷售工作，醫(yī)藥代表還需負(fù)責(zé)目標(biāo)區(qū)域內(nèi)客戶的管理，維護(hù)客戶關(guān)系等工作，因此醫(yī)藥代表需具備良好的溝通能力、善于處理人際關(guān)系，在各種環(huán)境因素下都有拓展新人脈的自覺性。
3、職業(yè)道德
醫(yī)藥代表是一個(gè)較敏感的職業(yè)，許多企業(yè)在招聘醫(yī)藥代表時(shí)已把良好的職業(yè)道德作為招聘時(shí)不可缺少的標(biāo)準(zhǔn)之一。因此醫(yī)藥代表有意識(shí)的培養(yǎng)良好規(guī)范的職業(yè)操守，具有一個(gè)正確的價(jià)值觀，并將它表現(xiàn)于你平日的行為規(guī)范中，相信它會(huì)幫助你在客戶、院方及公司上司的心中留下可靠的好印象。

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